第九章62 事实说话，学会及时扭转谈判局面
在谈判中，采用“让事实说话”的辩论术通常能起到扭转谈判局面的作用。
格林推销保险许多年了，一次，为了拿下一家广告设计公司的保险业务，他连续工作了很多天，终于有一天，该公司总裁决定约他去见一面，以决定保险的事。
这是桩大生意，竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有他们公司的其他四个人。格林一落座，就预感到这桩生意可能有变。事实证明，格林的预感没错。
总裁：“格林先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人了。”
格林：“您能告诉我为什么吗？”
总裁：“虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。”
格林：“我能看看具体的数据吗？”
总裁：“那样对其他人就太不公平了。”
格林：“别人也看了我的计划书？”
总裁：“嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。”
总裁把别人的计划递给格林，格林一看就发现这份计划有问题，把投保人的收益夸大了，这完全是一种误导。
格林：“我能用您的电话吗？”
总裁：“(略有些吃惊)请便。”
格林：“您能不能在另一部分机上也听听，总裁先生。”
总裁：“可以。”
很快，格林接通了提供不精确数据的保险电话销售员所属分公司的经理的电话。
格林：“你好，我是弗兰克？格林，我想向您核实一些数据，您手边有《获得收益手册》吗？”
经理：“我有，请问吧。”
格林：“请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”
经理向格林提供了收益数据，格林把数据和手中的那份计划作了对比。46岁正好是总裁先生的年龄。
格林：“第一阶段的收益是多少？”
经理把查到的准确数据告诉了他。
格林：“请告诉我第一个20年的收益数据。”
经理：“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。”
格林：“为什么？”
经理：“这是一种新的人寿保险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”
格林：“你们不能核算一下吗？”
经理：“我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益作预测。”
但是，格林手中的那份计划书却核算出了未来20年的收益。
格林：“谢谢，希望很快能在生意上与您合作。”
挂断电话后，总裁一言不发。格林平静地坐在那里看着他。他抬起头，看看格林，看看他的助手们，说：“好啊，这就是事情的本来面目。”
毫无疑问，生意是格林的了。
事实胜于雄辩，当客户对我们表示怀疑时，我们要用事实来说服他，这也是最有力的说服手段。对格林来说，广告设计公司的保险业务是一桩大生意，为此双方见了几次面，本以为这个单可以拿到手，没想到在最后一次会面时却出现了意外，被告知这笔业务已经给了别人。这让格林非常吃惊，但他不愧是一个经验丰富的电话销售人员，很快镇静了下来，并要求对方给他看看竞争对手的计划书。从这里可以看出格林出色的处境判断能力和快速决定能力。
当他看到竞争对手的具体数据时，马上意识到这份计划有误导的地方，它把投保人的收益夸大了，在准确地分析判断之后，格林想好了对策：“我能用您的电话吗？”接着又说：“您能不能在另一部分机上也听听？”这个做法充分体现了格林的机智。通话结束后，真相大白，格林得到了这笔生意。
细节演练：
当你和客户谈判，你有没有用公司的销售数据和事实去说服客户？