书城励志人脉掌控术
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第26章 对症下药,“软火”炖熟“硬骨头”(1)

——驾驭难对付者的心理操纵术

太柔则靡,太刚则折;刚自柔出,柔能克刚。

——曾国藩

有炖菜经验的朋友几乎都晓得:炖硬骨头,一定不能用大火,而是要用非常温和的软火,这样可以更有效地将骨头炖熟、炖好,且不至于糊锅。与之类似,在复杂的人际丛林中,我们有时难免会遇到一些很难对付的人,也应当采用“软火”,即找准对方的突破口,打动他心中柔软的部分,事情自然就好办多了。

七大策略,打发“麻烦”业务员

每当你想坐下来和家人吃个安静的晚餐时,你的电话就会响,电话行销的业务代表会用甜美的声音,快节奏地向你推销产品。

当你遇上电话行销的业务代表,展现其魅力人格,向你推销维尼龙侧边材料(而你住在公寓中,根本不需要)或车库遥控器(但你根本没有车),在这里,我们可以教你如何处理你并非期望的电话,使你可以挂上电话,重回到你原先正在做的事务上。

有时候电话行销业务代表会提供给你最新的产品或服务的消息,你可能迫不及待想要知道,这当然不成问题,只需一句:“这听起来很有趣,告诉我更多相关的事情。”即使是态度再差的业务人员,也会立即变得非常有礼貌。

然而,推销那些你完全不需要的东西,才是对你最大的挑战。以下有六种策略,可以使你摆脱而不感到任何痛苦。

◆对他说听起来很感兴趣,想和他的经理请教一个与产品有关的问题。而电话行销的业务代表,急于完成一笔交易,几乎大部分都会转接给他的经理,然后你对他的经理说,你要求把你的名字及电话号码永远地从名单上除去,并威胁他若不照办,将和管理机关联系。

◆威胁进行法律诉讼。若一个被你拒绝的公司仍反复打电话给你,你说你最近曾认真考虑过该产品或服务,然后很有礼貌地要求和他的经理谈话。向他的经理说你一再要求不再被该组织所骚扰,现在你已别无选择,只有采取法律行动,设法知道该经理的名字,并说明若你的名字及电话号码不从名单中除去,你会要求你的律师开始采取不利该组织的法律行动。虽然你不是真要如此,但此招十分有效。

◆询问电话业务员的名字,及该公司总裁的名字。若对方说他不清楚大老板的名字,或因权限不能告知老板的名字,则要求他说出经理的名字。当对方问你为何要知道老板的名字时,你则回答因为你不想再受到电话骚扰,你想确定其老板是否了解所有相关细节。

◆打断电话业务员的话,说你们家有一项原则,就是不使用电话购物,要求和其经理说话,请求将你的名字及电话号码从名单上除去。

◆用偏激一点的把戏。在此提醒你尽可能用诚实的方式,但这招却是非常有效的。当你和经理谈话时,告诉他某先生或太太(事实上是你自己)最近不幸过世了。请该公司把他的名字除去,以免再激起你的悲痛,但这不是漂亮的做法。

◆运用幽默。若你认为前面所提采取法律行动的方式,对你而言太严重,其实你还可以想出很多其他的方式,使你被除名,那就是用会心一笑而不是用威胁的方式。如摆脱最莽撞的电话推销人员的最好方法,就是使他会心一笑。

许多令你不舒服的难缠业务员,并不需要你写投诉信、打电话或采取法律行动等大费周折的方式,才能使你稍有喘息的机会,你应该学会采用以上方法处理这些短期的难缠人物。

【心术小笺】

在和难缠的人打交道的时候,影响最大的是情绪。在这种情况下,千万要保持镇定,互相攻击报复是不会使情况改善的,它只会使我们的血脉膨胀,整个身体的新陈代谢受到影响,激起体内不正常的神经的化学反应,且要经过很长的一段时间才能够恢复平静。

动之以情,改变性情孤僻的人

现实生活中,有这样一种人,他们性格内向,整日禁锢在郁郁寡欢、焦躁烦恼的樊笼里,心境阴沉,缺乏生活乐趣。这种人,我们称之为“性格孤僻的人”。

这种类型的人,就算你很客气地和他打招呼、寒暄,他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么,甚至你会怀疑他听进去没有?你是否也遇到过这种人?

