第七章49 破除戒心，赢得客户的信任
应该尽力接近客户，而不是让他们从一开始就怀有戒心，相互信任是关系销售的最高境界。
吉米：“托马斯，咱们在一起打高尔夫球已经有一年多了，不论是在球技上还是在生意上你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”
托马斯：“是的，吉米，我从未想过。”
吉米：“那么，托马斯，现在告诉你我要做什么，我要在你那儿开个账户。”
托马斯：“你拿定主意了？”
吉米：“托马斯，据我所知，作为保险经纪人，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人。”
托马斯：“您认为我会拒绝好朋友吗？”
吉米在托马斯那里开了个账户。吉米成了托马斯最大的客户，他还介绍了几个家庭成员和几个有生意往来的人，让他们也成了托马斯的客户。
案例中的电话销售员托马斯喜欢打高尔夫球，也因此结识了很多有实力的客户。但他并没有利用这个机会去推销，而是把个人娱乐和生意分开，与球伴建立了很好的关系，破除了戒心之后，击倒客户的心理防线。
销售人员在与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是托马斯取得成功的关键。
可见，强硬推销的结果必是遭到拒绝，而经过一段时间发展得来的关系会更长久。作为电话销售员，不妨借鉴一下托马斯的做法，先取得潜在客户的信任，生意自然水到渠成。
细节演练：
电话中一味强硬地进行推销只会让客户反感而遭到拒绝。当你接触到某位潜在大客户时，你是如何去做的？请将活动步骤写下来。在活动过程中，你觉得最重要的是什么？