想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究方法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。找到说服他人的关键对他人说服，才能事半功倍。
◎说服技巧的环节
一、建立良好的人际关系，取得他人的信任
一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，对方就会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤”作用而变成其他的东西。因此，说服他人时能取得他人的信任是非常重要的。
二、简化对方接受说服的程序
当对方初步接受你的意见时，为避免其中途变卦，要设法简化确认这一结果的程序。例如，在需要书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案，告诉对方“只需在这份原则性的协议书草案上签字即可，至于正式的协议书我们会在一周内准备妥当，到时再送到贵公司请您斟酌”。这样，往往可当场取得被说服者的承诺，并避免了在细节问题上出现过多的纠缠。
三、分析你的意见可能导致的影响
首先，应向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服将产生什么利弊得失；其次，要坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样一来，对方会觉得你诚实可信。反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，从而将你拒之门外。
◎要说服对手，应该有灵活多样的应变方法
不同的人有不同的表达方法，同样的内容，表达方式各有不同。一个优秀的谈判家在谈判桌上，往往会运用灵活多样的表达方法，达到长袖善舞的境界。当他发觉自己的说服方式对对手不起作用，即使再重复一千遍也无济于事时，他会适时调整自己的说服方式，诸如换一种说法，增加一点新材料，加入一些新理由，这就无疑会产生许多新的吸引力，加强说服的力度，给对手留下深刻的印象。
交锋阶段是整个谈判的关键步骤，也是谈判过程中最为艰难、最为紧张的阶段。这不仅是谈判双方说服力的较量，也是双方毅力的较量。因为说服的过程不可能是一蹴而就的。有的谈判可能经过一轮磋商双方就形成了一致的意见，也有的可能需要多轮磋商才能达成协定。在这漫长的实力较量过程中，谈判者的毅力往往具有举足轻重的作用。
◎说服技巧的要点
一、消除对方的戒心，创造良好的氛围
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，不要形成一个说“否”的气氛。不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。例如说：“我知道你会反对，可是事情已经到了这一步了，还能怎么样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看做是能够做或同意做的。例如：“我知道你能够把这件事情做得很好，只是不愿意去做而已。”“你一定会对这个问题感兴趣的”等。谈判实例表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。
二、站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由
要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，效果将会十分明显。
三、说服用语要推敲
在谈判中，欲说服对方，用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼。即使在表述自己的情绪，如担心、失意、害怕、忧虑等时，也要在用词上注意推敲，这样才会收到良好的效果。另外，忌用胁迫或欺诈的做法进行说服。
◎说服顽固对手的方法
在与谈判对手往来过程中，我们相信多数对手是能够通情达理的，但也会遇到固执己见、难以说服的对手。对于后一种对手，人们常常感到难以对付，难以理解，左右为难。这种人在很大程度上是性格所致，并非他们不懂道理。事实上，只要我们抓住他们的性格特点。掌握他们的心理活动规律，采取适宜的说服方法，晓之以理，动之以情，他们是完全可以被说服的。
顽固者往往比较固执己见，这通常是性格比较倔犟所致。顽固者有时心肠很软，但表面上不轻易“投降”，甚至还会态度十分生硬，有时还会大发雷霆。其实，有时他们自己也往往搞不清谁对谁错，但还是坚持自己的观点。有时他们尽管明知自己已经错了，但由于自尊心的作用，也不会轻易地承认自己的错误，除非你给他一个台阶。因此，在说服顽固者时，通常可采取以下几种方法。
一、下台阶法
当对方自尊心很强，不愿承认自己的错误时，你不妨先给对方一个台阶下，说一说他正确的地方，或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而容易接受你善意的说服。
二、等待法
对方可能一时难以被说服，不妨等待一段时间，对方虽没有当面表示改变看法，但对你的态度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等待时机成熟时再和他交谈，效果往往比较好。
三、迂回法
当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应采取迂回的方法。就像作战一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决的办法最好是迂回前进，设法找到对方的弱点，一举击破对方。说服他人也是如此，当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈论一些对方的看法，让他感到你的话对他来说是有用的，使他感到你是可信任的。这样你再逐渐把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。
