批评不能改变对方
批评就像家鸽，它们会叫回来的。如果你我明天要造成一种历经数十年直到死亡才消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就得了。
1931年5月7日，纽约发生了该市有史以来最轰动的一次剿匪事件。经过了几个星期的搜寻，“双枪手”克罗里——这个既不喝酒也不抽烟的枪手——陷于穷途之境，被困于西尾街他情人的公寓里。
150名警员和侦探，包围在他顶楼的藏身之处。他们在屋顶穿洞，要以催泪弹把这位“杀警察者”克罗里熏出来。然后，他们把机关枪架在周围的建筑物上，于是有一个多小时，纽约一个最优美的住宅区，不断地响着呼呼的手枪声和达达的机枪声。克罗里伏在一张堆满杂物的椅子，不断地朝警方开火。一万名惊恐的民众，看着这场枪战。在纽约的人行道上，从来没有发生过这类的事情。
当克罗里被捉到的时候，警察总督莫隆尼宣布，这位双枪恶徒是纽约有史以来最危险的罪犯之一。“他杀人，”总督说，“连眼都不眨一下。”
但是“双枪手”克罗里对自己有什么看法呢？我们知道他的看法，因为当警方朝他的公寓开火的时候，他写了一封《致有关人士》的信。而当他在写这封信的时候，鲜血从他的伤口涌出，在信纸上留下一道红色的血迹。在信中，克罗里说，“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——一颗不会伤害任何人的仁慈之心。”
在这不久之前，克罗里在长岛一条郊外的道路上跟一名女朋友温存。出其不意地，一位警员走到停在那儿的汽车旁，说：“让我看看他的执照。”
克罗里掏出他的手枪，一言不发地朝那位警员连发数枪。当那位垂死的警员倒下去的时候，克罗里从汽车里跳出来，又朝那不能动弹的尸体发了一枪。而这就是自称“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——一颗不会伤害任何人的仁慈之心”的凶手。
克罗里被判坐电椅。当他抵达辛辛监狱的死刑室时，他是否曾经说：“这是我杀人的下场。”没有。他说的是：“这是我防卫自己所得到的结果。”
这则故事的要点是：“双枪手”克罗里不曾责怪自己任何事。
这是匪徒中一种不寻常的态度吗？如果你这样想的话，那么听听这段话：
“我一生中最好的时光，都花在提供别人轻松的娱乐、帮助他们得到快乐上，而我所得到的是辱骂，是一种被搜捕者的生活。”
这是阿尔卡朋所说的。是的，美国昔日的第一号公敌——横行芝加哥最阴险的匪首。卡朋不曾责怪自己。他真的自以为是一个大众的恩人——一个不受感激，而且受误解的大众恩人。
苏尔兹，纽约最恶名昭彰的匪徒之一，当他在纽瓦克被枪手击倒之前，也是如此。在一次报纸访问中，他说他是一名大众恩人。他相信自己真的是一名恩人。
在这一方面，我跟辛辛监狱的典狱长刘易士通过几次很有意思的信，他说，“在辛辛的罪犯，几乎没有一个自认是坏人。他们跟你我一样是人。因此他们辩护，他们解释。他们会告诉我们为什么要撬开保险箱，为什么随时要扣动扳机。他们大多数人，都有意以一种不论是错误的或合逻辑的推理，来为他们反社会的行为辩论，甚至对他们自己也是如此，因此气势昂然地坚持他们根本不应该被下狱。”
如果阿尔卡朋、“双枪手”克罗里、苏尔兹，那些监狱里的亡命之徒，都一点也不责怪自己。那么你我所接触的那些人呢？
过世的约翰·华纳梅克尔一度承认：“我30年前就学到，责怪别人是愚蠢的行为。我不责怪上帝对智慧分配不均，因为要克服我自己的缺陷，都已经非常困难了。”
华纳梅克尔早就学到了这一课；但我自己却必须在这个冷酷的地方，碰撞了1/3个世纪，才开始领悟出：一百次中有九十九次，没有人会责怪自己任何事，不论他错得多么离谱。
世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。进一步研究显示，人类也有着这同样的情形。我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变，反而常常会引起愤恨。
另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。”
批评所引起的愤恨，常常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，而所指责的状况仍然没有获得改善。
俄克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子的不高兴，而常常在他离开以后，又把安全帽拿了下来。
他决定采取另一种方式。下一次他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是保护他们不受伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且不会造成愤恨或情绪上的不满。
提奥多·罗斯福和塔虎脱总统之间曾发生过著名争论——那次争论分裂了共和党，使威尔逊进入白宫，写下了世界大战的辉煌之页。我们很快地来看看那些事实：当罗斯福于1908年步出白宫的时候，他使塔虎脱当上总统，然后到非洲去猎狮子。等他回来的时候，大发雷霆。他斥责塔虎脱的保守主义，有意为自己弄到第二任的提名，于是组成了雄麋党，结果把共和党弄垮了。接着大选结果，塔虎脱和共和党仅得到两州的选票——维蒙州和犹他州。这是共和党的空前惨败。
罗斯福责怪塔虎脱，但塔虎脱总统有没有责怪他自己呢？当然没有。眼中带着泪水，塔虎脱说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的，有所不同。”
要怪谁呢？罗斯福或塔虎脱？坦白说，我不知道，而且我也不管。我现在要指出的一点是，所有罗斯福的批评，都无法使塔虎脱承认自己错了。结果只使塔虎脱竭力为自己辩护，眼中带泪反复地说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”
或者，拿“茶壶盖油田”舞弊案来说吧。还记得这个案子吗？报界为这件事抨责了好多年，结果把整个国家弄得一蹶不振。在这一代人的记忆里，美国的政治界还没有发生过这一类的事情。那桩丑闻的实情是这样的：哈定总统的内政部长亚勃·佛尔受权主掌政府在艾尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租事宜——那些油田是保留给海军未来使用的。佛尔部长有没有让别人公开投标？没有。他干脆把那份丰腴的合同交给他的朋友艾德华·杜韩尼。而杜韩尼怎么做呢？他给了佛尔部长他所谓的10万美元“贷款”。然后，佛尔部长命令美国海军进入该区，骗走了那些对手，免得周围的油井汲走了艾尔克山丘的原油。那些对手，在枪头刀尖之下被赶走。他们冲进了法院，揭发了10万美元茶壶盖油田舞弊案。结果闹得满城风雨，毁了哈定总统的执政，激起全国的公愤，要弄垮共和党，而且把佛尔落入铁窗。
