书城励志人脉掌控术
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第25章 借力而起,让他人全力以赴(2)

当你有了这种知交,人生不再孤独,因为朋友随时能帮你的忙,为你指点迷津、排忧解难。有了这样的人际关系,还担心没有共同创业、同甘共苦的伙伴吗?

所以说,“吃”应该算是求人办事中非常重要的一种方式、一种手段,会“吃”的人办事的成功几率就比一般人高。这也是为何有人说:“在职场上,有时候更是办公桌比不上酒桌。”

一家网络公司准备上市,但资金上有点问题。负责此事的副经理找到了一家信托投资公司,但双方提出的条件相差太大,经过几个回合谈判都没有达成一致意见。

网络公司经理非常着急,于是亲自出马到投资公司。对方见是总经理出马,会谈显得略微和善一些。借此机会,请负责人吃饭。席间大家各说东西,不谈公事。总经理把酒打圈,酒至半酣开始讨论公事。各自诉说自己公司的难处,总经理明察秋毫,针对投资公司的为难之处,提出了大的原则……筵席散尽时,那位负责人拉着总经理的手,略有醉意地说:“冯总,看到你的酒量就看到了你的豪气,也看到了你们公司的大好形势。回去我同经理商量一下,希望咱们能够进行合作。”

不久,双方就确定了大的原则,并及相关细节进行了商量,达成了协议。

利用酒席,套出对方的老底,再采取相应的对策,事情也就水到渠成了。很多人喜欢在酒席上看他人的性格、脾气秉性来确定合作公司的形势,特别是酒为催化剂,能够使人原来的警戒淡化,从而获得情报,见机行事,当然能够得到好的效果。的确,酒作为一种交际媒介,迎宾送客,朋友聚会,彼此沟通,传递友情,发挥着独特的作用。

因此,摸索一下饭桌上的“分寸”,以酒交人,以饭会友,可以有助于增进感情,巩固关系。而求人成事,当然也在其中了。

【心术小笺】

常言道:“自立而后立人”,又说“天助自助者”,可见我们立身处世,不能只靠别人,而任凭自己疏忽怠慢。不过社会是集体创造的,个人能力是有限的,因此,如何与人维持良好的关系,使困难时能够安渡危机,这就靠平日所做的各种努力了。学会酒桌上的应酬无疑能给自己求人办事增加筹码。

央求不如婉求,劝导不如诱导

所谓“婉求”和“诱导”就是指委婉地求对方为自己办事。说得详细些,就是自己不直接出面,而是绕开对方可能不应允的事情,选一个临时想出的虚假目的作为幌子,让对方答应,等对方进入圈套以后,你的目的就达到了。

现实生活中,这样的例子很多,美国《纽约日报》社就有这么一例。

美国《纽约日报》总编辑雷特身边缺少一位精明干练的助理,后来他把目光瞄准了年轻的约翰·海。而当时约翰刚从西班牙首都马德里卸除外交官职,正准备回到家乡伊利诺伊州从事律师工作。

打定主意后,雷特就请约翰到联盟俱乐部吃饭。饭后,他提议请约翰·海到报社去玩玩。坐在办公桌前,雷特从许多电讯中找到了一条重要消息。那时“恰巧”负责国外新闻的编辑不在,于是他对约翰说:“请坐下来,为明天的报纸写一段关于这则消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝,于是提起笔来就写。社论写得很棒,雷特看后大加赞赏,于是请他再帮忙顶缺一个星期、一个月……渐渐地干脆让他担任了这一职务。约翰就这样在不知不觉中放弃了回家乡做律师的计划,而留在纽约做新闻记者了。

故事里的雷特是多么的聪明,不用冒着被拒绝的危险说“约翰,给我当助理吧”,就可以把约翰留了下来。由此,我们可以得出一条求人办事的技巧:委婉地向对方求助。

我们在运用这一策略的时候,要注意在诱导别人时,应先引起对方的兴趣。如上面的故事中,若约翰非常讨厌写作等编辑记者的工作,想必雷特说破嘴也是白费力气。

除了考虑对方兴趣以为,我们还要考虑诱导初期的一个反馈问。即当你要诱导别人去做一些很容易的事情时,先得给他一点小胜利。这也是为何在约翰写完第一篇社论后雷特要大加赞赏。当然,如果你要诱导别人做一件重大的事情时,你最好给他一个强烈的刺激,使他对做这件事有一个要求成功的希求。在此情形下,他已经被一种渴望成功的意识刺激了,于是,他就会很主动地为了获取成功而努力。