四、沉默法
当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，就需要你讲究一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。对于一些纠缠不清的问题，并且遇上的是不讲道理之人，那就当做没听见，不予理睬，使对方觉出他所提出的问题可能没有什么道理，人家根本就没在意，于是他自己就会感到没趣，就会放弃自己的意见，从而达到说服对方的目的。
迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，开始谦虚多了。有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我喜欢的可是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国著名的推销员。
谈判中和对方争辩是非常忌讳的一件事情。在说服诱导别人时要以和为贵，尽量营造和谐的气氛。
◎谈判桌上要营造和谐的气氛
一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他在食用该公司生产的奶粉中发现了一只活苍蝇，他要求该公司为此负责并赔偿。
但事情的真相是，该公司的奶粉经过严格的质量处理，为了防止氧化作用特地将罐内的空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之百不能存活，过失明显在于消费者。
然而，面对顾客的强烈批评，该公司的老板并没有恼怒，而是耐心地倾听。等顾客说完了之后，他才说：“是吗？那还了得！如果是我们的过失，这问题就非常严重了，我一定要求工厂机械全面停工，然后对生产过程进行总检查。”接着老板进一步向顾客解释，“我公司的奶粉，是将罐内空气抽出，再装氮气密封起来，活苍蝇绝不可能，我有信心要仔细检查。请您告诉我您使用时开罐的情况和保管的情况好吗？”
经过老板的这一番解释，顾客自知保管有误，脸上露出尴尬的神情，说：“是吗？我希望以后别再发生类似的事情。”
谈判本身包含着双方因利益的获得与实现造成的对抗性。虽然这种对抗性不像战争、竞技那样残酷无情，它主要靠谈判双方凭借实力、技巧来改变对方的态度来实现。而谈判双方的态度则受其谈判的目标、动机、立场、实力等因素的制约，往往在实际的谈判活动中表现出一定的倾向性。因此，如何使谈判双方的排他性态度向有利于己方转化，是改变彼此态度的关键所在。
在中国的历史上，不乏有许多运用劝说与诱导的方法改变对手态度的范例。战国时期的著名纵横家鬼谷子的高徒苏秦游说六国，合纵抗秦，用的就是劝说与劝导并举的谈判技巧。在谈判桌上，谈判者可能遇到来自对手的压力有两种：一种是谈判对手无心的抱怨，另一种则是有意的攻击。前者是对手内心认知的外在流露，而后者则是对手有意玩弄的手段，目的在于引诱谈判者产生冲动，失去理智，而他从中得利。
面对谈判中出现的这些冲突和压力，作为一个理智的谈判者，可以尝试运用以下这些手段：
1.甘做对手的出气筒，在对手的情绪发泄完后，再因势利导劝说
如上述实例中乳品公司的老板对顾客投诉所采取的态度我们可以引以为鉴。他明知顾客的投诉理由并不成立，却并没有立即驳回，因为他知道，当对手攻击自己的时候，自己立即做出反击，容易激怒对手，使事态恶化。而在顾客发泄完毕，无力再进攻之后，此时再展开说服，论证自己的正确理由，效果一定非常理想。
2.将对手无关紧要的抱怨当做耳边风
在进行谈判的时候，常常可能出现一个与交易无关的问题而陷入争论的局面。如果对手带有明显的偏见或者思想怪异，谈判者的当务之急不是去改造对手，只需要注意对手对交易的意见，其他方面的事情则不用管。对于商务谈判而言，谈判桌上如果出现了意识形态、宗教差异等细枝末节的问题，你应该尽量避免。反之，如果你一不小心被拉进有关这些问题的讨论中，其结果不是收获甚少，就是毁掉一切。所以，聪明的谈判者在进行劝说和诱导的时候，常常注意避开枝节问题，即使对手说地球是扁的，你也要左耳进右耳出，全当做是耳边风。
◎慎重与对手争辩
本杰明·富兰克林在自传中说：“我立下一条规矩，决不正面反对别人的意思，也不让自己武断。我甚至不准自己表达文字上或语言上过分肯定的意见。我决不用‘当然’、‘无疑’这类词，而是用‘我想’、‘我假设’或‘我想象’。当有人向我陈述一件我所不以为然的事情时，我决不立刻驳斥他，或立即指出他的错误；我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下他的意见没有错，但目前来看好像稍有不同。我很快就看见了收获。凡是我参与的谈话，气氛变得融洽多了。我以谦虚的态度表达自己的意见，不但容易被人接受，冲突也减少了。我最初这么做时，确实感到困难，但久而久之，就养成了习惯，也许，50年来，没有人再听到我讲过太武断的话。这种习惯，使我提交的新法案能够得到同胞的重视。尽管我不善于辞令，更谈不上雄辩，遣词用字也很迟钝，有时还会说错话，但一般来说，我的意见还是得到了广泛的支持。”
