第九章59 学会冷静，请对方先亮出底牌
跟人讨价时，无论对面是什么人，电话销售人员都要拿出超常的耐心，让对方先开口，千万不要过早地亮出自己的底牌。
理赔员：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只付100美元的赔偿金，你觉得如何？”
谈判专家表情严肃，沉默不语。
理赔员（果然沉不住气）：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何？”
谈判专家（又是一阵长久的沉默）：“抱歉，这个价钱令人无法接受。”
理赔员：“好吧，那么300美元如何？”
谈判专家沉思良久。
理赔员（有点慌乱）：“好吧，400美元。”
谈判专家（又是踌躇了好一阵子，才慢慢地说）：“400美元？……喔，我不知道。”
理赔员（痛心疾首）：“就赔500美元吧。”
谈判专家仍在沉思中。
理赔员（无奈）：“600美元是最高期限了。”
谈判专家（慢慢地）：“可它好像并不是我想要的那个数。”
理赔员：“如果说750美元还不是你想要的，那我也没有办法了。”
谈判专家（沉思一会儿后）：“看来咱们的谈判无法进行下去了。”
理赔员：“800，只能到800，否则咱们真的谈不下去了。”
谈判专家：“好吧，我也不想为此事花更多的时间。”
谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他严肃的表情，重复着说不厌的那句老话。最后，谈判的结果是这件理赔案终于在800美元的条件下达成协议，而谈判专家原来只准备获得300美元的赔偿金。
当我们不知道对方的底牌时，保持沉默是一个不错的主意！
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买他的专利，并让他出个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”
“那好吧，我出40万美元，怎么样？”经理爽快地先报了价，谈判顺利结束了。
事后，爱迪生满面喜悦地说：“我原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”
让对方先开口，使爱迪生多获得了30多万美元的收益。经理的开价与他预期的价格简直是天壤之别。在这次谈判中，事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。
在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方的报价，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的谈判计划，重新确定报价。
细节演练：
与一位潜在的大客户谈判时，客户对价格及售后服务等要求十分苛刻，由于不太清楚客户真实想法请你用沉默法与他谈判。