总之,当你直接请求别人不成时,就应该换个思路,委婉地向别人提出请求。同时,要引起别人对你的计划的热心参与,必须先诱导他们尝试一下,可能的话,不妨使他们先从做一点容易的事入手,先让他尝到一些成功的喜悦。

【心术小笺】

假如你一见到对方就贸然地开口求他办事,有可能会遭到对方断然的拒绝,陷入尴尬的境地。有些话不能直言,便得拐弯抹角地去讲;有些人不易接近,就要逢山开道、遇水搭桥;搞不清对方葫芦里卖的什么药,就要投石问路、摸清底细……总之,不能直接相求的事情就应委婉地提出。

先给甜头、再提要求,以“恩”去求人

很多深谙人情世故之道的人指出:让对方知恩图报,心甘情愿地帮你办事是求人的一个很好的方法。为此,我们不妨先让对方尝到些甜头,即蒙受些自己的恩惠,然后再提出要求,通常都会很容易成功的。

法国皇帝路易十四当政期间,王宫挥金如土,穷奢极侈,出现了严重的财政危机。路易十四为满足其挥霍享用的需要,打算向著名银行家也就是自己的老朋友贝尔纳尔借钱,可惜却遭到了拒绝。

因为贝尔纳尔早已风闻此事,而且傲气十足。钱要借,国王也不能卑躬屈膝吧!路易十四左思右想,设下一计:

有一天下午,国王从马尔利宫走出来,和经常陪同他的宫廷人员一起逛花园。他走到一幢房子门前停了下来,那座房子的门敞开着,德马雷正在里面设盛宴款待贝尔纳尔先生。当然,这桌宴席是事先奉国王之命准备的。

德马雷看见国王,急忙上前行礼。路易十四满面笑容,故作惊讶地看着他们说:“啊!财政总监先生,我很高兴看到你和贝尔纳尔先生。”国王又转向后者说:“贝尔纳尔先生,我的老朋友,好久不见……对了,你从来没有见过马尔利宫吧,我带你去看看,然后我再把你交给德马雷先生。”

这是贝尔纳尔没有料想到的事,他感到能得到国王的邀请非常幸福和荣幸。于是贝尔纳尔跟在国王身后到养鱼池、饮水槽,在塔朗特小森林和葡萄架搭成的绿廊等处游玩了一遍。

国王一边请贝尔纳尔观赏,一边滔滔不绝地说了些为了达到某种目的而惯用的漂亮话。路易十四的随从们知道他一向少言寡语,看到他如此讨好贝尔纳尔都感到很惊奇。

游玩之后,路易十四还送给了他一箱非常贵重的葡萄酒,说希望他们的友谊地久天长。贝尔纳尔极度兴奋,答谢后回到德马雷那里,他赞叹国王对他如此厚爱,说他甘愿冒破产的危险也不愿让这位优雅的国王陷入困境。

听了这番话,德马雷趁着贝尔纳尔心醉神迷的时候,提出了向他借600万元巨款的要求,贝尔纳尔欣然应允。

这600万元可不是一笔小数目,路易十四如愿以偿,当然不只是因为他们的朋友关系和国王的面子,而是与他的“糖衣战法”求人策略有很大关系。

中国人常说“吃人家的嘴软,拿人家手短”,一旦接受了人家的好处,占了人家的便宜,再拒绝起人家的请求来,就不那么好意思开口了。

中国人重人情、讲面子,聪明人运用这一战术,“糖衣炮弹”一出手,往往一发命中,而且屡试不爽。因此,在求朋友办事时,尤其是一些交情不太深厚的朋友,我们不妨先给他点甜头,让对方高兴或欠个人情,这样他就会全力帮我们了。

【心术小笺】

我们想让小孩子帮忙做些事情,事先总要哄他两句或是先给点零食奖励一下才会成功。与之类似,我们求人办事的时候先对方给点甜头,事情就会更容易些。这里所谓的甜头,范围比较广,可以是送些贴心的礼物,也可以是对方需要的资源,等等。

求人办事,恳求不行可激将

求人办事,如果遇到正面恳求难以达成目的的情况,就不妨从反方向上努力,采取激将法。我们为了让对方动摇或改变原来的立场和态度,利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”,而对方一旦被罩上这顶帽子,就会激起一种极力维护自我良好形象的欲望,从而用语言或行动表明自己不是这样,自动地去改变原来的立场和态度。