斯诺和同事去纽约出差。因为离预约尚有一段时间，他们随意在路边摊用早餐。点过食物之后，同事到街上去买份报纸。五分钟后他空着手回来，边摇头边喘气，斯诺问：“怎么回事？”他回答：“这些鬼家伙！我到对面的报摊买报纸，拿了份报纸，给他一百块钱，他不找钱也不接钱，却伸手把我手中的报纸拿了回去。我还没反应过来，他反而先开口训了我一顿，说是他的生意只在不忙的时候才会为了一份报纸找钱给人家。”早餐后，他们又提到刚才的小插曲。同事将报摊老板视为傲慢自大的家伙，而且认定他不会接受任何人以一百块钞票去买一份报纸，因为他讨厌找钱给别人。斯诺接下了这项挑战，在同事的注视下，过街到了报摊的前面。当报摊老头注视着斯诺时，斯诺吞吞吐吐地说：“先生……对不起……不知道你可不可以行个方便，我刚到此地，什么也不熟悉，我想买份《纽约日报》，可是又没零钱，你可不可以找钱给我，我有一百元的钞票。”他毫不迟疑地拿了份报纸给斯诺并说：“先拿着吧，等你有零钱的时候再给我。”斯诺洋溢着自信，拿了战利品走回对街。在对面旁观的同事猛摇着头，怀疑地说：“真是奇迹！”
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱对手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。”
当谈判出现障碍，需要表明自己立场的时候，不要指责对方，而要说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”如果这时你可以就某点做出妥协，你还可说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而不宜使用“你”、“你们”。
如果有人说了一句你认为错误的话，你这么说不是更好嘛：“是这样的，我倒另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”
在一次演讲中，台下有人喊道：“你讲的笑话我不懂”。演讲者知其来者不善，就马上尖酸地当众顶了回去：“你莫非是长颈鹿？只有长颈鹿才可能星期一浸湿的脚，到星期六才能感觉到呢！”这样的反唇相讥，虽然痛快，却可能失去听众。一个成熟的谈判者应有自我控制能力，因烦躁而失礼，愤慨而变态，兴奋而忘形，就有失修养。
你拟洽购某处房产，知道房主因急需必须卖掉它。如果这样的优势被你取得，请不要滥用它。当对手觉得自己受辱时，谈判便不会有好结果，即使达成交易，签订合同之后，你的无情可能招致对手回来纠缠你。千万不要低估你的对手，即使你占了优势。务必充满善意、诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。
“这栋老房子实在不错，我真希望能多付一些钱，因为它的价值实在不止于此。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。”以上说法不是要比以下这种说法好得多嘛：“让我们面对事实吧！它就要倒塌了，要修好它需要一批昂贵的设备和费用才能奏效。现在你已经知道我的出价了，接不接受随你！”当然以第一种说法为佳，而处理方式又无须你多花一分钱，就如同一位精明人士所说的一句话：“善有善报。”
逼人太甚，可能会引起对方的激烈反弹。记住凡事不可做得太过分，即使绝望的卖方也可能拒绝出售，中止谈判，如果他觉得对手态度恶劣、出价太不合理的话。
罗宾森教授在《下决心的过程》一书中说过一段富有启示性的话：“人，有时会很自然地改变自己的想法，但是如果有人说他错了，他就会恼火，更加固执己见。人，有时也会毫无根据地形成自己的想法，但是如果有人不同意他的想法，那反而会使他全心全意地去维护自己的想法。不是那些想法本身多么珍贵，而是他的自尊心受到了威胁……”
有一次，卡耐基请一位室内设计师为他家布置一些窗帘。当账单送来时，他大吃一惊：费用远远超过了他所预计的。
过了几天，一位朋友来看他，看到那些窗帘，并问起价钱后说：“太过分了。我看他占了你的便宜！你怎么会上当呢？”
她说的是实话，可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。于是，卡耐基开始为自己辩护。他说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以低价钱买到高品质又有艺术品位的东西等。
第二天另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，表现得很热心，说她希望家里也能买得起那些精美的窗帘。这时卡耐基的反应完全不一样了：“说句老实话，”他说，“我自己也负担不起。我付的价钱太高了，我后悔买了它们。”
当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道，其结果反而是不好的。
卡耐基认为，在谈判中，取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。
当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑、温和大度的语气、自然而亲切的动作，都会美化你的每一次谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受了你在谈判中的要求，这就是态度的魅力。
卡耐基课程教学班上一位学员哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，常常较冷漠，于是造成了冲突，影响了生意，还产生了种种不愉快。
他在班上说：“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种方法。我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢，其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争激烈的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，并且以灵活礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”