佛尔被斥骂得狗血淋头——还没有一个公务员被斥责得如此凄惨。他反悔了吗？一点也没有！好多年之后，胡佛在一次公开演讲中，暗示哈定总统之死是由于一个朋友出卖他，令他焦心和忧虑过度。而当佛尔太太听到这段话时，她从椅里跳起来，泪流满面，双手握紧拳头，尖声叫道：“什么！哈定被佛尔出卖了？才没有！我先生从没有出卖过任何人。整屋子的黄金，都无法使我先生起歹念。他才是被出卖而带上刑场，钉上十字架的人。”
你瞧：人性表现出来了，做错事的人只会责怪别人，而不会责怪自己。我们都是如此。因此当你我明天很想批评别人的时候，不要忘了阿尔卡朋、“双枪手”克罗里，以及亚勃·佛尔。我们要明白，批评就像家鸽。它们总会回来的。我们要明白，我们准备纠正和指责的人，可能会为自己辩护，反过来谴责我们；或者，像文雅的塔虎脱那样，他会说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”
1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对面一家廉价客栈的卧房里。有人在戏院枪杀了他。林肯那瘦长的身子斜躺在那张对他来说嫌太短的床上。床的上方挂着一张罗莎波南的名画“马市”的廉价复制品，有一盏煤气灯发出惨淡的黄晕。
当林肯奄奄一息地躺着时，战争部长史丹顿说，“这里躺着的是人间有史以来最完善的元首。”
林肯做人处世的成功秘诀是什么？我对林肯的一生研究了10年，而且花了整整3年的时间，写作和润饰一本叫做《人性的光辉》的书。我相信我已经尽了人类一切的可能，对林肯的个性和家居生活，做了详细和透彻的研究。对林肯跟别人的相处之道，我也作过特别的研究。他是否喜欢批评别人？呵，是的。当他年轻的时候，在印第安纳州的鸽溪谷，他不止批评，还写信作诗揶揄别人，把那些信件丢在一定会被发现的路上。其中有一封信所引起的反感，持续了一辈子。
林肯在伊州春田镇执行律师业务的时候，甚至投书给报社，公开攻击他的对手。但他这种事，少做一次就好了。
1842年秋天，他取笑了一位自负而好斗、名叫詹姆斯·史尔兹的爱尔兰人。林肯在《春田时报》刊出了一封未署名的信，讥讽他一番，令镇上的人都捧腹大笑起来。史尔兹是个敏感而骄傲的人，气得怒火中烧。他查出写那封信的人是谁，跳上了马，去找林肯，跟他提出决斗。对方给他选择武器的自由。因为他的双臂很长，他就选择骑兵的长剑，并跟一名西点军校的毕业生学习舞剑。决斗的那一天，他和史尔兹在密西西比的一个沙堆碰头，准备决斗至死为止；但是，在最后1分钟，他们的助手阻止了这场决斗。
这是林肯一生中最恐怖的私人事件。在做人的艺术方面，他学到了无价的一课。他从此再没有写过一封侮辱人的信件。他不再取笑任何人了。从那时候起，他没有为任何事批评过任何人。
南北战争的时候，一次又一次，林肯任命新的将军统帅波多麦之军，而每一个将军——麦克时蓝、波普、伯恩基、胡克尔、格兰特——相继地惨败，使得林肯只能失望地踱步。全国有一半的人，都在痛骂那些差劲的将军们，但林肯因为“不对别人缺德，只对大家祝福”，一声也不吭。他喜欢引用的句子之一是“不要评议别人，别人才不会评议你”。
当林肯太太和其他的人对南方人士有所非议的时候，林肯回答说：“不要批评他们；如果我处在同样情况之下，也会跟他们一样。”
葛底斯堡之役发生在1863年7月的最初三天期间。在7月4日晚上，李将军开始向南撤退的时候，黑云密布，大雨倾盆。当他带着挫败之军，退到波多梅克时，发现面临了一条高涨而无法通过的河流，而身后又是一支胜利的北军。李将军被困住了。他无法逃脱。林肯看出这点——这是一个天赐良机，一个捕捉李将军的军队立即结束战争的机会。因此，林肯满怀希望地命令格兰特不要召开军事会议，而立即攻击李将军。林肯以电话下令，又派出一名特使去见格兰特，要他立即采取行动。
而格兰特将军怎么做呢？他的做法，正好跟所接到的命令相反。他违反林肯的命令，召开了一次军事会议。他迟疑不决，一再拖延。他打电话来，举出各种借口。他一口拒绝攻击李将军。最后，河水退去，李将军带着他的军队从波多梅克逃脱了。
林肯勃然大怒。“这是什么意思？”林肯对他的儿子罗勃叫起来，“老天爷！这是什么意思？局势在我们的掌握中，我们只要伸出手来，他们就是我们的了；但我无论说什么或做什么，都无法使我们的军队移动一步。在那种情况之下，几乎任何一个将领都可以击败李将军。如果我在那儿的话，我自己就可以把他歼灭。”
在痛苦、失望之余，林肯坐下来，写给格兰特一封信。别忘啦，林肯这段时期用字总非常保守和克制。因此，他在1863年所写的这封信，算是最严厉不过了。
我亲爱的将军：
我不相信你能体会李逃脱所引起的严重不幸。他本来在我们的轻易掌握之中，当时如果对他一拥而上的话，加上我们最近的一些其他胜利，就可把战事结束了。结果现在呢，战事可能会无限期地延长下去。如果你上星期一不能安全地攻打李的话，又怎么能在渡河之后，在你只剩下少部分的兵士时——不到你当时手边的2/3兵力——去攻击他呢？我无法期望你能改变情势，若要期望你能的话，也是一种不合理的期望。你的良机已失去了，因此我感到无限的悲痛。
你猜，格兰特读到这封信的时候有什么反应？
格兰特一直没有看到这封信。林肯没有把它发出去。这封信是在林肯死后，在他的文件中被找到的。
我的猜想——这只是一个猜想——是，写完这封信之后，林肯看看窗外，对他自己说，“等一下。也许我不应该如此匆忙。我坐在这静静的白宫里，命令格兰特去出击，是举手之劳的事；但假如我当时是在盖茨堡，假如我在上星期，也跟格兰特一样，见到遍地血腥，假如我听到伤兵的悲号哀吟，也许我也不会如此急着去进攻了。也许我的性格跟格兰特一样的柔弱，我的做法可能就会跟他的相同了。无论如何，现在木已成舟了。如果我发出这封信，固然可发泄我的不快，但是却会使格兰特为自己辩护。这将会使他责备我。这将会造成恶感，破坏了他身为指挥官的效力，而且也许迫使他辞职不干。”
因此，就像我上面所说的，林肯把这封信放在一旁，因为他从痛苦的经验中学到，尖刻的批评和斥责几乎总是无济于事。
提奥多·罗斯福总统说，他当总统时，若碰到棘手的问题，他常往后一靠，抬头望望挂在他白宫办公桌墙上那张林肯的巨幅画像，问他自己，“如果林肯在我这种情况下，他将怎么做？他将如何解决这个问题？”
马克·吐温常常会大发脾气，写的信火气之大足可以把信纸烧焦。例如，有一次他写一封信给把他激怒了的人说，“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口，我一定会协助你弄到这份许可书。”又有一次，他写信给一位编辑，谈到一名校对企图“改进我的拼字和标点”。他以命令的口气写着：“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面。”
写这些可以刺痛别人的信，马克·吐温感到痛快。这样他的气也就出了，而这些信也没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄地把这些信拿了出来，没有付邮，这些信根本就没有寄出去。
