产品系列、种类较齐全的LG家电，它的产品质量、规格主要集中在中高端。相比于其他国内外品牌，LG的优势在于产品有很高的性价比，使得消费者能以略高于国内产品的价格购买到国际着名品牌质量的产品。LG选择的主要营销渠道是大型商场和家电连锁超市。因为这些大型商场是我国家电产品销售的主渠道，它们信誉度高、客流量大，从而有利于扩大LG品牌的知名度。
以下是LG对渠道商的具体要求：第一，对LG保持很高的忠诚度；第二，为了使彼此的沟通与互动更方便快捷，渠道商要贯彻其经营理念、工作方法、管理方式、业务模式等；第三，为了及时把握产品及市场走向，渠道商应及时反馈客户对LG产品及对潜在产品的需求；第四，为了使LG品牌进一步得到客户的认可，渠道商应该为消费者提供优质的售前、售中、售后服务。当然，为了使自己能够获得更大的利益，渠道商则希望LG制定合理的渠道政策，造就统一的、高质量的渠道队伍。
LG认为企业与渠道商之间不应该仅仅是商业伙伴的关系，而应当是互利互惠、互相依存的合作伙伴关系。正是基于这样的出发点，无论是渠道政策还是在具体的措施方面，LG都大力支持经销商。这些支持具体表现在经营管理和利润分配两个方面。首先，在利润分配方面，LG给予了经销商非常大的收益空间，为其制定了非常详细、合理的利润反馈机制；其次，在经营管理方面，LG则为经销商提供了服务、信息、培训、广告等全面的支持。
为了防止出现各销售区域间发生窜货的现象，LG实行了市场价格的统一，同渠道商签订合同，以此来明确双方的义务与权利，用制度来规范渠道商的行为，保持经销商之间的良性竞争和互相制衡。
根据产品的特点和种类，LG公司对营销渠道进行了细化，将其分为IT产品、制冷产品、空调、影音设备等各个营销渠道。这样一来，每个经销商所要掌握的产品信息、市场信息范围就可以缩小了。
为了真正做到以消费者为中心，避免传统营销模式中的各种弊端，LG将传统营销模式的“LG一总代理一二级代理商一……一用户”改变为“用户一零售商一LG+分销商”的逆向模式。LG通过采用这种营销模式，一方面加强了对经销商，特别是对零售商的管理与服务，使渠道更通畅。另一方面，还大大减少了中间环节，使得物流速度大大加快，销售成本也随之降低，产品的价格自然就更具有竞争力了。
◎行动指南
任何公司和企业，只有时刻地了解市场、把握市场以及采取措施来适应市场的竞争，才能不被迅猛的市场竞争所压制，从而随市场的发展而发展，立于不败之地。LG正是把握了这一点，采取了适合的营销模式，才获得了巨大的成功，并始终把握住市场动态，将发展的方向牢牢地控制在自己的手中。
116.特许经营的柯达公司
◎一语道破
下放特权，往往是为了更好的集权和扩大利益范围。特许经营往往是为了强化公司的经营权和获得更好的收益。
◎故事溯源
随着社会消费水平的提高，自带相机照相的人变得越来越多。无论出门旅游还是上街购物，不少人都愿意带上自己购买的照相机，以便随时拍摄自己喜欢的照片。
注意到这里蕴藏着大量胶卷需求的柯达公司在洗印店上做了不少文章，以此达到让人们选购柯达胶卷的营销目的。为此，柯达公司广泛发展柯达洗印店，并给它们提供高质量、高效率的洗印设备和洗印药品、相纸，让其作为柯达胶卷的主要销售场所。这样一来，消费者一方面方便地购买柯达胶卷，另一方面也便利了随时冲洗胶卷，并保证了胶卷的最终质量。不仅消费者（照相者）和企业通过这种渠道策略得到了好处，而且洗印店的顾客也由此增加了不少，提高了销售业绩。
为了让顾客只需步行5分钟就可到达洗印店，从而建立一个有效运转的庞大的洗相系统，柯达公司选择了特许经营策略。柯达公司采取这种方式短短6年间就在中国500个城市建立了5000余个洗印店。柯达产品的市场占有率便由1993年的26%迅速提高到53%。
之后，柯达公司又在中国推出了“轻轻松松当老板”的创业计划，以此来进一步深化特许经营举措。这一创业计划包含了初级创业、高级创业和数码创业三种计划方案，从而满足了各类洗印店投资者的不同需求。
