例如，在生活中，我们发现，人们初次见面时，少不了询问籍贯、学业之类的问题，然后认个老乡、校友什么的，互相套套近乎，拉近心理距离，尽量把彼此都当成自己人，这样，互相之间说话、做事都方便多了。
在上面故事中，林肯在演说中的最后的一句话“惟一可依靠的就是你们”暗示人们：“你们是我的自己人，是我惟一的财富，我离不开你们。”选民们听了以后，自然会体验到林肯热爱民众的深厚感情。林肯利用“自己人效应”，争取了主动，也为自己赢得了民心。
美国有一家公司宁愿放弃零售商店，而采用家庭聚会的方式进行销售，竟使公司每天的销售量超过了250万元。取得这一销售奇迹的奥妙就在于这家公司很好的利用了“自己人效应”。这家公司通过家庭聚会直销。聚会主人召集一些朋友，满面春风地与大家聊天，为大家端茶送水，然后不失时机地要求大家购买产品。尽管大家都知道，从卖掉的每一件东西里，主人可以分得一定的利润，但在聚会的环境下，大家因为与主人的友谊而滋生温情、安全感以及责任心，并产生对产品的好感，从而心甘情愿地购买。有时，这种友谊造成的压力比人们对产品本身的喜爱效力还要高，并且使人们觉得自己非买不行。
社会是由不同的人群组成的，不同的人群基于年龄、学识、性别、性格、种族、地域、职业以及利益等因素的差别，其语言和行为的规范也会有所不同，这为不同人群间的交往造成了一定的障碍。在这种情况下，是否被看作“自己人”，将直接影响人与人之间的沟通与交流的效果。
那么，在人际交往中，我们该怎样加强与他人的“自己人效应”呢？
首先，要强调双方一致的地方。所谓物以类聚，人以群分，相似的人之间更容易感觉是知音。也就是说要在与他人的交谈中应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。你要想取得他们的信赖，就先得和对方缩短心理距离，这样就能提高自身的影响力。例如，我们在生活中要把父母和老师当成自己人，做他们的知心朋友。也就是站在他们的立场上看问题，和他们讲话的时候也应该更多地从他们的角度出发，这样自己的一些想法和行为就会被他们接受。我们用自己的方式来感染父母和老师，就可以避免代沟的发生。
其次，要努力使双方处于一个平等的地位。任何人都不喜欢别人高高在上地与自己进行交往，这只能造成心理上的疏远和排斥。在生活中，我们经常会有这样的体会，如果对方摆出一副“好为人师”的架势或咄咄逼人的态度，那么，不管他是怎样的“大人物”，人们都会产生一种反感，把他当作异己者，从而不要听他的“大话”，因为他没有给我们以“自尊”需要的满足，他把我们看成是一群什么都不知的“小人”。人们常说的“我们能够原谅那些被我们瞧不起的人，但不能原谅那瞧不起我们的人”，就是这个道理。
再次，要有良好的个性品质。心理学研究证明：具备开朗、坦诚、大度、正直等良好品质的人，人际影响力较强。反之，傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较的人，普遍不受欢迎，也就缺乏人际影响力。因此，我们在试图说服长辈的时候，要先保证自己的个性、品质、修养，这样我们的合理想法和要求才更容易被接受。
心理学应用：
要想通过交流来拉近与他人之间的关系，最好的方法是寻找到一个话题，让对方感到是“自己人”。作为主动寻找话题，或积极打破僵局的一方，在话题的选择上可以遵循以下原则：