你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样宽宏大度，承认他也可能弄错。
卡耐基认为，十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确的，你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果你赢了，还是输了。为什么？如果你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得扬扬自得。但他呢？你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且“一个人即使口服，但心里并不服。”
潘恩互助人寿保险公司立下了一项铁则：“不要争论。”真正的推销精神不是争论，人的心意不会因为争论而改变。
福尔摩斯探案集作者柯南道尔，在第一次将他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时，曾对弗罗曼有一点小限制，戏里的福尔摩斯不许有恋爱故事。当时弗罗曼并不争执，满口答应了这个条件，但后来演出的剧目里，为迎合一些观众的心理，弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事进去。由于演出效果不错，一年之后弗罗曼在英国会见柯南道尔时，柯南道尔非但没有责怪弗罗曼，相反还表示不反对戏里的福尔摩斯可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事，当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见，事情可能弄僵了。
有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他生意诀窍何在，他笑了笑说：“要善于示弱。”接着他举例说，“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了；鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子嘛！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
著名的苏格拉底回答法，被公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的做法是：开头提出一系列问题，让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。
有个叫亚力森的西屋公司推销员，费了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师。他决心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没想到那位工程师说：“亚力森，你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台，但我不打算要你们的。”亚力森大吃一惊，问：“为什么？”“你们的发动机太热了，热得我的手都不能放上去。”亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，急忙采用另一种策略。他说：“史密斯先生，我想你说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意再买。你要的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗？”
“是的”——亚力森得到了第一个“是”。“电器制造工会的规定是：设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗？”“是的”——亚力森又得了第二个“是”。“那你的厂房有多热呢？”“大约华氏75度。”“这么说来，72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面，想必一定很烫手，是吗？”亚力森得到了第三个“是”。紧接着他提议说：“那么，不把手放在发动机上行吗？”“嗯，我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来，为下一个月开了一张价值35000美元的订单。
争辩是推销的第一大忌。与顾客争辩，失败的永远是推销员。一句推销行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”
正如睿智的班杰明·富兰克林所说的：“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
◎认同的技巧
在谈判中要想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪外，还要用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。事实证明：“认同”是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。
随着现代文明的进步、人际交往的深化，人们都在呼吁要沟通彼此的心灵。心灵的沟通被视为社会生活的最高境界，认同就是人们之间心灵沟通的一种有效方式。所谓认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找双方的共同点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。在人与人的交往中，首先应求同，随着谈话的深入，即使是陌生人，双方之间也会发现越来越多的共同点。谈判更是如此，双方本着合作的态度走到一起，共同的东西本来就很多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上会感到比较亲近，这时，某些心理上的疑虑和戒备便会减轻，从而也就便于说服对方了，对方也容易相信和接受己方的看法和意见。
