给阿里全体员工的一封信：《冬天里的使命》
2008年，马云从阿里巴巴的数据中已经发现全球经济危机的蔓延，因而写下了这封面向全体员工的信。他对未来危机的敏锐感知和把握危机中的机遇的观点，体现了其“阴阳一体”“顺势而为”的太极思维。
各位阿里人：
对阿里巴巴B2B的股价走势，我想大家的心情一定很复杂！今天想和大家聊聊我对目前形势和未来的一些看法，也许对大家会有一点帮助。
大家也许还记得，在二月的员工大会上我说过：冬天要来了，我们要准备过冬！当时很多人不以为然！其实我们的股票在上市后被炒到发行价近三倍的时候，在一片喝彩声中，背后的乌云和雷声已越来越近。因为任何来得迅猛的激情和狂热，退下去的速度也会同样惊人！我不希望看到大家对股价有缺乏理性的预期。去年在上市的仪式上，我就说过我们将会一如既往，不会因为上市而改变自己的使命感。面对今后的股市，我希望大家忘掉股价的波动，记住客户第一！记住我们对客户、对社会、对同事、对股东和家人的长期承诺。当这些承诺都兑现时，股票自然会体现你对公司创造的价值。
我们对全球经济的基本判断是经济将会出现较大的问题，未来几年经济有可能进入非常困难的时期。我的看法是，整个经济形势不容乐观，接下来的冬天会比大家想象得更长！更寒冷！更复杂！我们准备过冬吧！
面对冬天我们该做些什么呢？
第一，要有过冬的信心和准备！
冬天并不可怕！可怕的是我们没有准备！可怕的是我们不知道它有多长，多寒冷！机会面前人人平等，而灾难面前更是人人平等！谁准备得越充分，谁就越有机会生存下去。强烈的生存欲望和对未来的信心，加上充分的思想和物质准备是过冬的重要保障。
阿里集团在经历了上一轮互联网严冬、SARS等一系列打击后，具备了一定的抗打击能力。去年对上市融资机会的把握，又让我们拥有了二十多亿美金的过冬现金储备。集团年初“深挖洞，广积粮，做好做强不做大”的策略已经开始在各子公司得到坚决的实施。我想对严冬的到来，阿里人应该拿出当年的豪情：If not now，When？！If not me，Who？！（此时此刻，非我莫属！）2001年我们对自己说过：Be the last man standing！（做坚持到最后的人！）即使是跪着，我们也要最后一个倒下！凭今天阿里的实力也许我们自己不会倒下，但是今天的我们肩负着比以往更大的责任，我们不仅仅要让自己不倒下，我们还有责任保护我们的客户——全世界相信并依赖阿里巴巴服务的数千万的中小企业不能倒下！在今天的经济形势下很多企业的生存将面临极大的挑战，帮助他们渡过难关是我们的使命——是“让天下没有难做的生意”在今天最完美的诠释！我们要牢牢记住：如果我们的客户都倒下了，我们同样见不到下一个春天！
第二，要做冬天该做的事！
一个伟大的公司绝不仅仅是因为能抓住多少次机会，而是因为能扛过一次又一次的灭顶之灾！2002—2003年间，我们抓住了互联网的寒冬大搞阿里企业文化、组织结构和人才培养建设。今天，我们在感谢去年上市给我们带来机会的同时，也要学会感谢今天世界经济调整给我们带来的巨大机遇。阿里巴巴从18人创业到今天超过一万人，我们的文化、组织和人才建设也在快速增长下面临挑战，但也因此得到机遇，让我们这五年轰轰烈烈地经历了组建淘宝网、支付宝公司，收购中国YAHOO，创建阿里软件、阿里妈妈和投资口碑网一直到去年上市。我们希望有几年的休整时间，感谢这个时代又给了我们一次这样的机遇。
我们经过深思熟虑，决定基于我们一贯“客户第一，员工第二，股东第三”的原则，明确阿里未来十年的发展目标：1.阿里集团要成为全世界最大的电子商务服务提供商！
2.打造全球最佳雇主公司！
要实现以上目标首先要抓住这次过冬的机遇！让我们再一次回到商业的基本点——“客户第一”的原则，把握危险中的一切机遇。一支强大军队的勇气往往不是表现在冲锋陷阵之中，而是表现在撤退中的冷静和沉着。一个公司的伟大同样会体现当在经济不好时，仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。
中国市场的巨大潜力和对世界经济的积极影响力将会在未来世界经济体中发挥越来越大的实质性的推动作用。我们庆幸地看到世界各国的领导人比以往更懂得协同和交流，我们看到全世界在共同面对疾病、海啸、地震、大气变暖等自然灾害上的高度统一，于是我们有理由相信世界各国一定会在经济发展这个人类社会生存和发展的重要问题上表现出更为积极的努力和智慧。我也坚信这次危机将会使单一依靠美元经济的世界经济发生重大变化，世界经济将会更加开放，更加多元化！而由电子商务推动的互联网经济将会在这次变革中发挥惊人的作用！“拉动消费，创造就业”必将是我们电子商务在这场变革中的巨大使命和机会。我们坚信电子商务前景光明，并能够真正地帮助我们的中小企业客户改变不利的经济格局。十年以后因为今天的变革，我们将会看到一个不同的世界！各位阿里人，让我们一起参与和见证这次变革吧！