你是否想劝某人改掉一些坏习惯呢？好极啦，棒极了。我非常赞成。但为何不从你自己开始呢？从一个纯粹自私的观点来说，这比有意改进别人获益更多——是的，而且所冒的风险也少得多了。
白朗宁说：“当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。”要革除你自己所有的缺点，也许必须到圣诞节才办得到。那时候你就可以在假期里好好休息一番，再利用元旦规劝和批评别人。
但要先把自己弄得十全十美。
“不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。”
当我还很年轻的时候，极想表现一番。我写了一封信给作家里察哈丁·戴维斯，他一度在美国文坛上红得发紫。我当时正着手一篇有关作家们的杂志文章；我请戴维斯告诉我他的写作方式。在这几个星期之前，我曾收到一封来信，信末写着：“口述信，未读过。”
我觉得棒极了。我觉得写那封信的人，一定很了不起、很忙碌、很重要。我一点也不忙碌；但是我急于向里察哈丁·戴维斯表现一番，因此我就在短笺的结尾，以这些字句作为结语：“口述信，未读过。”
他根本就不回我的信，只把信退还给我，而在尾端草草地写下：“你的礼貌真是没有礼貌。”没错，我是做错了，也许我是咎由自取。但，身为一个凡人，我不以为然。我不以为然的感受是如此深刻，当我在10年之后读到里察哈丁·戴维斯的死讯时，我的心中仍然想着——我羞耻地承认——他那次对我的伤害。
如果你我明天要造成一种历经数十年直到死亡才消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就得了——不论你多么肯定自己那样做是理所当然。
跟别人相处的时候，我们要记住，和我们来往的不是逻辑和概念意义上的人物。和我们来往的是充满感情的人物，是充满偏见、骄傲和虚荣的人物。
刻薄的批评，使得敏感的汤玛斯·哈代——他是曾使英国文学丰富的最佳作家之一，永远放弃了小说写作。批评使得英国诗人汤玛斯·查特登走向自杀。
班杰明·富兰克林年轻的时候手腕不够，后来跟人相处变得如此圆滑，如此干练，结果被任命为美国驻法大使。他成功的秘密是什么？“我不说任何人的坏话，”他说，“我只说我所知道的每个人的一切长处。”
要了解和谅解别人，就需要个性和自制。
“一个伟大的人，”卡莱尔说，“以他对待小人物的方式，来表达他的伟大。”
包布·胡佛是一位著名的试飞员，并且常常在航空展览中表演飞行。一天他在圣地亚哥航空展览中表演完毕后飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，在空中三百米的高度，两具引擎突然熄灭。由于他熟练的技术，他操纵了飞机着陆，但是飞机严重损坏，所幸没有人受伤。
在迫降之后，胡佛第一个行动是检查飞机的燃料。正如他所料到的，他所驾驶的第二次世界大战时的螺旋桨飞机，居然装的是喷气机燃料而不是汽油。
回到机场以后，他要求见见为他保养飞机的机械师。那位年轻的机械师为所犯的错误而极为难过。当胡佛走向他的时候，他正泪流满面。他造成了一架非常昂贵的飞机的损失，差一点还使得3个人失去了生命。
你可以想象胡佛必然大为震怒，并且预料这位极有荣誉心，事事要求精确的飞行员必然会痛责机械师的疏忽。但是胡佛并没有责骂那些机械师，甚至于没有批评他。相反的，他用手臂抱住那个机械师的肩膀，对他说：“为了显示我相信你不会再犯错误，我要你明天再为我保养F51飞机。”
想钓到鱼，就要问问鱼想吃什么
如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。
我每年夏天都到缅因州去钓鱼。我个人非常喜欢草莓和乳脂；但我奇怪地发现，鱼儿较喜欢小虫。因此，每次我去钓鱼，我不想我所要的，我想的是鱼儿所要的。我的钓钩上不装草莓和乳脂，我在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：“你不想吃吃这个吗？”
当你钓别人的时候，为什么不同样地使用这种常识呢？
这就是李罗·乔治所采用的方式，常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、欧蓝多、克里门索——被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已学到：要钓鱼的话，饵必须适合鱼儿。
为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气荒谬的想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。
因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
记住这点！当你明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理；只让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。
这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛儿，或黑猩猩。举例说：有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚。但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的；因此它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她不会著书立说；但，至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。
从你出生之后，你的所作所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会100美元，因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上，等于就是行诸于我的身上。”
如果你对行善的感觉比不上你对那100美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。
奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界。不能的人，将孤独一生。”
安祖·卡耐基，这个贫穷如洗的小孩，开始工作的时候每小时的工资是2分钱，最后捐赠了3亿6500万美元。他很早就学到，能影响别人的唯一方法，是以对方所要的观点来谈。他只上过4年的学校，但是他学到如何对待别人。
举例来说，他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，为自己的事，忙得没写信回家，一点也不理他们母亲写去的焦急信件。
于是卡耐基提议打赌100块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们5块钱美金。