寻找共同点可以从以下几个方面入手：
（1）寻找双方工作上的共同点。例如，共同的职业、共同的追求、共同的目标等。
（2）寻找双方在生活方面的共同点。例如，共同的国籍、共同的生活经历、共同的信仰等。
（3）寻找双方兴趣、爱好上的共同点。例如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事等。
（4）寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。例如，在同陌生人交往时，想说服他，可以寻找双方共同熟悉的一个人，通过各自与这个人的熟悉程度和友好关系，相互之间也就有了一定的认同，从而也就便于说服对方了。
黛莉女士正在和高斯先生就租一间零售商店的事进行谈判。她要求高斯先生能把那间商店装修一下，但高斯先生不同意。
高斯：“按你出的租金，再进行任何装修，我都会亏本。”
黛莉：“我还会把我的毛利润分给你一个百分点，因此，你所做的任何有助于改善商店销售状况的事，都会使你的收入得到增加！”
高斯：这是以后的事，谁能保证？
黛莉：“这还用保证？商店外观设计的好坏，对销售额可是有影响的啊！”
高斯：“如果你经营不善，那这装修费就有由我一个人掏的危险。而且，再外租这个商店时，我还得再重新装修呢。”
黛莉：“我的老主顾会跟我到新店里来的，你也会因为这条商业街上顾客的增多而增加收入！”
高斯：“那为什么不把它作为改进的租赁条件写进合同里呢？这样，你可以完全支付这笔装修费了。”
黛莉：“我付的租金已足以使你承担这笔费用了。再说，如果我还待在原地方不动，原地产的拥有者可已经答应了要为我进行新的装修啊。”
高斯：“你现在待的那个地方才有多少行人，再说，这个商业区的繁华可有助于你的生意兴隆！”
黛莉：“若说兴隆，你这地方原来可不行。谁不知道我原来的服装店是领导潮流的头一号！”
高斯：“可是装修一番要花不少钱！不用加装修，我也完全可以把它租给别人！”
黛莉：“你找不到任何人能比我更能使这条街更加兴旺的了。”
高斯：“但不按我提的条件根本就行不通！”
黛莉：“算了，我一定要求装修。如果你不同意，我宁肯在原来的地方再待上一年，那时候那条街也会热闹起来的。顺便告诉你，你这附近就有许多人告诉我，我完全可以得到我想要的。”
高斯：“好了，好了！我可真拿你没办法，那就按你说的协议签了吧！”
在人际交往中，每个人都会遇到相异于自己的人。大至思想观念、为人处世之道，小至对某人、某事的看法评论，这些程度不同的差异都会外化成人与人之间的争执与论辩。
◎辩论无处不在
留心我们周围，争辩几乎无所不在：一场电影、一部小说、一个特殊事件、某个社会问题都能引起争辩。甚至连某人的发式与妆饰也能引起争辩。
论辩，也称辩论，是交际双方就某一问题所做的正误之争，是一种语言直接对抗的形式。它是在长期的社会实践中形成的人际口语交际的方式之一。具体到谈判活动中，它就是谈判双方为了各自的利益所进行的争论。在谈判中，掌握了论辩的艺术可以让你将对手的观点轻易地驳倒，从而迫使对方改变条件。赢得谈判的胜利。
当然，谈判是不提倡论辩的，论辩给人的印象往往是带有“敌意”的，所以从某种意义上说，论辩不利于谈判的进行。但是，既然谈判是利益之争，双方产生分歧也是在预料之中的，那么进行论辩也就是难免的了。
◎谈判中论辩一般发语迅速
论辩和写论文不一样，它没有充分考虑、准备的时间，双方你来我往，唇枪舌剑，反馈和发语都要非常迅速。迅速，不仅是为了能够“趁热打铁”，展开自己的论点，扩大自己的战果，而且也是为了抓住对方的“把柄”，用“迅雷不及掩耳之势”给以有力的反击。
中美知识产权谈判是中国入世谈判中一项重要的专题谈判，为此，当时的外经贸部副部长吴仪率团飞往太平洋彼岸。在谈判过程中美国代表突然语出不逊地说：“我们是在和小偷谈判。”事关国家尊严，容不得半点犹豫，吴仪接过话头，发语迅速地回敬说：“我们是在和强盗谈判，请看你们的博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的。”这种辨析与校正对于谈判双方冷静地回到实质性问题上的商谈是很重要的。下面不妨再来考察一次求职谈判，求职谈判多数情况下往往以面试的形式出现，现摘抄片断如下：
总经理：“你叫B小姐？”
求职者：“是的。”
总经理：“你有什么专长？”
求职者：“我在大学所学的专业是国际贸易，但我不能说贸易是我的专长，因为我还刚刚起步。不过，我很想在经济贸易方面一试身手。此外，我会熟练地操作电脑，英语程度良好，口语表达能力较好。身体健康，能吃苦……”
总经理听到这里，忘记了常规性礼节，突然爆发出一阵笑声说：“能吃苦，你能吃什么苦呢？我的小姐。”
B小姐在总经理的大笑声中感觉到了对方的嘲讽，便语出迅速地做出反应，进行辨析和校正地说：
“总经理所指的吃苦大约不会是下稻田、挑大粪吧？要是指这些，我也不需要来特区了。”这一轻言细语的辩驳，使堂堂的总经理一时竟然语塞，他感觉到了自己的语出轻浮。B小姐也得理饶人，点到则止，并从积极方面展开说：
“我所谓的吃苦是指在公司业务拓展方面所遇到的障碍，对于那些障碍，只要不是不可逾越的，我就能竭尽全力去克服。”
“好！”总经理由衷的一声喝彩，使这场求职谈判峰回路转，他接着说：
“B小姐，你被本公司正式录取了……”
谈判双方在辩论中达成了共识。B小姐思维反馈之敏捷，辩论焦点定位之准确，语言组织之迅速，纵放收敛之有度，确实令人击节赞叹，是商界可作深度开发的人才，总经理看上的恐怕就是这一点。
◎论辩最好有论有辩
