第八章56 只给客户三个选择，太多选择等于没有选择
提供三个可供客户选择的备选选项，并且表明每一个选项的利害得失。让客户从自己的实际利益出发，作出认可的选择。而这一认可的选择通常是电话销售员提前就为客户作出的选择。
电话销售：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要？”
客户：“我想买台笔记本电脑。”
电话销售：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”
客户：“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”
电话销售：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您。具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。
“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。
“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值啊。”
客户：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”
电话销售：“我认为B款挺不错的，在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版瑞星杀毒软件，这可是个很好的机会呀。”
客户：“你们什么时候能送货上门？”
推荐的过程就是找出符合客户要求的产品，然后介绍产品的品牌、型号、配置和价格。最后由客户自己选择。
这个选择性过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品和这些产品各自特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选选项。
但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让客户实实在在地体会产品本身的优异性能。
上面案例就体现了这一点，就是给消费者提供了三个可供选择的备选选项，并且表明每一个选项的利害得失。让消费者从自己的实际利益出发，作出认可的选择，完成销售的说服过程。
细节演练：
客户想买一台某品牌的空调机，而你手头上有多款型号的空调，你是把各型号的一一向他介绍，还是从中挑几款重点介绍？为什么？