第八章52 陈述价值，客户只关注能给自己带来好处的产品
海尔CEO张瑞敏曾说：“客户真是想要海尔冰箱吗？显然不是，而客户真正需要是能够贮藏和保鲜的电器。”在某种意义上，我们卖的不仅是产品本身而是产品的价值。所以，在和客户沟通的时候，尽量不要在价格一方面纠缠，要把价格与价值放在一起来与客户沟通，多谈产品价值。
销售人员：“您好，我这里是佳惠车行，我们车行刚调来一批涡轮引擎发动的新型汽车，我想您一定会感兴趣。”
客户：“那么汽车的加速性能如何？”
销售人员：“加速性能？这种引擎可以在开动后10秒钟达到每小时100英里的速度。驾驶这种车不仅可以获得速度上的刺激，而且还可以迅速地摆脱任何尴尬的处境。”
客户：“我问的是加速性能怎样？”
销售人员：“引擎充电后可以加大功率，从安全及机械性能上说，这是最理想的汽车。您难道不认为安全与机械性能良好是当今对汽车的两大要求吗？”
客户：“我现在忙，再见。”
案例中推销人员的失败，就在于他们一味地强调产品的特点，而忽略了产品带给顾客的好处。
从事电话销售工作的人是否曾经思考过，你们销售的是产品，还是产品带给顾客的好处？我们通常都认为自己向顾客推销的是产品，如衣服、领带、化妆品、广告、软件……却忽略了顾客需要的不是这些产品，顾客真正需要的是产品带给他们的好处。所以，电话销售的关键，是要向客户展示产品能为他们带来哪些好处。
根据对实际销售行为的观察和统计研究，60%的销售人员经常将特点与好处混为一谈，无法清楚地区分；50%的销售人员在做销售陈述或者说服销售的时候不知道强调产品的好处。因此，销售人员必须清楚地了解特点与好处的区别，这一点在进销售陈述和说服销售的时候十分重要。
那么，推销中强调的好处都有哪些呢？
1.省钱
价钱一直是一个绕不过去的坎，在同样的物品下，谁都愿意去买便宜的东西。
2. 安全
顾客买航空保险，不是买的那张保单，买的是一种对他的家人、他自己的安全感。
3. 方便、舒适
现在人们越来越懂得享受，人越来越变懒了，所以舒适和方便也变得非常重要。
4.地位
一块百达翡丽的手表拍卖价700万人民币，从一块手表的功用价值看，实在不值得花费，但还是有顾客选择它，那是因为它独特、稀少，能给人一种地位的象征。
5.健康
市面上有各种滋补保健的药品，就是抓住了人类害怕病痛死亡的天性。所以，当顾客相信你的产品能帮他解决此类问题时，他也就有了此类需求。
6. 节省时间
效率就是生命，时间就是金钱，如果我们开发一种产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。
细节演练：
请你根据你所在公司的产品，完成下表，并熟练运用。
客户的需求(客户可能表达的明确需求) 产品的特征(你的产品中某一特征或功能如何满足客户的需求) 对客户的好处(这些特征对客户有哪些好处)