第六章41 把话说到客户心坎上
有的话别人听了只当耳边风，左耳进，右耳出；有的话别人听了只是当了一个传声筒，从耳朵听进去，从嘴巴传出来，并没有听到心里去。这两种情况都是做无用功。要想说的话有价值，就必须把话说到对方的心坎上，这样说的话就没有浪费，把话听到心里去的人也得到了价值。
有一个故事说，曾经有一个小国派使者到中国来，进贡了三个一模一样的小金人，其工艺精良，造型栩栩如生，把皇帝高兴坏了。可是这个小国有点儿不厚道，派来的使者出了一道题目：这三个小金人哪个最有价值？如果答案正确，才可以留下三个小金人。
皇帝想了许多的办法，请了全国有名的珠宝匠来检查，但都无法分辨。
最后，一位退位的老大臣说他有办法。
皇帝将使者请到大殿，老大臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一只耳朵出来了；插入第二个金人的耳朵里，稻草从嘴巴里直接掉了出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。
老大臣说：“第三个金人最有价值！”
使者默默无语，答案正确。
电话销售中也是这样，那么怎样才能把话说到对方心坎上去呢？
说说客户想听的话。现实中，电话销售人员往往喜欢说自己想说的话，例如，公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等。但客户不想听这些话，尤其是在第一次拜访中就说这些是令人极其讨厌的。所以，在电话销售人员拿起电话之前，要考虑自己要说的话客户是否喜欢听；否则，即使打电话也只是浪费时间和金钱。因此，电话销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。
恰当重复客户语言，不失为一种把话说到对方心坎上的好方法。重复客户说的话，是让客户感觉电话销售人员与他站在同一个立场上，这是拉近关系的很好的方式。当客户说“现在企业很难找到敬业的员工”时，电话销售人员在听到这句话之后应该说：“不错，现在敬业的员工的确太难找了。”以表示赞同。
你也可以说一些话，对他表示理解和尊重，你可以说：“您说的话很有道理，我非常理解您。”“如果我是您，我一定与您的想法一样。”
这些话无疑都是说到了对方的心坎上，让对方觉得受用、中听。说不定欣喜之余就会决定与你合作。
细节演练：
当你推销一款热水器时，你觉得说什么样的话客户更愿意接纳你？