在中国历史上,诸葛亮就是运用激将法的大师。

汉献帝十三年(公元208年),曹操率大军攻打江南。刘备为了避免灭顶之灾,派孔明去东吴游说,试图说服东吴联合抗曹。

当时掌握吴国兵马大权的是周瑜。孔明知道要想说服孙权,必先说服周瑜。但是,孔明并不了解周瑜的个性与为人,也不了解周瑜抵抗曹军的态度,于是先透过鲁肃探寻了一番。

这一天,孔明在鲁肃的陪同下去见周瑜。周瑜听完鲁肃的军情报告后,顺口说了句:“应该向曹操投降。”周瑜之所以这样说,是想看看孔明的反应,摸清孔明的意图。

孔明听了微微一笑,说:“将军所言极是!”之后,他又装作很诧异的样子,说:“主战派的鲁肃将军,竟然不理解天下大势。”

孔明继续说:“吴国有一种可不受任何损失的投降方式,那就是把大乔、小乔两名美女献给曹操,这样曹操的百万大军就会无条件撤退。”接着,他又高声朗诵起《铜雀台赋》中的一段来:“从明后以嬉游兮,登层台以娱性;见太府之广开兮,观圣德之所营;建高门之嵯峨兮,浮双关乎太清……”

诵完后,孔明继续说:“此赋是曹植所作,当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时,曹植特作赋来赞美,赋的意思是说:‘当大王即位之后,在江河畔景盛之地建金殿玉楼,极尽庭园之美,藏江东名媛大乔、小乔于此为荣。’就吴国而言,牺牲大乔、小乔这两个美女,等于是从大树上落下两片树叶而已。所以,不如把大乔、小乔送往曹营。如此一来问题便可顺利解决,根本不必再让将军劳神。”

周瑜一听孔明此语,勃然大怒,将酒杯掷向地上,厉声骂道:“曹操之老贼未免欺人太甚!”

原来所谓“二乔”是江南两大美女。大乔是孙策的遗孀,小乔是周瑜的夫人。孔明早就知道却故意这样说来刺激对方。经孔明的这一连串的圈套,将周瑜抗曹的本意激了出来。于是孔明趁热打铁,详细分析形势,更加坚定了周瑜抗曹的决心。

诸葛亮一句“不如把大乔、小乔送往曹营。如此一来问题便可顺利解决,根本不必再让将军劳神。”激得周瑜坚决抗曹,实在是高明。俗话说:“请将不如激将。”在交谈中,正确运用巧言激将法,一定能收到积极的效果。

概括地讲,“激将法”的用法很多,这里略举几种:

1.直接激将法

就是面对面地贬低对方,刺激之、羞辱之、激怒之,以达到使他“跳起来”的目的。

例如,某厂改革用人制度,决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后,大家都看着能力、技术俱佳的技术员大刘。然而,由于某种原因,大刘正在犹豫。一位老工人找了去,直言相激:“大刘,你不是大学的高才生吗?大家巴望着你出息呢!没想到,你连个车间主任的位子都不敢接,真是个窝囊废!”“我是窝囊废?”大刘跳了起来,说,“我非干出个样儿来不可!”他当场揭榜出任车间主任。

2.暗中激将法

暗中激将,就是有意识地褒扬第三者,暗中贬低对方,激发他压倒、超过第三者的决心。换而言之,也就是通过“旁敲侧击”或“弦外拨音”,委婉地传递信息。这种方式有利于激发目标人物的潜能。

例如,小王性格非常内向,公司要提拔他进管理层,可是他非常担心自己的性格会应付不来管理层的工作。于是,他就找老同学小刘唠叨唠叨。小刘看到小王犹豫不决的样子,说:“谁规定的管理者都是外向型人了?你看人家小赵(小王和小刘的同学),内向得都快成‘闷葫芦’了,还不照样做项目经理?人家还能年年拿先进呢!”听了这话,小王想想,也是那么回事。后来,经过自己的努力,小王也成了公司的优秀管理者之一。

3.诱导激将法

激言有时不是简单的否定、贬低,而是“激中有导”,用明确的或诱导性的语言,把对方的热情激起来。

例如,某校一个调皮学生,学习成绩很差。一次,他打了一位同学,还自夸是拳击能手。老师叫住他说:“打架,算什么英雄?有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家,那才是真正的英雄呢!”一句话激得这个调皮学生发奋学习,后来,他果然有了明显的进步。

“水激石则鸣,人激志则宏”,说的就是这个道理。请将不如激将,这种求人方法往往能激发起对方巨大的潜能。

【心术小笺】

值得注意的是,巧言激将,一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意的效果。犹如治病,对症下药,才有疗效。如把药下错了,就是于人无益,或是置人于死地,反而使事情向更坏的方向发展。