但是，他并没有把钱附在信内。
回信来了，谢谢你“亲爱的安祖叔父”好心写去的信——你可以猜出下一句写的是什么。
我们班上一位同学，俄亥俄州克利春兰市的史坦·诺瓦克提供了一个说服的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。第米明天就要开始上幼稚园，但是却不肯去。要是在平时，史坦的反应就会是把第米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼稚园，他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助第米带着好的心情去上幼稚园。史坦坐下来想，“如果我是第米，我为什么会高兴地去上幼稚园？”他和他太太就列出了所有第米在幼稚园会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动。“我们——我太太、莉莉，我另一个儿子包布，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，第米就在墙角偷看，然后他就要求参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼稚园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼稚园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。”
明天，你会劝使别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来，问：“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？”
这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。
我向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用20个晚上，举办一系列的讲课。
在某一季开始的时候，我突然接到通知，说我必须付出几乎比以前高出三倍的租金。我得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，我不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论我不要什么，又有什么用？他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，我去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”我说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会走路，而且也真的该走路。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，我取出一张信纸，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
我在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。接着我说：你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处。这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场地增加不少收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这儿增加你的收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金。我只好被逼得到别的地方去开这些课。
“你还有一个坏处。这些课程吸引不少受过教育、水准高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费5000美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗，对不对？”
我一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天我收到一封信，通知我租金只涨15%，而不是300%。
请注意，我没有说出一句我所要的，就得到这个减租。我一直都是在谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。
假设我做出平常一般人所做的：假设我怒气冲冲地冲到他的办公室去说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？增加三倍！岂有此理！荒谬！我不付！”
那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——而你知道争论会有什么后果。甚至即使我使他相信他错了，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
关于做人处世，这是一句至理名言。“如果成功有任何秘诀的话，”亨利·福特说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。”
今天有成千成万的推销人员徘徊在路上，又疲惫，又消极，又收入不足。为什么？因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了。我们自然会买。顾客喜欢感到是他自己要买——而不是被卖。
但是许多人推销了一辈子，却不知道该从顾客的角度来看事情。譬如说，我住在森林山丘，这是纽约中心的一个小住宅区。有一天，当我匆忙地赶到车站去的时候，碰巧遇到一位搞房地产的人，他在长岛买卖房地产已经许多年。他对森林山丘很熟，因此我问他，我的水泥房子，是以金属条或空心砖盖成的。他说他不知道，但却告诉我我已经知道的！他说我可以打电话给森林公园园艺公会问个清楚。第二天早上，我收到他的一封信。他是否给了我所要的资料呢？他只要打个电话，在60秒钟之内，就可以得到答案。但他没打。他又告诉我，我自己可以打电话去问，然后请我让他替我办保险。
他并非对帮助我感兴趣。他只对帮助自己感兴趣。
我应该给他凡许梅那两本非常精彩的书本，《热心捐赠的人》和《分享财富》。如果他看过这两本书，学以致用的话，他所赚的钱，将比代办我的保险，多上一千倍。
阿拉巴马州伯明罕布的郝华·卢卡斯，说到了同一家公司的两名推销员如何处理同一类型的状况。他说：
几年以前，我在一家小公司担任高层工作。我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司。他们按区域分配工作给他们的推销员，我们公司正好在其中两名推销员负责的工作区域以内。我称这两名推销员为卡尔或约翰。
