第八章57 不要以产品为中心，务必以客户为中心
我们客户在介绍产品的时候，容易犯一个致命的错误，那就是努力的介绍自己的产品，却忽略了客户的内心感受，忽略了与客户交流产品的看法。
电话销售人员：“对不起，先生……”
客户：“唔？你是谁？”
电话销售人员：“我叫本？多弗……”
客户：“你是干什么的？”
电话销售人员：“哦，先生，我是爱美领带公司的。”
客户：“什么？”
电话销售人员：“爱美领带公司。我这里有一些领带相信你会喜欢。”
客户：“也许是吧，可我并不需要。家里大概有50条了。你看，我不是本地人，至少现在还不是。公司把我调过来，我出去找房子刚回来。”
电话销售人员：“啊，让我成为第一个欢迎您到本地来的人吧！您从哪儿来？”
客户：“佐治亚州阿森斯。道格斯棒球队的故乡！也是世界上最好的社交城市。”
电话销售人员：“真的？”
客户：“那当然。”
电话销售人员：“听起来挺有意思。不过说到领带……”
客户：“不，我觉得并非如此。”
电话销售人员：“这个星期大减价，才12美元一条，不过我今天可以以10美元卖给你。它一定很配你的上衣。”
客户：“不，我今天不买。跟你谈谈还真有意思，不过我得休息了。今天一整天我都不舒服，而且很累，也不知是怎么回事，和我以前的感觉不大一样。不管怎样，我得休息一下了。今天晚上我想放松放松，在房间里安安静静地喝啤酒。”
电话销售人员：“这么说，你对我的领带毫无兴趣。”
客户：“是的。再见。”
和客户谈话时，要以客户为谈话的中心。一定要把客户放在你做一切努力的核心位置上，不要以你或你的产品为谈话的中心，除非客户愿意这么做。在上面的案例中，电话销售人员如果能运用一些沟通技巧，把领带的事放在一边，先和客户聊起来，以客户为中心，最终也许会销售成功。
如果客户善于表达，那你就不要随意打断对方说话，但要在客户停顿的时候给予积极回应，例如，夸对方说话生动形象、很幽默等。如果客户不善表达，那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话，而应该通过引导性话语或者合适的询问让客户参与到沟通的过程当中。
细节演练：
你在电话里销售一台笔记本时，是忙于介绍自己的产品，还是首先关注客户的反应？