美国学者克里斯科尔将人分为三类，即成就型、交往型、权力型。成就型的人通常为自己建立具体的、可以衡量的目标或标准，并在工作中朝着目标前进，直到实现自己的目标。他们总想做得更好，如比他们过去做得好，或比其他人做得好，或是要突破先前的标准。对于这种人，应该想方设法让他对自己的工作有种成就感，让他感觉到自己的工作做得非常好。交往型的人更看重友情和真诚的工作关系。令他们愉快的是能有一种和谐的、既有付出又有收获的、轻松的工作氛围。他们不太愿意同陌生人一起工作。对于这种人，要注意与其建立良好的关系，关心他们的家庭、他们的爱好以及他们对事物的想法和感受。权力型的人热衷于负责，他们具有很强的权力欲望。对于这种人要给予他渴望得到的尊重，不要触动他们的权威。由于人是彼此独立的个人，人们的需要往往多种需求的结合体。因此，交往中必须实行不同的“需求配方”，即改变各种配方强度，以适合不同的人的口味。
小案例
“东家长西家短”的唠叨
某小区有两家小店，都经营生活小商品和蔬菜，其中一家生意兴隆，另一家则生意冷清。生意冷清的那家店主是位年轻人，做生意倒是很实诚，只是没有耐心听那些买东西的顾客“东家长西家短”的唠叨。生意兴隆的那家店主是一对中年夫妇，人很和气，特别有耐心，喜欢听那些“爹爹婆婆”唠叨家常，还在店中设置了几把小椅子，供顾客坐着聊天用。
3.把荣誉留给别人
工作中取得成绩，是团队努力的结果，是集体智慧的结晶，善于处理人际关系的人，总是把荣誉留给别人。
小案例
部下愿以死相报的统帅
美国南北战争时联邦的统帅罗伯特李就善于感化部下并使其对他忠心不二。迄今为止，在军事史上，他被公认为世界军人中的佼佼者。大多数军事家在评论他的部下为何如此忠诚于他时，都归因于他有一种豪迈的个性：公开把一切失败和挫折归咎于自己。罗伯特李的一个朋友，也是采取这种态度对待部下，他的部下曾经这样记载他的经历：“他把自己应得的荣誉全部让给了别人，在他的部队任职的人，没有哪个不对此铭记在心。我那时很年轻，对我所做的事，他总是多方鼓励，奖励有加。如果我失败了，便负起责任。”这位将军的所作所为终于使他的部下大受感动，他们也因此对他忠心耿耿，愿以死相报，肝脑涂地也在所不惜。
本章小结
人际沟通是人们交往的一种最重要的基本形式。没有人际沟通，人们之间的相互作用和影响也就无从谈起。因此，学习沟通交流的知识和技巧对建立良好的人际关系有着十分重要的意义。本章主要阐述了以下几个问题：
（1）人际沟通概述。人际沟通又称人际交往，是指人和人之间的信息传递和情感交流过程。通过人际沟通，人们彼此交流各种思想、观点、情感、态度和意见，人际沟通有利于交流信息、调节情绪、增进团结。沟通过程包括信息发出者（sender）、信息接收者（receiver）、信息（message）、信息背景（referent）、信息传递途径（channel）、反馈（feedback）以及环境（environment）等七个基本要素。
（2）人际关系及人际沟通的原则。人际交往能力是现代人才需要具备的重要素质，是衡量一个人能否适应社会的重要标志。人际关系原则主要包括择善原则、真诚原则、理解原则、守信原则、平等原则、相容原则和互助原则。人际沟通的原则主要包括准确性原则、及时性原则、完整性原则和非正式组织策略性原则。
（3）人际沟通的技巧。人际沟通是人们在这个社会中生存的一项基本的能力。沟通过程中，每个人都需要和别人他人交流，来争取获取自己所要的东西。因此，我们人们需要学习一些人际沟通技巧，只有掌握了正确的人际沟通技巧，在和他别人交往的过程中，才能达到理想的效果。这些技巧主要体现在学会说话、赢得人心和受到别人认可及善待等方面。