面向小型投资者的初级创业计划，柯达公司提供技术培训和零售管理等综合支持，以此来吸收众多普通居民的加盟。仅需9万元，投资者便可以购置彩扩设备，从而具备了开彩扩店的基本条件。
柯达公司对柯达对小型洗相店装修要求不高。
中级创业计划提供的资金较多，投资者只需投入25～30万元，便可在传统彩扩基础上添加数码影像速印系统，提供证件快照、无底片复印等数码影像服务，从而成功实现服务多元化的目标。此外柯达提供广告和宣传资料，但一般要求洗印店店面装修一新。
锐意拓展业务、投资规模大的投资者适合高级创业计划。投资者只要投人不少于70万元的资金，就可以配置全能的数码彩扩系统，并得到柯达公司众多的技术和市场营销方面的援助。如此便可有效地提高工作效率与竞争优势。
柯达公司通过有效实施以上三种创业计划，向各类中间商市场进军，从而建立起一个覆盖面广、内部凝聚力强的分销渠道网络。
◎行动指南
为了推销柯达胶卷，柯达公司采取了多种创业计划。用特许经营快速繁衍洗相店，并推出初、中、高三级创业计划，为公司建立起一个覆盖面广、内部凝聚力强的分销渠道网格。从而为公司长远和深入的发展开道铺路。值得借鉴。
117.代理制的全面推行
◎一语道破
当今世界，如何更好地信任他人以及如何更好地让他人信任都成为了一种能力与素质。“代理制”的营销渠道无疑是这句话的最好诠释。
◎故事溯源
以生产轮胎为主的河北鲸鱼集团，在碳黑、自行车胎、钢丝的生产领域均形成了一定的规模，其综合实力也一直在全国同行业的排名中名列前茅。河北鲸鱼集团到1999年为止，已经连续四年被省、市政府评为“经销工作先进企业”。构建了现代化的营销机制，全面推行代理制就是他们的先进经验之一。下面我们来看一下河北鲸鱼集团的具体做法。
首先，河北鲸鱼集团实行动态管理来把控代理公司。
公司通过实行内部计算机联网监控来监督各代理商的运作情况，以便随时查看其提货、回款等运作的情况。参照银行的相关办法，公司对各代理商进行信誉等级的划分，逐月回款均符合协议约定的代理商被定为AAA级。对不履行合同、信誉差的代理商在清理完账目后就及时淘汰掉。与此同时，及时吸收符合区域要求的代理商，从而使公司的代理商队伍不断壮大、充实，使操作更加规范，布局也逐步更加合理。在1997年下半年发展的13家代理商中，就有2家惨遭公司淘汰；等到已经发展到34家的1998年，公司又淘汰了5家；至于1999年发展到4l家，被淘汰的有3家。
其次，河北鲸鱼集团在选择代理商的时候坚持高标准、严要求。
代理公司的经济实力、销售网络、法人素质等各个方面都是公司考察的对象。此外还规定代理商必须具备三个基本条件：第一，法定代表人有注册登记证，本人守信誉、懂管理，诚实可靠，并且有雄厚的资金作为保证；第二，符合该公司销售网络的布局，有办公场所、运输能力和储存库；同时自己已经拥有一定的销售网络，并具备一定的市场辐射力。第三，公司要求代理方以有价证券或房地产作抵押换取铺底资金，并写《抵押保证书》作保障。以此来规避风险，维护代理经营的安全性。
最后，河北鲸鱼集团建立了厂商利益共同体。
“只有让代理商多赚钱，公司才能有市场、有客户、有钱赚。”这是河北鲸鱼集团的基本认识。因此，公司本着长期合作、互惠互利的原则，建立了厂商利益共同体。并且以此来更好地调动代理商的积极性。公司还划分了代理区域，对设有代理公司的区域实行独家代理，更保证不直接向该区域的其他用户供货。公司不仅会提供启动资金，还会按各自年销售量的一定比例，给代理商提供铺底资金，并且根据代理商的信誉等级划分为三档来提供其月周转资金。年终按销售鲸鱼轮胎的数量来分档享受酬金，规范代理产品价格，为保障代理公司的利益，河北鲸鱼公司给予其价格指导，各代理公司的最低销售价格不得低于出厂价10%，若有违反，河北鲸鱼公司将以当月提供的总量来计算，按实际倾销价差额与指导价给予罚款；此外各代理公司可以享受到最低优惠价格。保证货款的回收，如超过付款期限，代理公司将按日万分之五来交滞纳金，如果两个月之内仍未付清，将依法进行清欠。入股分红，各代理公司可向鲸鱼公司申请人股，鲸鱼公司按每股10万元，按其入股金额的50%来给予其周转金，年终按当期银行的存款利率进行分红，代理公司还可以参加鲸鱼集团公司股东大会，也可以随时提出自己的意见和建议。1998年，鲸鱼公司共募集代理公司股份1230万元，收到代理公司合理化建议28项。