⑴以对方感兴趣的事情为话题。兴趣是谈话者的共同契机。只有双方都对这个话题感兴趣，才可能你一言我一语地交谈。如果对方对提出的话题根本不感兴趣，那么他就只能应付一两句，然后缄口不语使交谈无法继续进行下去。因此，在与他人交谈之前，有必要先了解一下他的情况：兴趣、爱好、脾气、秉性等等。如果完全是不期而遇的，那么你就可以在开始交谈后用心观察，并在谈话中发现他的兴趣所在，从而开发出新的话题，并使谈话更愉快地进行下去，使自己成为受欢迎的人。
⑵当交谈在三人以上时，要以大家共同关心的事情为话题。根据谈话对象的共同特点，如性别、年龄、职业、爱好、所在单位、因何事聚在一起等等，寻找共同关心的事情。一般来讲，国家大事、新闻事件、单位情况、热门话题、娱乐、消费等事项，比较容易作为共同话题。此外，还要根据具体场合、具体对象去选择有针对性的共同话题，如商人们在一起，关心行情、交易、有关管理的新措施等；私营企业的“打工”人员在一起，关心薪水、生活和生产条件、老板的为人、企业的规定等等。
9.赫洛克效应：赞美的力量
品读小故事：
小丽和小明平时关系不错，却因小事发生误会，很长时间不说话。彼此都感觉相处很尴尬。虽然大家都想打破这种尴尬，但自尊心作祟，谁都不先开口与对方说话。
一天，小丽刚好看了一篇关于背后说人好话的文章，于是心生一计。放学的时候，小丽趁小朋不在，对别的同学随意说了几句小朋的好话：“小朋这人真不错，为人比较正直，对朋友非常关心，以前对我的帮助挺大，我挺感谢他的。”这几句话很快就传到了小明耳朵里，他心里不由得有些欣慰和歉疚。于是，找了一个适当的机会，他主动向小丽打招呼、嘘寒问暖，两人就这样言归于好了。
心理学解读：
马克？吐温说过，听到一句得体的称赞，能使他陶醉两个月。在现实生活中，每个人都期待他人的赞美，因为每个人内心都希望自己所付出的努力被别人看到，自己所取得的成绩被别人认可。
心理学家赫洛克曾经做过这样一个实验：他将被试者分为四组，在诱因不同的4种情况下分别完成任务。第一组是表扬组，每次工作之后就给予表扬与鼓励；第二组是受训组，每次工作之后就对其严加训斥；第三组是被忽视组，不对其进行评价，只让他们静听别的两组受表扬与挨批评；第四组是控制组，让他们和前三组隔离，不给予评价。
实验结果显示，成绩最差者为第四组（控制组），激励组和受训组的成绩则明显优于被忽视组，而激励组的成绩不断上升，学习积极性高于受训组，受训组的成绩有一定波动。
这个实验说明：对于工作结果及时给予评价，能够强化工作动机，对工作起到促进作用。适当表扬的效果显然比批评要好，而批评的效果要优于不给予评价。
彼得？巴勒是马戏团的驯兽师，他也做过一个类似的动物实验。
第一种方法，在训练小狗表演的过程中，当小狗的动作做错时，巴勒便对小狗进行责骂和鞭打，让它记住做错事时会被教训；而当它做对时，巴勒却没有任何表示。
第二种方法，当小狗做对了某个特定的表演动作时，就算有一点点进步，巴勒就上前去轻轻地抚摸它，对它进行一番赞赏，或者赏它一块肉，并逗它一会儿，就当成对它认真态度的嘉奖。
通过比较以上这两种方法，巴勒发现，后者比前者训练的效果要好很多，小狗更易掌握各种表演动作，而且也非常愿意配合。因此，巴勒就使用后一种方法来训练各种动物表演杂耍。当然，巴勒用的并非什么稀奇的方法。自古以来，天下的驯兽师都是用这种方法来驯服各种凶禽野兽，并教会了它们各种杂耍的技巧。
后来，很多心理学家也同样以动物来做实验，以比较做好事予以褒奖和做错事予以惩罚的效果。结果，他们都发现褒奖的效果比一味的批评和惩罚要好得多。
相同的方法，用在人和人的交往上也是一样有效的。赫洛克效应给我们的启示是，在与人打交道时，应该以奖励来代替鞭打，以抚慰来代替责骂。