马云2008年7月22日
《制度、文化及KPI（节选）》
上一篇是讲企业的业务经营，这一篇是讲企业的内部管理。2008年马云看到阿里巴巴员工在内网讨论制度与文化，有感而发，写了这篇文章，文章有很强的思辨色彩，马云说“真觉得自己在谈哲学”，他对人治与法治、制度与人心、绩效考核与上级评价能得出很多颠覆性观点，是因为他能熟练运用太极阴阳思维。
目前国内不少观点认为，是“人治”而不是法治让中国发展不够顺畅。似乎制度好了，中国就好了。我个人觉得“人治”不是坏事。正确的“人治”应该是“以人为本的治理”。它应该是比法治更高的境界，但它必须建立在法治的基础上。“人治”未必治理不好。唐代的李世民、清代的乾隆都是“人治”之君，他们让当时的中国国强民富。当然，他们当时的法治建设也是同时期最强的。所以我个人看法，不是“人治”好还是“法治”好的问题，而是我们需要建立起所有法治和人治的基础——那就是心里真正认同的文化价值观体系。
我跑了很多国家和地区，发现一个问题：在西方，任何法律出台后大部分人首先会想到的是去遵守它，即使不同意也会去遵守；而在中国，很多法律出台后，大部分人首先想到的是我们用啥方法可以绕开它，即所谓的“下有对策”。天下没有任何一个制度是完善的。制度是保障大部分人的，但很多时候，为了大部分人未来的利益，我们必须得罪大部分人今天的利益。好的制度一定是和执行人的处理有紧密关系的。制度是冷的、是死的，但人是活的。制度是需要人去执行的，很多时候一个好的制度恰恰被彻底执行坏了。制定制度不是最难的事。很多时候，不缺制度，不缺流程，缺的是真正的执行，缺的是制定制度时的心理认同感，缺的是制度设计的智慧和经验。
我不是怪管理层，我更不是怪员工。因为在“客户第一”上面我们没有员工和管理层的区别。我觉得我们所有的人（包括我自己）没有在思想意识上、在制度设计流程中、在智慧上、在具体判断上、在点点滴滴的运营中把“客户第一”变成条件反射。我们可以制定无数的制度，开无数的会议，但我们如果不从心里彻底认可它，一切都是徒劳。
我有很多从前的同事在国企工作，他们几乎有一个相同的抱怨：国企体制太差！晕！但同样体制下面我们为啥又看见了“中国移动”“中国工商银行”“中海油”……抱怨是这个世界上最容易的事。但很多人埋怨自己，而我发现自己的朋友圈里，埋怨别人、埋怨制度的人全是失败者，而埋怨自己的人大部分却很成功。
一个组织，最可怕的是管理层埋怨制度（他们不知道自己可以是制度的建设者和参与者），员工埋怨管理者（他们不知道自己有一天也会变成管理者）。一个优秀的组织，一定会是：制度不完善靠我们员工！我们员工不完善，靠制度！有时候我听见别人说某某公司有完善的制度、强大的文化，嘿嘿，我就想笑。阿里巴巴永远不可能有完善的制度，我们也永远不可能有完美无缺的员工，但我们会永远走在通往完善公司制度的路上！文化不该去追求强大，文化绝对不是寻求同类，文化是共同向往的目标。好的文化绝对不是排除异己，而是内心的认可，是人性向善、向上、向真实的靠拢。
……
说了这么多，真觉得自己在谈哲学。谈谈KPI吧。和大家一样，我讨厌KPI。它让我们失去了理想、失去了目标。让我们用各种不该用的方法疲于奔命。它也让我们失去了工作的乐趣，失去了创新和激情。我们讨厌它，但不能没有它。理性思考后，我觉得不是KPI有问题，而是我们设计、执行的人有问题。啥是KPI？我认为KPI是一些工作目标实现的衡量指标。如果没有KPI，我们就没有考核工作成就的具体指标。但光有KPI，绝不意味着我们工作完成得很好。我觉得KPI就是人去医院看病，医生给你测体温、量血压和化验血指标，只能证明你基本没有病，但绝对无法证明你是健康的。人是否健康，自己比较清楚。KPI是一定要的，那是基础。但KPI以外，有太多的东西需要关注。绝大部分的致命病变是KPI看不出来的。等看出来就已经快不行了。设计KPI需要对客户、对业务、对竞争、对未来等的判断能力。它需要勇气、智慧和成功失败的经验积累！做对了未必是对的，但做错了一定会是错的。谁也不容易做。
今天，各个公司的总裁有了两个指标：第一就是集团制定的KPI；第二就是我老马自己觉得“满意”还是“不满意”。哈哈，第二条可以说是“人治”吧。也就是说，即使大家KPI完成得很好，但我觉得不满意，那结果还是不行。如果KPI没有完成任务，但我觉得做得很好也可以得分。但KPI没有完成，我一般是不会说好的。
马云2008年9月12日