论辩和演说不同，演说只是按自己的准备讲下去；论辩则不同，不只是要维护自己，还要反驳对方。所以论辩有它独有的特点：有论有辩，论辩结合。请看下面的例子：
我国从日本三菱汽车公司进口5800辆FP-148货车，使用时普遍发现严重质量问题，蒙受巨大经济损失。为此，向日方提出索赔。双方在北京举行谈判。
首先是关于卡车质量问题的交锋，这场辩论分三个层次展开：第一是双方对这一问题的认识，第二是损坏程度，第三是责任归属。
日方深知，FP-148汽车质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻的策略，在叙说车辆质量问题时突出非关键部位，例如，他们承认汽车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障等。对关键部位则用词谨慎，例如，有的车架偶有裂纹，铆钉时有震断等。中方代表听后立即判断出日方是在为索赔金额的大小留下伏笔，因为对质量问题严重程度的认识和描述是索赔金额大小的基础。于是便立即有论有辩，辩论结合地说：“贵公司的代表都到过现场，亲自察看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的；而车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数来表达，则更科学准确……”在这场辩论中，中方辨析、校正准确，立论有据。
这时，日方采用模糊界域的手法说：“不至于损坏到如此程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过，也是不可理解的。”对方企图以退为进，以情代理。我方则不在这些问题上纠缠，而是出示证据，拿出商检证书说：“这里有商检公证机关的结论，还有商检拍摄的录像……”这种以立代驳的方式取得了辩论的特有效果。
在质量问题的归属上，日方再次巧妙地推卸责任说：“这批货车出现的质量问题确实严重，这是我们对贵国道路状况的实际情况考虑不够……”这段讲话，看似自责，实际上是从低位发起的新一轮进攻，而且是对关键性部位的强攻。如果将日方语言的装饰性部位去掉，其核心部分就是一句话：“质量问题是由于中国路况恶劣造成的。”这一观点一旦成立，当然就不存在索赔问题了。中方看出了这一问题的严重性，立即论辩结合地回敬说：“不，在设计时就应该考虑中国的实际情况，因为这批汽车是专门为中国生产的。至于我国的道路情况，贵公司在设计前就曾派专家组来中国进行过专门的实地考察，我们有充分理由否定那种属中国路况不佳所致的说法……”
最后的结论当然只有一个：FP-148货车损害属设计和制作上的质量问题。至此，索赔才算成立，余下的问题就是讨论赔偿金额的多少。否则，索赔只是一句空话。
◎论辩要论述严密
论辩是不同观点的人用言论作直接的对抗，一方面要求思路清晰，观点正确，论述逻辑性强，而且论据充分有力，整个发言应该自始至终没有破绽，不给对方以可乘之机；另一方面，无论是招架，还是还击，都不能失去原有的逻辑套路，不能因对方的批驳、逼问乱了阵脚，被对方牵着鼻子走，弄得自己的说理漏洞百出。例如：
中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机——斯贝发动机故障频繁，负责斯贝发动机监修的薛工程师被授权参加向英方提出索赔的谈判。在谈判前，中方做过认真的调查，由于斯贝发动机叶片存在设计缺陷，曾进行过一次称为2848的改装，谈判就从2848的改装切入，核心问题是“发动机叶片是否存在设计缺陷”。
谈判一开始，英方首先为掩盖“设计缺陷”这一关键问题辩解说：“2848改装是失败的，由于增加了叶片厚度，影响了进气质量和输出功率，所以那种叶片已不再生产。如果你们想要改装，我们有效果更好的办法，但要另外收费。”英方代表除了用“改装失败”来掩盖“设计缺陷”这一关键问题外，还想将谈判主题引向“中方是否申请做新的改装”这一方向。中方代表识破这一企图，紧扣主题提问说：“那么为什么中国民航的履历本上都注明2848改装已做？”英方反映也十分敏捷，辩解说：“公司仅生产过80台改装叶片，已全部装在英航发动机上。至于履历本上的记载，是由于打字员工作疏忽造成的。”他们又很轻巧地转移谈判话题，但中方代表却不为所动，分三个层次展开辩论，直推主题：
首先拨开干扰说：“我有一点不解，英航几乎是与中国民航同时购买的发动机，为什么英航的履历本一台不错，而中国民航的100多台全部打错了？”
然后推进到第二层面：“看来，我们的分歧在于2848改装是否成功。你们说改装是失败的，为什么从来没有向中国发送正式文件说明2848改装的失败？而恰恰相反，根据我们做的计算，以及英航十几年的使用结果，都可以说明这一改装对避免发动机喘振是有效的。”他还出示了英航的那份电报，真可谓有理有据。这是为推进到核心层次所做的一个重要铺垫，因为2848改装的成功，就说明原设计存在缺陷；2848改装失败，就说明原设计是成功的，不存在设计缺陷。
中方代表在做好推进铺垫后，就单刀直入地进入核心层面说：“最根本的问题是，贵公司为什么把有设计缺陷的未做改装的发动机卖给客户？”
根据国际惯例，凡有以下三种情况都必须予以赔偿，即设计差错、装配差错和器材差错。在这场索赔谈判的辩论中，中方代表思路清晰，观点明确，并能不断地排除干扰，以严谨细密的逻辑推进直逼目标。
◎论辩语言一般简短有力
论辩紧张激烈，“交战”到了高潮时，往往是“短兵相接”，这时候，容不得长篇大论，也来不及编长句子。因此语言简短有力就是论辩的又一特点。请看中国古代两位著名哲人的一场论辩：
庄子曰：“鲦鱼出游从容，是鱼之乐也。”
惠子曰：“子非鱼，安知鱼之乐？”
庄子曰：“子非我，安知我不知鱼之乐？”
惠子曰：“我非子，固不知子矣；子固非鱼也，子之不知鱼之乐全矣。”
庄子曰：“请循其本。”
惠子曰：“‘女（汝）安知鱼乐’云者，既已知吾知之而问我，我知之濠上也。”