和这种人进行交涉,刚开始多多少少会感觉不安,但这实在也是没办法的事。

譬如,当你遇到某先生时,直觉马上告诉你:“这是一个死板的人。”此人体格健壮,说话带有家乡口音,至于他是怎样的一个人,你却不太清楚。除了从他表情中可以察觉些许紧张之外,其他的,一点也看不出来。

遇到这种情况,你就要花些工夫注意他的一举一动,从他的言行中,寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊一些中性话题,只要能够使他回答或产生一些反应,那么事情也就好办了。接下去,你要好好利用此类话题,让他充分表达自己的意见。如当你们聊到有关保龄球时,这位先生的话就开始多了起来,这表示他对这种球类很有兴趣。他很起劲地谈到打球的姿势、球场的情况和自己最近的成绩……原来死板板的表情,竟一扫而空,代之以眉飞色舞。

每一个人都有他感兴趣、关心的事,只要你稍一触及,他就会开始滔滔不绝地说,此乃人之常情,因此你必须好好掌握好话题内容并利用这种人性心理。

心理学家认为:人类得到情感上的满足有四个来源:恋爱、家庭、朋友和社会。一个人的孤独程度,取决于他同这四个方面的关系如何。

性格孤僻的人,往往表现为情感内向,不善于与人交流,整日禁锢在自己的天地,郁郁寡欢。他们往往是因为无法处理好以上四个关系,缺乏亲情、友情、爱情,才会导致这种性格。若要以朋友身份与他们友好相处,必须做好四个方面的工作。不管性情孤僻者的孤僻源于什么,我们与之相处,都应给予温暖和体贴,让他们通过友谊体验人间的温暖和生活的乐趣。因此,在学习、工作和生活的细节上,我们要多为他们做一些实实在在的事,尤其是当他们遇上自身难以克服的困难时,更应主动地站出来,帮忙解决。实践说明,只有友谊的温暖,才能消融他们心中的冰霜。性格孤僻的人,一般不爱说话。有时候尽管他们对某一事情特别关心,也不愿主动开口。不谈话,是难以交流思想感情的。因此,我们与之相处交谈时,既要主动,还要善于选择话题。一般说,只要话的内容触到他们的兴奋点,他们是会开口的。

性格孤僻的人,往往喜欢抓住谈话中的细微环节,进行联想,胡乱猜疑。一句非常普通的话,有时也会引起他们不高兴,并久久铭刻于心,以至产生很深的心理隔阂。而这种隔阂,他们又不直接表露,而是以一种微妙的形式加以反映,使当事人难以察觉。因此,我们与之交谈,要特别留神,措辞、选句都要细加斟酌,疏忽大意是不行的。

在与性情孤僻的人有了初步的交往后,我们就应多引导他们读些有关的书籍,帮助他们树立正确的世界观、人生观、社会观,并在此基础上建立正确的友谊观、爱情观、婚姻观和家庭观,逐步和谐人际关系。经验表明,只有这样,才能使交往真正深入下去。

孤僻的性格,并非一朝一夕形成的,有的已经形成了生活方式,很难改变。你要同他们打交道,有时难免会遭到冷遇,甚至不愉快。所以,必须耐心,当他的心锁被你启开后,你们的友谊将与日俱增,你们终将成为挚友。

【心术小笺】

改变性格孤僻的人,我们可以引导他们参加一些团体活动,促使他们从孤独的小圈子中解脱出来,投入社会的怀抱,变得开朗起来。在活动的内容和形式上,应考虑他们的特点,选择一些轻松愉快的主题。比如,听听轻音乐、唱唱卡拉OK;看看喜剧、体育比赛;游一游名胜古迹等。

打破抱怨情绪循环,躲开“抱怨王”

人类用思维创造了生活,而语言反映了人类的思维和想法,所以我们也在用语言描述着生活、反映着生活。虽然大多数人都认为自己是积极乐观的,但有些人却总是悲观沮丧,牢骚满腹、抱怨漫天,以至于影响到我们这些旁观者的生活。

对此,我们有时从人际关系角度考虑,就需要妥善“对付”身边的“抱怨王”。而要成功地应付那些只会抱怨的人,关键就在于击破他们那种自认被动性、怪罪他人、充满无力感的抱怨情绪循环。

关于具体如何打破这个循环,以下方法便是很不错的参考:

1.专心地倾听他们

心理学认为,倾听在对付“抱怨王”方面能起到很好的作用。

倾听对他人抱怨的积极影响 凝神倾听给予抱怨者消灭怨气的机会。一个人一旦把所遭遇的难题用言语倾吐出来,则其间所感受的挫折、恐惧,以及因事情不对劲而衍生的大量不平衡情绪,均能获得减轻。切莫忘了抱怨者常因问题依然存在而被动地感到愤怒,此种压力若没有舒缓的机会,他们势将永远无法采取较具建设性的行动去解决问题

若有人愿意倾听他们的诉说,将降低抱怨者因感到“被摒弃”及自己的无能为力而形成更严重的抱怨行为。

只有倾听他们所说,才能获得自己所需的资讯,作为采取下一步应付之道的参考。

利用专心倾听的方式,你也许发现对方只不过需要他人的同情而已,根本称不上一个只会抱怨的人。

不幸的是,尽管做起来艰苦万分,专心倾听对方谈话却是应付抱怨者的第一个步骤;无论艰苦与否,若是所听的内容及时间适当,再加上若干技巧——而最重要的是凝神静听,那么,“倾听”乃是进行有效沟通的工具,对于应付抱怨者来说,专心倾听对方谈话尤为重要。

2.有所表示及承认