一天早晨，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他的公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，认为过些时候我们会很感兴趣，并且说在他获得了更多的资料之后他会再来看我们。
就在同一天，我们去喝咖啡回来走在人行道上，约翰看到了我们就大喊着说：喂，等我一下，我有好消息告诉你们。‘他赶了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（为卡尔闲聊中提出来的同一计划）。他要我们做第一批的保险者，并且还说：’这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经使我们升起对这种保险的迫切需要。等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都参加了保险，稍后还把保险额加倍。
“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力于引起我们要参加这种保险的欲望。”
专业人员也常犯同样的错误。几年前，我走进费拉德尔菲亚州一位著名鼻喉科专家的诊所。他甚至在检查我的扁桃腺之前，就问我从事哪一行。他对我的扁桃腺大小不感兴趣。他感兴趣的是我钱包的大小。他主要关心的，并非他该如何治疗我。他主要关心的是，他能从我这儿得到多少钱。结果呢，他什么也不能得到。我走出他的诊所，蔑视他没有人格。
世界上充满这种人：贪婪、难以满足。因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获。他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”
如果阅读一本书，你只能学到一件事：逐渐以别人的观点来思考，以别人的观点来看事情——如果你从这本书学到了这点，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探查别人的观点，并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而不利于他的某件事。每一方面都应该在这种状况下有收获。
引起迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获的另一个例子，是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登所提出来的。他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响。这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。
不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站——现代加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已经清洁干净，而且销售量已经增加。这使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和麦克都得到好处。
多数的人，上大学研读维吉尔的诗篇，精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。例如：有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司生产商业用品和戏院的冷气机。其中一位想劝别人打篮球，而他的方法如下：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人员不够，没法赛一场。前天晚上，我们只有两三个人投投篮——结果我的一只眼睛打青了。我希望你们大家晚上都来，我要打篮球。”
他有没有提到任何你想要的？你不想到一个别人都不去的体育馆，不是吗？你不关心他所要的是什么。你不希望眼睛被打青了。
他能让你看出如何利用体育馆，以得到你所要的吗？当然。精神更佳、食欲更旺、脑筋更清楚、消遣、游戏、篮球。
再重复奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界。不能的人，将孤独一生。”
作者班上有一名学生，为他的小男孩担心得很。那个孩子体重不足，拒绝好好进食，他的父亲采取的是一般人的方式：他们呵责，唠叨。“母亲要你吃这个，吃那个。父亲要你长得又高又大。”
孩子会理会父母的这些请求吗？就像你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。
任何具有常识的人，都不会期望一个3岁的小孩对30岁的父亲的观点有什么反应。但这正是那位父亲所期望的。真是荒谬。他最后才看出了这点。于是他对自己说：“这个孩子要的是什么？我怎样才能把我所要的变成他所要的？”
当他开始往这方面想时，事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一位好莱坞那儿的人所说的“孬种”——一个比他大的孩子，常把他拉下来，把脚踏车抢去骑。
当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲，她就会立刻出来，把那个“孬种”拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个小孩要的是什么？即使不是福尔摩斯，也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把“孬种”的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水，如果他肯吃他母亲要他吃的食物的话——一旦他父亲向他保证这点，他就不再有偏食的毛病了。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、咸鲭鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。
解决了这个问题之后，做父亲的又碰到另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。
他跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”
他会说：“没有，我没有，是你干的。”
责他，打他，羞他，一再地说他母亲不要他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子想要停止尿床？”