复习思考题
1.请简述人际沟通的概念及特点。
2.社会交往过程中，人际沟通的作用有哪些？
3.人际沟通的原则有哪些？
4.社会交往过程中，都有哪些沟通技巧？
案例分析
克莱斯勒公司进入中国市场的成功经验
美国第三大汽车公司——克莱斯勒公司和中国一汽集团签订了发动机生产技术的转让协议。由于这是中国改革开放以来，外国汽车行业与中国最大的汽车厂家的第一次大规模合作，很有新闻价值。在此之前，原联邦德国的大众汽车公司和美国吉普公司都已经分别与中国上海和北京合作。于是克莱斯勒公司采取了充分渲染，不断加强宣传效果的办法。
克莱斯勒公司的代表因刚到香港，就与各国驻港新闻机构取得联系，对这次合作大加渲染，在签约之前就造成了一定的舆论影响，引起了各国新闻界的重视。到北京后，克莱斯勒公司又为签约地点的选择做了细致的工作，最后终于取得中央有关部门的同意，将签约仪式放在了人民大会堂，使这一件事的新闻价值又提高了一步。众所周知，人民大会堂是我国最高权力机构——全国人民代表大会商讨国家大政方针的场所，也是我国政府领导人接待包括国家元首和政府首脑在内的重要外国来宾的地方，签约仪式在这里举行，表明这件事不但得到中国高层领导的认可和充分重视，而且表明克莱斯勒公司在中国所受到的规格礼遇高于其他竞争对手，从而使这件事成为新闻焦点。
为了使新闻界对克莱斯勒公司能有更清楚的了解，克莱斯勒公司事先准备了有关公司发展历史、生产能力、技术进步、产品开发、市场销售以及员工教育等方面的数万字的背景材料和以新闻稿形式编发的宣传材料。在签约当天，克莱斯勒公司和一汽公司共同邀请在京的所有中外新闻机构派员参加签字仪式，并向包括记者在内的每一位来宾散发相关材料。克莱斯勒公司到长春市一汽公司实地考察时，又对在长春如法炮制。这样，很快在新闻界掀起一股“克莱斯勒冲击波”，北京和长春的各主要报纸、电台、电视台都纷纷报道了这件事，使中国公众对克莱斯勒公司有了比较深刻的印象。
克莱斯勒公司还充分利用签约时间进行产品的宣传，在长春还举行了产品赠送仪式，将一台由转让的技术生产的发动机和一辆配有这种发动机的该公司生产的最新式轻型卡车当众赠给了一汽公司。这一做法好似是为签约而附带的“点缀”，实际上是巧妙地引导新闻界为克莱斯勒公司的产品做了一次“免费”的广告宣传，从而树立了克莱斯勒公司及其产品的完整形象。
讨论题
1.克莱斯勒公司如何在中国公众留下了深刻的印象？
2.分析总结克莱斯勒公司成功的经验。
实训设计
改善人际沟通的设计
【实训目标】
（1）了解人际沟通的重要性；
（2）排除沟通障碍，提高人际沟通能力。
【实训内容与要求】
实训内容：
王华担任班长已一年多，在此期间，他任劳任怨，班上的大事小事都积极承担，这些占用了他很多课余时间，可是他经常感到很孤独，同学们对他并不是很理解，对自己有利的事同学们争先恐后的去做，对自己没利的事大家溜得很快，同班两个宿舍的同学还打过架，现在彼此不讲话。就此情况展开讨论会，并就“加强人际沟通，构建和谐班级”提交建议。
实训要求：
（1）将班级学生分为5～7个小组，每个小组对此案例进行讨论，分析沟通失败的原因，并提出实现良好沟通的建议和做法。
（2）每个小组上台展示实现良好沟通的建议和做法。
（3）对每个小组的提案进行评比和辩论，由教师进行点评。
（4）通过现场观察、询问、实习等方法，完成报告。
【成果与检验】
每位学生的成绩由两部分组成：学生调查的实施情况（30%）和报告（70%）。