通过成功地实施以上这些措施，鲸鱼公司建立了非常稳固的厂商利益共同体，从而让代理制能够全面走向正轨。鲸鱼公司不仅稳定了原有的销售渠道，而且使市场进一步扩大，他们的产品迅速打入了新疆、东北、四川、广西等地区。
◎行动指南
每一个公司都会面临如何做好渠道分销管理的问题，而每个成功的公司都有自己的一套适用策略。通过对市场以及代理商的揣摩，鲸鱼公司制定出了适合本公司发展的策略，让自己的产品打开销路，迅速并稳定地占有市场。
118.卖给房地产开发商的洗碗机
◎一语道破
找到合理对路的销售渠道，才能让新产品、新技术在现有的竞争市场中找到立足之地。
◎故事溯源
自动洗碗机是企业家和发明家为了适应社会需要而创造的一种先进的厨房家用电器。然而，让人出乎意料的是，美国通用电气公司率先把自动洗碗机推向市场的那一刻，等待他们的不是顾客蜂拥而至的热情，而是无人问津的冷落。
面对这一难题，公司的经营策划者们只好将希望寄托在广告宣传上。从以往的经验来看，广告媒体只要不断地对消费者进行“轮番轰炸”，消费者就能认识到自动洗碗机的价值。于是，“用洗碗机比用手洗更卫生，因为它可以利用高温水来杀灭细菌”成为美国通用电气公司在电视广播、各种报纸杂志上反复地宣传的广告语。美国通用电气公司甚至还别出心裁地在电视画面上放大了细菌的丑恶形象，让人对细菌产生一种恐惧感。细菌是无处不在的，公司认为一旦人们对肉眼看不见的小细菌产生了恐惧感，就必然会接受洗碗机的帮助。在电视广告里，他们还通过生动形象的宣传方式来体现自动洗碗机是怎样清洗餐具的，人们可以看到电视广告画面里，有人用一些烘烤食品后弄得脏兮兮的盘子来做清洗的示范表演。
但是，人们似乎还是对洗碗机敬而远之，虽然一切能用的“高招”都用过了。新开发的洗碗机眼看就要在投放期内夭折了，从商业渠道反馈回来的信息极为不妙。
对于这样的结果，一些持传统观念的人认为，自动洗碗机在家中根本没有什么用，因为连男人和十来岁的孩子都能自己洗碗，而且用它洗碗未必就一定比用手洗得干净。除此之外，用洗碗机洗碗前要先做许多准备工作，过程很麻烦，使用起来不太方便，还不如手工洗来得快。而对大部分妇女来说，自动洗碗机是一种华而不实的东西，用洗碗机甚至还会损害较能干的家庭主妇的形象。还有一部分人则根本不相信自动洗碗机真的能把所有的碗洗干净，机器太复杂，功能原理不好理解，维护修理肯定很困难。很欣赏洗碗机的那部分人，又认为洗碗机的价格实在太贵，难以承受。
总之，因为消费者的消费意识和传统价值观的原因，自动洗碗机一时还不能被接受。于是，通用公司只好向市场营销设计专家请教解决的方法。结果，经过仔细分析后，专家们制定了一个新的营销方案：将销售对象转向住宅建筑商人。
专家们认为，人们虽然对自动洗碗机品头论足，但建筑商们则不会，因为建筑商和自动洗碗机的最终消费者之间有着不同的购买动机，建筑商们情有独钟的只有经济效益。通用电气公司和建筑商们一同做了一个市场实验，以此来证明自动洗碗机的商业价值：在同一地区，对建造标准、居住环境相同的一些住宅，其中的一部分安装了自动洗碗机，一部分不装。最后的结果是，安装了自动洗碗机的房子出售的平均速度比没有装自动洗碗机的房子要快两个月。住宅建筑商对这一结果感到非常高兴。通用电气公司生产的自动洗碗机终于迎来了它的辉煌时刻，因为几乎所有的新建住房都希望能安装自动洗碗机。
◎行动指南
营销过程中，在新产品的推广面临消费者的担心与质疑的时候，如果不能找到良好的解决方法，一个辛苦研发出来的新产品很容易就被扼杀在摇篮里了。此时，为了能够迅速地打开市场，要不断地找寻可以推广的环境和途径。美国通用公司正是看到了这一点，从侧面打开了产品销路，并最终挽回了局面。