庄子与惠子之间的论辩就是“短兵相接”，无半句废话，也不展开说理，双方都用极简短遒劲的语言进行论证与反驳。
“辩”最能体现谈判的特征，谈判中的讨价还价就集中体现在“辩”上。谈判中的辩与听、问、答、看、叙不同，它具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性，是人类语言艺术和思维艺术的综合运用，具有较强的技巧性。
◎应该知道的辩论技巧
作为一名谈判人员，要想训练自己的雄辩能力，在谈判中获得良好的辩论效果，应注意以下几点有关“辩”的技巧。
一、辩路敏捷、严密、逻辑性强
谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。任何成功的辩论，都具有辩路敏捷、逻辑性强的特点。为此，谈判人员应加强这方面基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。特别是在谈判条件相当的情况下，谈判人员在相互辩驳的过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，在谈判中才能立于不败之地。
二、掌握好进攻的尺度
辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。因此，辩论时应掌握好进攻的尺度，一旦已经达到目的，就应适可而止，切不可穷追不舍，得理不饶人。在谈判中，如果对方被己方逼得走投无路，陷于绝境，则往往会产生更强的敌对心理，甚至反击的念头更强烈，这样即使对方暂时可能认可某些事情，事后也不会善罢甘休，最终会对双方的合作不利。
三、观点明确，立场坚定
谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。为了能更清晰地论证己方的观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持己方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。
四、掌握大的原则，不纠缠细枝末节
在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。
五、善于处理辩论中的优势与劣势
在谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面。当我们处于两种不同状态时，就必须处理好辩论中的优劣势，这是衡量谈判是否合格的一个条件。
当我们处于优势状态时，谈判人员要注意利用优势，并注意借助语调和手势的配合，渲染己方的观点，以维护己方的立场，切忌当己方处于优势时，表现出轻狂、放纵和得意忘形的姿态。要时刻牢记：谈判中的优势与劣势是相对而言的，而且是可以转化的。相反，当我们处于劣势时，要记住这是暂时的，应沉着冷静，从容不迫，既不可怄气，又不可沮丧、泄气、慌乱不堪，因为这样对于挽救己方的劣势是毫无帮助的。在劣势状态下，只有沉着冷静，思考对策，保持己方阵脚不乱，才会对对方的优势构成潜在的威胁，从而使对方不敢贸然进犯。
六、态度客观公正，措辞准确严密
文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确的措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。
◎辩论中的注意事项
论辩在商务谈判中是经常发生的。论辩的目的是为了达成交易。由于论辩具有辩者双方相互依赖、相互对抗的二重性，是人类思维艺术和语言艺术的综合运用，又具有较高的技巧性，因此，要在合作的基础上多角度、多层次地进行辩论。谈判中，由于利益的非一致性，会不可避免地出现观点的对立。这种对立可能针锋相对，也可能彼此兼容，但论辩能使这种对立外现、展开及解决。论辩中的应答不是平淡的申明或反驳，而是选取新颖角度巧妙地进行答辩。因此要求瞬间就能做出回答，如反应迟钝，就会处于劣势，甚至败北。论辩中使用的语言要简洁。这是因为，一方论辩时间越短，对方思考的时间也就越短；相反，一方论辩的时间越长，对方思考的时间也越长。因此，论辩中的用语精练与否是决定成败的重要因素。除此之外，使用的语言还要有一定的攻击性。应该注意的是，商务谈判中使用攻击性的语言，所对的目标是对方的观点，而绝非是某个个人。
1.要观点明确
谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作。论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的。
2.态度要客观公正
谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击。
3.适可而止
谈判中论辩的目的是证明自己观点的正确，以争取有利于自己的谈判结果。因此，论辩一旦达到目的，就要适可而止，不可穷追不舍。切记，谈判不是进行争高比低的竞赛。
4.要逻辑严密
谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面。在论辩时要运用逻辑的力量，真理是在相互论辩中产生的，在谈判条件相差不多的情况下，谁在论辩中能思维敏捷、逻辑严密，谁就能取得胜利。
5.处理好优劣势
论辩一旦占有上风时，要以强势压顶，气度恢弘，并注意借助语调、手势的配合，渲染自己的观点，但不可轻妄、放纵、得意忘形、口若悬河、独占讲坛。须知，谈判中的优劣势是相对的，而且是可以转化的。谈判桌前不是显示表达能力的地方，那种不看场合、不问对象的做法，反而会弄巧成拙。
6.论辩也有其要领
因为论辩有较高的技巧性，故作为一名谈判者，要不断提高自己的思辨能力，在论辩中取得良好的效果。下面来告诉你一些论辩的要领。
（1）不纠缠枝节
