第七章45 对客户试探和诱导，激发客户的需求
有些客户的需求是潜在的，也许顾客自己都没有意识到，这就需要销售人员对顾客的需求进行试探和诱导，让客户产生兴趣；然后富有针对性地激发出客户的需要。如果你不能激发客户的需要，就只能以失败告终！
一位办公设备电话销售员去拜访他的一位客户，这位客户正在机房里复印文件。电话销售员向他打招呼。
“您好！这么忙啊！”
客户回答：“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”
电话销售员忽然眼前一亮，这不是客户表述的一种需求吗？为什么不抓住这个机遇呢？于是，他忙不迭地说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能复印30页，肯定能满足您的需要。”
像往常一样，客户的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？”
电话销售员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备详细地给这位客户介绍一下，“我们这种复印机……”
这时候，客户的复印工作已经结束了，于是，打断电话销售员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我虽然对它的速度不甚满意，可是它的复印效果还是不错的，暂时还不准备换掉它。”
这位电话销售员之所以失败，是因为他没有激发出客户的需要，而是采用客户比较反感的方式推销自己的产品，遭到拒绝也是预料之中的事。客户只是对新型复印机感兴趣，并没有购买欲。因为他没有考虑到复印机对他有什么用处，没有这方面的需求。如何激发客户的需要呢？
一个偶然的机会，有一个销售人员获知这位客户有一个正在读书的女儿。这位销售人员这样告诉客户：“如果您女儿有这么一台打字机，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干净的漂亮字来。”
听了你这句话，客户会在心里想：“对呀！我怎么没想到女儿需要一台打字机呢？”如此一来，他就有了购买欲。如果你再刺激他去想象女儿因为能打一手好字而在将来的竞争中处于优势，那么你成功的把握就更大了。
激发客户的需要，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有就会给他带来许多益处。当然，激发客户的需要应该是基于现实的可能，而不是任意夸大。
另外，为客户指出他的需求时要注意委婉，不能过于直截了当，最好不要用诸如：“我想，你一定需要……”“买一件吧，不会有错的。”“肯定能满足你的需要。”这样的话会使对方感到你强加于人，不免产生逆反心理。
细节演练：
如果你现在推销电磁炉，你应该如何激发客户的需求？