他想要的是什么？第一他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。第二，他想要有一张自己的床。祖母也不反对。
他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货公司，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐使他感到重要地说：“年轻人，我能拿些什么东西给你看看呢？”
他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”
当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她对店员小姐眨眨眼，于是这个小男孩就在劝说下，买下了它。
床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸！爸爸！到楼上来，看看我为我自己买的床。”
做父亲的看看那张床，遵守史考伯的训谕：“诚于嘉许，宽于称道。”
“你不要把这张床尿湿，对不对？”做父亲的问。
“呵，对，对！我不要把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言，因为事关他的自尊心。这是他的床。他自个儿买回来的。而他现在穿着睡衣，像个小大人。他希望举动像个大人。他办到了。
另一个做父亲的，名叫达屈曼，是位电话技师，也是我班上的一名学生，他无法使他3岁的女儿叫早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用。因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她要吃早餐？”
这个小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。因此，有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐。正当这紧要的一刻，做父亲的踱进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是她说：“呵，瞧，爸爸，我今天早上做了自己的早餐。”
这天早上，她在没有任何诱哄之下，吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉；她发现做早餐是一种自我表现的方法。
威廉·温特尔有一次说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的心理学？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意；他会很喜欢，也许吃上两大碗呢。
别忘了：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界。不能的人，将孤独一生。”
第二个规则：
引起别人内心迫切渴望的需要。
制造奇迹的信函
人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”，请对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊和合作。
我敢打赌，我知道你现在的想法。或许你正对自己这样说：“制造奇迹的信函？胡说，又是一篇卖膏药的广告。”
假如你那样想，我并不怪你。如果在15年前，我看到这样的一本书，我自己或许也会那样想。你是个怀疑论者？但是我喜欢怀疑论者。我这辈子的头20年都住在密苏里州，我喜欢那些凡事都要拿出证据来的人。几乎所有人类思想的进步，都是因为有那些凡事要拿出证据来的人、喜欢提出问题来的人、喜欢向现存的东西提出挑战的人，以及那些要看事实的人。
我们来好好地想一想，这‘制造奇迹的信函’的标题正确吗？
不正确，坦白地对你说，这个标题不正确。
事实上，这个标题把事实轻描淡写了。本篇所转载的一些信函，所获得的效果，被认为比奇迹还高两倍。是谁下的评断呢？肯·戴克。戴克是美国在推展营业方面最著名的人士之一，以前是约翰·蒙维尔公司的展业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理，以及全国广告业者协会的主席。
戴克先生说，过去他所发出去、要求经销商提供资料的信函，很少会得到5～8%的回信。他告诉我，如果能得到15%的回信，也就认为很了不起了，如果能达到20%，他就认为简直是奇迹了。
可是印在本篇的一封戴克的信，却获得了42.2%的回信；换句话说，比奇迹还好两倍。这是不能一笑置之的。这封信所获得的效果，并不是偶然的。许多其他的信，也获得了相同的效果。
信是怎么办到的呢？下面就是戴克先生自己所作的解释：“在我听了卡耐基先生所讲的有关‘做人处世’的课程以后，我所写出来的信，马上就有了惊人的回响。我明白我过去写信的方式完全错了。我尝试去运用本书所说的原则——结果我发出去索取资料的信件，所获得的效果就增加了五倍到八倍。”
下面就是那封信。信中提到请求对方帮个小忙，使对方内心很舒服——这个请求，也使对方有一种地位重要的感觉。
括号里面是我的评语。
布朗克先生大鉴：
在下正面临一项难题，特不揣冒昧，恳请阁下惠予协助。
（我们先来看一看整个情势。想想看，亚利桑那州的一位木材经销商，接到约翰·蒙维尔公司一位高级主管的信；在信中的第一行里，这位纽约的高级主管竟要请他帮个忙。我可以想象，那位在亚利桑那州的经销商一定会对自己说：“嗯，如果在纽约的这个家伙有困难，他总算找对人了，我就是一位乐于助人的人。我们来看看他的困难究竟是什么。”）
去年，在下说服本公司，使本公司认清楚，我们的经销商为了增加他们翻修屋顶的营业状况，最需要的是由本公司全部资助，展开一项全年度向客户直接写信介绍的运动，此举已获公司同意，已经开始实施了，想阁下必已知悉。
（那位在亚利桑那州的经销商或许会说：“当然他们应该付这笔钱。大部分的利润都给他们吃去了，他们赚了几百万美元，而我只赚到一点零头，连付房租都不够……这家伙的困难究竟是什么呢？”）
最近我寄了一份调查表给参加这项运动的1600家经销商，得到了好几百份的答复，显示他们非常喜欢这种合作的方式，并说非常有效。对于他们能够拨冗函复在下觉得非常荣幸。
为了更进一步拓展营业，我们最近又再度展开此项运动，想阁下必当乐闻。
然今晨总经理召见在下，讨论在下所呈有关去年运动的报告，总经理指示在下，要对去年的营业情形作进一步的调查。如此，在下势必要麻烦阁下，请惠予协助，俾便在下能呈复总经理。
（这是很好的几句话：“在下势必要麻烦阁下，请惠予协助，俾便在下能呈复总经理。”在纽约的那位大人物说的倒是实话，他真诚地承认约翰·蒙维尔公司在亚利桑那州那位经销商地位的重要性。请注意，肯·戴克兰没有把时间花费在吹嘘他的公司是多么的重要，他很快就表明他必须依靠对方。他几乎明白承认，如果没有那位经销商的协助，他就没有办法呈复总经理。在亚利桑那州的那位经销商既然是人，当然就喜欢听到这样的话。）