只要我们留心观察身边的人，就可以发现，那些获得别人好感而且杰出的人，都是毫不迟疑去称赞别人的人。在现代社会的人际交往中，能否真诚地赞扬他人是衡量一个人素质的标准之一，也是衡量一个人交际水平高低的标志之一。
生活中，绝大部分的人都吝于称赞别人，纵使他们非常清楚对方的成就，结果这些人也同样地难以获得别人的称赞。反观那些杰出的人，因为总是慷慨大方、毫不迟疑地称赞别人，所以他们也可以赢得别人慷慨而大方的称赞。
在很大程度上，人与人的交往之初，大多从赞扬开始。因为赞扬表达了我们对他人的关注，也因为赞扬给了他人一个好心情，使对方由紧张、戒备到轻松、愉快，双方很快便可以熟悉起来。可以说，赞美是建立人们之间友谊的源泉，是一种理想的粘合剂。
历史上，戴维和法拉第的合作是一个典范。
法拉第没有和戴维相识前，就给戴维写信：“戴维先生，您的讲演真好，我简直听得入迷了，我热爱化学，我想拜您为师……”
收到信后，戴维便约见了法拉第。
后来，法拉第成了近代电磁学的奠基人，名满欧洲，他也总是念念不忘戴维，说：“是他把我领进科学殿堂大门的！”
戴维和法拉第就是用真诚的赞美来搭建桥梁的。可见赞美的功力有多大，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，甚至可以把互不相识的人连在一起。
为了使得人与人之间的交往变得和谐而温馨，也为了给你的成功创造条件，对于他人的成绩与进步，一定要给予肯定、赞扬和鼓励。当别人有值得褒奖之处，你应毫不犹豫地给予诚挚的赞许。何必吝啬自己的赞美之辞呢，在绝大多数情况下，它只会让你得到，而不是失去。
心理学应用：
赞美他人是如此重要，我们在与人交往的过程中，一定要学会适当地赞美他人。
（1）赞美他人首先必须真诚。
真诚是人际交往中最重要的尺度。如果你的赞美不是出于真心，对方就不会接受这种赞美，甚至怀疑你的意图。因此，赞美一定要“确有其事”，并且要有充分的理由。如果你毫无根据地赞美一个人，对方会感到莫名其妙，觉得你油嘴滑舌，甚至觉得你有诡诈，想利用他，进而引起他对你的防范。例如，一位你所熟悉的美貌女士，你可以对她说“你真美”，这样她可能会感激你对她的赞美。但如果你对一位其貌不扬的女士说这句话，则可能会引起她的反感。
（2）越具体的赞美效果越好
空泛、含混的赞美因为没有明确的评价原因，常使人觉得不可接受，并怀疑你的辨别力和鉴赏力；而具体的赞美因是有所指的，会让人听起来觉得更加真诚友好。因此，我们赞美的时候应从某个局部、某件具体的事情入手，这种局部、具体的赞美会显得更真诚、更可信。例如某位同学在集体生活中表现很出色，那么表扬的时候也要指向具体的事情，“小张在××事上表现出色”，而不是泛泛而谈。
（3）赞美因人而异。
人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。一般来说，老年人总想要别人不忘记他当年的业绩与雄风，因此可多赞美他引以为自豪的过去；对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例证明他的确能够前程似锦；对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于有地位的领导，可称赞他为国为民，廉洁清正……当然，这一切要依据事实，切不可虚夸。
（4）多在背后说人好话。
最有效的赞美则是在第三者面前赞美对方。例如，当你听到有人对你说：“我常听某某朋友提起你，说你是位品德很高尚的人！”相信你感动的心情会油然而生。因为这种赞美比起一个人当面对你说：“我是你的崇拜者。”更让人舒坦，更容易让人相信它的真实性。