第九章60 见招拆招，灵活应对客户的讨价还价
潜在客户在交往、沟通一段时间，在多家供应商之间权衡、比较以后，会发展到选择阶段。选择对象一般确定在2～3个供应商。这个阶段，客户的主要动机是为自己争取最大的利益，并通过要求供应商降价来达到这个目的。这个阶段对你来说是最为关键的阶段，只要你能积极利用自己的谈判技巧，在讨价还价中获得客户的好感，成功拿到订单将会很容易。
客户：“我知道你们的计量设备的水平、品质都是一流的，这个我们公司内部都是认同的，没有任何争议。所以，老板吩咐我还是与你们谈一次，这个价格确实比××公司的精准计量仪贵了一倍，你让我们怎么决定呢？”
小郑：“李总，××公司的设备你们也不是不知道，它们便宜是有原因的，在实际计量中你们在乎的不仅是精准，还在乎时间，快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光谱中，我们的计量仪器不仅准确而且快速，在测量后你们的客户等着要结果，你们能让他们等那么长时间吗？再说……”
客户（不等小郑说完）：“小郑，这个我们不是不知道，不然早就给××公司下单了，我也不会再来找你谈了。”
小郑：“这样吧，李总，到底什么价位您可以接受，您给我一个数，我绝不为难您。要是差太多，那就是您让我为难了。其实您也知道，在公司里我也不过是个干销售的，从早到晚东奔西跑，没有一天踏实日子，还都得听老板的。您到底能接受什么价位，请直说，我听着。”
客户：“降10万，这个要求不过分吧？”
（小郑在电话这头沉默了一会儿，接着笑了起来，这让客户心里没谱。）
客户：“到底怎么样？成不成，给个话！”
小郑：“绝不过分，我要是您，比您还要狠。您是甲方，您的要求就是我们做乙方的首要义务，不过，我也是靠销售生活的人，也就是说您决定着我们这些电话销售员的工资。您也知道，我没有决定权，我给您请示经理，您看成吗？”
客户：“那你什么时候决定？我们现在手上的单子也积压了，就等着设备呢。要不，你这就去请求经理，如果成，这事就定了，怎么样？”
小郑：“李总，我比您还想做这个单，都跟了这么长时间了，您给××公司下单完成您的任务，我可就惨了。所以，无论如何这个单不能没有发展，我这就去请示经理，说你们公司的好话，告诉他明年你们还要开分公司，这次定了，下次还会再合作。还有，我会说你们的伙伴也有需求，这样对大家都好，成吧？”
客户：“好说，好说，这不就成了吗？”
事后经过一番交涉，经理同意让价8万元，客户推荐了他的几个也有计量设备需求的合作伙伴，双方都得到了自己想要的东西。
在此案例中，客户首先提出价格问题，要求供应商降价，小郑开始时使用的是基于利益陈述的思路：“李总，××的设备你们也不是不知道，它便宜是有原因的……”但是，客户已经完全认可了这些利益，再次使用这些利益吊客户的胃口，让客户接受价格已经无效了，所以客户打断了小郑的陈述。
这个陈述遇到挫折后，小郑迅速转移到充分示弱，并且赞同对方的观点：“这样好吧，李总，到底什么价位您可以接受，您给我一个数……”“绝不过分，我要是您，比您还狠……”这些都是典型的赞同和示弱策略，可获得客户一定程度的同情。
“李总，我比您还想做这个单，都跟了这么长时间了。”这句话也是认同客户和争取理解的体现，就是要求客户有一定程度的配合承诺，共同争取自己的经理的意见。
在整个案例中，小郑有效应用了示弱、赞同、争取理解、获得同情等谈判技巧，最后成功达到了签单的目的。电话销售员们在与客户讨价还价时，也不妨向小郑学习，灵活运用这些技巧，通过赢得客户的好感拿下订单。
细节演练：
应对讨价还价的客户需要技巧，例如，示弱、赞同、争取理解、获得同情等，在谈判实践中你都可以加以运用。