所麻烦阁下者，①请在附上的邮卡上，将阁下认为是因去年直接函介运动而获得的房顶工程以及翻修房顶工程的数目列下；②请将它们的估计总值（根据全部成本，请力求正确），惠予明示。
如蒙阁下惠助，示在下上两项资料，在下将感谢不尽。
敬颂
宏图大展
展业部经理肯·戴克敬上
（在最后一段，请注意他如何小心翼翼地说“在下”，而又如何尊敬地说“阁下”；以及如何地说“如蒙惠助”，“感谢不尽”。）
信很简单，是不是？但由于说出恳请惠予协助，就制造出了奇迹——请对方协助，使对方有了一种重要人物的感觉。
不管你是推销石棉屋顶，或是乘一部福特汽车旅行欧洲，如果运用这种心理学，一定会获得效果的。
为了更进一步说明，我再举一个例子。荷姆·克罗衣和我，有一次乘着汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。我们就停下老旧的T型福特车，向一群农人请教，到下一个市镇该走哪条路。
这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农人，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车又很少，简直是稀奇之物。美国人坐着汽车旅行法国，必定是百万大富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。我们比他们有钱；但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常的重要，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要讲话，他要独自享受这指示我们方向的快乐。
你自己也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住一个经济和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？”
班杰明·富兰克林就运用这项原则，把一刻薄的敌人变成他一辈子的朋友。在那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。
这种情形非常非常的危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他。
但是，怎样做呢？这是一项难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样会引起他的疑心，甚至轻视。
富兰克林太聪明了，太老于世故了，不会弄出那样的窘境。因此，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。
富兰克林向他的敌人借10块钱？不是！他所请求的，令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。
下面就是富兰克林自己叙述的经过：
听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他一封便笺，表示我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。
他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表示我的谢意。
“于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼（他以前从来就没有那样做过），并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止。”
富兰克林去世已经一百五十多年了，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，却永生永世有效。
例如，我的学生之一亚伯特·安塞尔就运用这个办法获得了很大的成功。安塞尔先生是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲，他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”
然后有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式，就建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一间新的公司，那位铅笔包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“某先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。这是好呢——还是不好呢？”
情况有点不同啦！多年以来，那位包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得重要人物的感觉。
但是这位推销员却进来请教他的意见；一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教他。
“请坐请坐，”他说，拉了一把椅子。接着有一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到一种重要人物的感觉。从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开的时候，”安寒尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”
我们再来看看另一封肯·戴克的信，并对他如何技巧地运用这个“请帮个小忙”的心理方法，再度加以研究。
几年以前，戴克对于去函给商人、包商、建筑师，请他们提供资料却总是不能得到他们的回信深觉苦恼。
在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的很少能够达到1%。如果能够达到2%，就算很好了；如果达到3%，那就是很了不起了。10%？那就要高兴地大叫是奇迹了。
但下面的这封信，却得到了几乎50%的回信……比奇迹还要好五倍。而回来的信，竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。
下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式——有些地方，甚至在遣词用字方面也注意到对方的心理——这封信几乎和前面引述的那封完全一样。
