第十章66 迅速行动让客户没有机会说“不需要”
成交是销售的关键环节，即使客户主动购买，而电话销售员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。因此，如何掌握成交的主动权，积极促成交易，是电话销售员必须面临的一个重要问题。
有位电话销售员多次前往一家公司推销。一天，该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，电话销售员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是你第一次要求我们订货。”
“你也看到了，从各方面来看，我们的产品都比你原来使用的产品好得多。再说，你也试用过了，你感觉如何呢？”电话销售员鲁恩试图让他的客户提出购买。
“你的产品确实不错，但我还是要考虑一下。”客户说。
“那么你再考虑一下吧。”鲁恩没精打采地说道。
当他走出这位客户的门口后，恰巧遇到了他的同事贝斯。
“不要进去了，我对他不抱什么希望了。”
“怎么能这样，我们不应该说没希望了。”
“那么你去试试好了。”
贝斯满怀信心地进去了，没有几分钟时间，他就拿着签好的合同出来了。面对惊异的鲁恩，贝斯说：“其实，他已经跟你说了他对你的产品很满意，你只要能掌握主动权，让他按照我们的思路行动就行了。”
在客户说他对商品很满意时，就说明他很想购买产品，此时鲁恩如果能再进一步，掌握成交主动权，主动提出成交请求，就能积极促成交易。面对这样的客户，销售人员不要等到客户先开口，而应该主动提出成交要求。
要想顺利成交，销售人员要做到以下几点。
1.电话销售人员要主动提出成交请求
许多电话销售人员失败的原因仅仅是因为没有开口请求客户订货。据调查，有71％的电话销售员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得？麦克说：“电话销售员失败的主要原因是不要求签单，不向客户提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”
一些电话销售员害怕提出成交要求后遭到客户的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使其一开始就失败了。如果电话销售员不能学会接受“不”这个答案，那么他们将无所作为。
电话销售员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接向客户提出成交请求：
（1）商谈中客户未提出异议
如果商谈中客户只是询问了产品的各种性能和服务方法，电话销售员都一一回答后，对方也表示满意，但没有明确表示是否购买，这时电话销售员就可以认为客户心理上已认可了产品，应适时主动地向客户提出成交。例如，“李厂长，你看若没有什么问题，我们就签合同吧。”
（2）客户的担心被消除之后
商谈过程中，客户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释解除其顾虑，取得其认同时，就可以迅速提出成交请求。例如，“王经理，现在我们的问题都解决了，你打算订多少货？”
（3）客户已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口
此时为了增强客户的购买信心，可以巧妙地利用请求成交法适当施加压力，达到交易的目的。例如，“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，包你会满意。”
2.向客户提出成交要求一定要充满自信
美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，电话销售人员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速作出购买决策。如果电话销售人员没有信心，就会使客户产生疑虑，犹豫不决。”
3.要坚持多次向客户提出成交要求
美国一位超级电话销售员根据自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，电话销售员每获得一份订单平均需要向客户提出46次成交要求。
成交没有捷径，电话销售员首先要主动出击，引导成交的意向，不要寄希望于客户主动提出成交。
细节演练：
如果你是推销东风本田的电话销售员，你如何向客户主动提出成交？