参加论辩的人要把精力集中在主要问题上，而不要陷入枝节问题的纠缠中。反驳对方的错误观点要抓住要害，有的放矢，坚决反对那种断章取义、强词夺理等不健康的论辩方法。论证自己的观点时要突出重点、层次分明、简明扼要，不要东拉西扯、言不对题。
（2）注意举止气度
谈判中的论辩应注意举止气度。这样不仅能给人留下良好的印象，而且在一定程度上能促使论辩气氛的健康发展。须知，一个人的良好形象有时会比他的语言更有力。
◎论辩的具体方法
谈判中论辩的技巧与方法真可谓千变万化，其妙无穷，这里只择其要项予以介绍。
一、以退为进法
甲方：“教育，作为上层建筑，是不是应该适应经济基础？”
乙方：“是。”
甲方：“目前来讲，教育是不是要为市场经济服务？”
乙方：“是的。”
甲方：“又请问，教师作为社会成员，可不可以利用业余时间搞第二职业，增加收入，改善生活？”
乙方：“可以。”
甲方：“那宣传‘馅饼教授、教师’有什么不好？”
乙方：“首先，教育要为经济基础服务，但服务的方式是提高国民的文化素质，而不是也去做生意。比如说，教师都去经商（‘卖馅饼’）这不是削弱、损害教育，最终也危害经济基础吗？也并不是所有学科都能直接为经济服务，比如考古学就是如此。其次，个别教师解决生活困难问题，业余从事第二职业无可厚非，但作为一种舆论导向，以为这是解决教师收入的主要途径，就完全错了。改善教师待遇，主要靠国家、集体和个人的投资，靠教育的深化改革，并不是教师都要去卖‘馅饼’。我刚才说过‘可以’，可以是一回事，大力提倡是另一回事……”
这一段话，乙方是先退后进，后发制人。采用这种技法，一是在退时要想到进，比如上例承认“可以”的时候，就想到了“可以”不等于大力提倡；二是退是有限度的，而进则是长驱直入，毫不妥协的。只有这样，才能达到更有力地进攻的目的。
在辩论中，有时不急于以眼还眼，针锋相对地直言对抗，而是先承认对方的分析和指责是对的，自己似乎同意了对方论据的合理性，然后出其不意，或指出对方的矛盾，或说出事实的真相，或做出另外的分析，最终达到证明自己论点正确性的目的。
二、设事业喻法
中国入世谈判的首席代表龙永图曾这样说过：
世界这样一个国际大市场，其实就像个农贸市场。以前咱们贸易量很小，就像是一个担着小菜进这个市场卖菜的个体户一样，那些大户一看影响不了他的生意，他随你怎样，税务局人也睁只眼闭只眼，因为你交税也交不了几个钱。后来我们中国的贸易越做越大，你再不加入世贸组织的话，就有点问题了。那时你是一个有头有脸的大户了，公安局也知道这人是咱们这一带的，是咱们菜市场的，你的合法权益因此受到了保护，而且很可能有大单的生意。到这时候，工商局都不登记，税务局也不登记，那算什么呢？所以你就没有名分嘛。我们谈判15年，就是为了进这个“菜市场”，而且要成为国际大市场中有身份，有头有脸的成员。
有时为了更好地说服和反驳对方，论辩时可以先假设一个对象，一种情况，一桩事理，让对方认可、同意，然后将话题转到要说的道理上来。
谈判者由于某种原因，不能在论辩中把话说得太明白时也可以借打比方来启发、暗示对方，让对方自己去领悟其中的道理。
晋文公有一次率军出征卫国。走在半路上，公子锄忽然仰面大笑不止。晋文公问他笑什么，他说：“我笑有个邻人，送妻子回娘家，路遇一个采桑女很漂亮，便微笑着和她搭话。但回头一看，却见另外有人正向他的妻子招手呢！我想起这件事而好笑啊！”
晋文公猛然醒悟了，急令挥师返国，还没回到国内，就得知有敌人正在攻打晋国北疆。
运用设事业喻技法的要求是：一是两事理之间相合相通；二是必须先让对方承认特设的事理之后，再联系本意要讲的事理，否则火候未到，达不到目的。
三、揭穿矛盾法
明神宗时，一次，许多官员在一起聊天，有一个人信佛，他向人们大讲轮回报应，劝大家不要杀生，因为杀了牛，来世变成牛；杀了猪，来世变成猪；哪怕踩死个蚂蚁，也会遭到报应，来世要去还债。礼部尚书许国不相信，他打断那个人的话说：
“那还不如杀人呢。”
大家问为什么，许国说：“那样，来世还债，不还能变成人吗？”
论辩时，也可以找出对方自我矛盾之处，以子之矛，攻子之盾。这样再雄辩的论敌也会陷入狼狈的境地，他的观点会被彻底攻破。这是最便利、最经济、最有力的论辩技巧之一。
轮回报应的说法是自相矛盾的，要真是这样，恐怕世上的人要争相杀人了。杀人比杀死猪、牛、蚂蚁的罪过大得多，可按轮回报应观点，杀了人来世却可以得到最好的结果。许国抓住了轮回报应观点的自相矛盾之处，以子之矛，攻子之盾，暴露了这种观点的荒诞可笑。
在西欧，曾有这样一场生活中的谈判论辩：
有个流浪汉因病住院，因为没有钱，他请护士小姐把他安排在三等病房。
护士小姐问他：“没有人能帮助你吗？”
“我只有一个姐姐，她是个修女，也很穷。”流浪汉回答。
护士小姐却说：“修女富得很，因为她和上帝结婚。”
流浪汉答道：“好，你就把我安排在一等病房吧，以后把账单寄给我姐夫就行了。”
流浪汉的答话真可以说是接得快，接得巧，接得好，既施展了以子之矛，攻子之盾的技巧，又没有半点强辩、硬辩的痕迹。
技法，严格说来有某种共存性，很难限定某种技法只实用于某种特定的表达形式，实际运用时，各种技法往往是综合采用的。
四、直言相抗法
有一个富人对一位穷人说：“你一定会恭敬侍奉我的。”穷人问：“为什么呢？”富人说：“我有千两黄金，你恭敬侍奉我吗？”穷人说：“你有千两黄金，跟我没关系，我为什么要恭敬侍奉你？”富人说：“我把千两黄金给你一半，你恭敬侍奉我吗？”穷人说：“这样，我跟你有一样多的黄金，我为什么要恭敬侍奉你呢？”富人又说：“我把千两黄金全给你，你恭敬侍奉我吗？”穷人笑着回答：“这样一来，我很富有了，你却很贫穷，我为什么要恭敬侍奉你呢？”
论辩也要看对象。有时遇到刁难、讥讽、侮辱的言辞，那就需要以牙还牙，直言相抗，不必拐弯，不必“谦逊”，也不必长篇大论，而是要针锋相对，逐条批驳。
运用这种技巧，一要应变能力强，不管对方话题扯多宽，都有话对付。二要看对象和场合，有时就不必这么直言无忌，应配合些礼貌语言和委婉语气。