第二章通关有术，轻松突破沟通障碍
8 常打陌生电话，获取目标客户信息
在进行电话销售时，只有找到决策人才算是沟通的开始，因为非决策者无法对你所提供的产品和服务做出购买的决定，甚至根本不感兴趣，所以电话销售员首先要找到真正的决策人和购买者。
陌生电话也是我们找到目标客户的方法之一，我们和客户之间都是从不认识到认识的这个过程，所以常打陌生电话，即使不能帮你获得实质性交谈，但能帮助你获取目标客户的重要信息。
美国杰出的汽车电话销售员乔？吉拉德很善于利用电话进行推销，而且他都是从陌生电话中拓展客户的。当然，他有自己独特的一套说辞。
面对电话簿，吉拉德会先翻阅几分钟，进行初步选择，找出一些看起来比较可能成为自己的客户的人的地址和姓名，然后再拿起电话。
“您好，克拉克太太吧！我是雪佛兰汽车公司的乔？吉拉德，您订购的车子已经到了，所以通知您一声。”
这位克拉克太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你恐怕打错了吧？我们并没有购买车子啊！”
吉拉德问：“您肯定您没有购买新车吗？”
“当然，这样的事，我先生会告诉我的。”
此时，吉拉德却没有挂断电话的打算。“请问您那里是克拉连斯？克拉克先生吗？”
“不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，吉拉德通过看电话簿，在打电话之前就早已知道得一清二楚。
“很抱歉，克拉克太太，一大早就打扰您。我相信您一定很忙。”
对方没有挂断电话，于是吉拉德就跟她在电话中聊了起来：“克拉克太太，你们不会正好打算买部新车吧？”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“哦，史蒂夫？克拉克先生什么时候在家呢？”
“他通常7点钟回来。”
“好，克拉克太太，我晚上再打过来，不会打扰你们吃晚饭吧？”
7点10分，吉拉德再次拨通了电话：“您好，史蒂夫先生。我是雪佛兰汽车公司的乔？吉拉德。今天早晨我和您太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，不知道您是否想买一部新雪佛兰汽车呢？”
“对不起，现在还不打算买。”
“那您大概什么时候准备买新车呢？”
史蒂夫想了想说：“我估计大概半年以后才有换新车的需要。”
“好的，史蒂夫先生，到时我再和您联系。对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”
吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢开哪种型号的车，等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入电话销售的邮寄名单中，同时还写在电话销售日记本上。就这样，通过两三分钟的电话聊天，吉拉德得到了宝贵的客户信息。如果对方日后有所需要，就会主动与你联系。
吉拉德说：“这种盲目的做法并不是完全没用，我就曾用这种方法成交过一次。那次，我随意拨通的电话那头，主人已经为买车奔波数日了，因为没有和太太的意见达成一致，所以还没有作出最后决定。我的电话打得真是时候。此后，我和克里斯多弗太太的丈夫通了电话后，又约定了见面的时间，经过我的努力，最终成交了这笔生意。当然这只是一种偶然，更多的时候你只能收集一些基本信息。”
细节演练
试一试，在电话黄页中找一个自己不熟悉的号码，打一打，客户是否同意和你通话，你都得到了些什么信息？