当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信的那个人的心理反应会怎样，找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。
杜先生大鉴：
弟目前面临一项困难，不知能否敬请惠予协助？
一年以前，弟一再建议本公司说，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。
谨随函附上印成的目标——为此类的第一本。
但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。
因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另49位建筑师，担任这件事情的裁判。
为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，以及如能再另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感谢，视为对弟个人的一项恩助。
当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版，端视先生之裁定。
不论如何，弟当感谢先生的合作。
敬颂
大安
展业部经理肯·戴克敬上
还有一点，我要请你注意。根据我的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之词或违心之论。那样，就不能收效了。
记住，我们都希望得到别人的赏识和看重，并几乎愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉承之词。
我要再重复一次：运用本书所说的原则，如要奏效的话，必须出自真心。
管住自己的舌头
破坏性的语言，往往会产生破坏性的结果。除了会给周围的人造成不必要的痛苦之外，从我们口中说出的那些消极性的话语往往只会使问题变得复杂起来。
大卫的父母离婚后，协议规定他和母亲一起生活。由于手头拮据，母子二人只好搬到另一个城市去。大卫于是也要到一所新的学校去上课，结交新的朋友。这种种变化叫他伤透了心。他开始对那些父母没有离婚的孩子感到反感，而且经常因为很小的缘故或无缘无故跟人打架。在这种痛苦的生活中，他养成了对人过分苛求的习惯。他几乎对谁都没有一句好话。
一天，有个对大卫的情况十分了解的同学走到他身边。“我父母也离婚啦。”他轻声地说，“我知道你心里难受。不过，你得抛弃你的怒气和痛苦。你跟别人过不去，这只能伤害你自己。要是你没法说点儿什么好话，那你最好什么也别说。”
由于痛苦，大卫最初的确很难接受这位同学的建议，但既然情况似乎变得越来越糟，他就对自己的谈吐变得比较谨慎了。他经常把马上就要冲口而出的话咽回去，若是在以前，他的这些伤害人、挖苦人的话简直是没遮没拦的。他开始意识到他从前对身边同学的关心是多么不够。随着理解的扩大，他开始明白，遭受家庭变故的不止他一个人，许多其他孩子也经历过令人难堪的家庭解体。大卫开始想办法去鼓励他们，帮助他们处理好自己的痛苦与茫然。到学期结束时，大卫的态度产生了180度的根本转变，并获得了那些当初由于他管不住自己的脾气而与他疏远了的同学的好感。
我们无论是谁，在家里、学校里或工作中，都可能经历过精神上受到压抑的情形。当事情进展不顺利时，我们就往往忍不住责怪别人，我们或许认为，找别人的错，能使我们对自己所处的状况觉得好受点儿。但也可能是这样想的：我不好过，你也别想好过。
在我们每个人都曾经历过的“沮丧”时刻里，如果我们不能对人说有益的好话，那我们最好还是什么也别说。破坏性的语言，往往会产生破坏性的结果。除了会给周围的人造成不必要的痛苦之外，从我们口中说出的那些消极性的话语往往只会使问题变得复杂起来。
在生活中遇到了难以应付的挑战，我们就可能认为，说些粗野和伤人的话是有道理的。上文提到的那个父母离了婚的孩子，受着许许多多他无法理解、无法解决的感情和情绪的折磨。但他终于还是发现，贬低和伤害他人并不是解决问题的办法。通过客气和富于理解的言词，或干脆怀着同情听别人说话，他终于学会了帮助他人；反过来，他又受到了周围人们的帮助，而他终于在自己身上找回了生活的勇气。
当我们遇到灾难或烦心的事儿，倘若我们还记着应与面前的事物保持一定距离，直至能够看清与之相联系的背景为止；倘若我们学会了“管住自己的舌头”，那么，我们也许就能避免说出许多具有破坏性的话。在生活的各个方面，倘若人们背着沉重的思想包袱，这对他们自己和其他人，都会产生致命的影响，因为这些思想问题所强调的是否定的而不是积极的方面。因此，重要的是我们要懂得，创造性的思想产生于不断寻找答案的过程之中。
有句久经时间考验的名言：“你如果没有好话可说，那就什么也别说。”这实在是你在一天之中该说些什么话的座右铭。倘若你出于某种原因而感到沮丧，如有必要，可以找朋友或师长谈谈。每个人都有不顺心的时候，当你感到情绪有些不对头时，千万别发作，以免伤害别人，因为别人也同样需要听到些表示理解和支持的话。对自己要说出的话，要时刻保持警惕。要记住——
不愉快的时刻迟早会过去，如果我们的舌头没有闯祸，就不会留下需要医治的创伤。
抓住每一个机会
常能同他人相处相交的人，仿佛永远在他的“发现航程”中能发现自己生命中的新的“力量岛屿”，而若是他不常同别人接触，这种“力量岛屿”是会永远埋没无闻的。
一个人从别人那里所吸收的能量愈大、质量愈好、种类愈多，则其个人的力量愈大。假使他在社交上、精神上、道德上同他的同辈有多方面的接触，那么他一定是个有力量的人。反之，假使他在人我之间断绝关系，那么他一定会成为弱者。
人类需要各种精神食粮，而这各种精神食粮，只有在同各种各样的人们相处相交中得来。这就像枝头上葡萄累累，其汁液的甜蜜，其色香的醇美，都是从葡萄藤的主藤上来的一样。树枝本身不能生存，把树枝从树干上砍掉，树枝定会萎黄枯死。个人的力量也是从“人类树干”中得来的。
在同一个人格坚强伟大的人相面对、相接触的时候，常常能觉得自己的力量会突然增加几倍，自己的智慧会突然提高几倍，自己的各部分机能会突然锐利了几分，仿佛自己以前所梦想不到的隐藏在生命中的力量，都被他解放了出来，以至于使自己可以说出、做出在一人独处时、在没有同他接触时，所绝不能说出、不能做出的事情。
演说家的演讲词可以唤起听众的同情，因而发出伟大的力量。但是假使他在“没有人”或者和个别人的情况下讲话，则绝不能生出这种大力量来；正像化学家绝不能使分贮在各只瓶中的药品发生化学作用一样。新的力量、新的影响、新的创造，只有在“接触”和“联系”中才能得来。
常能同他人相处相交的人，仿佛永远在他的“发现航程”中能发现自己生命中的新的“力量岛屿”，而若是他不常同别人接触，这种“力量岛屿”是会永远埋没无闻的。
只要他愿意探取，凡他结交的每一个人，都能告诉他若干的秘密，若干闻所未闻却足以辅助他的前程、加强他的生命的东西。没有人能孤独地发现他自己，别人总是他的发现者！
我们大部分的成就总是蒙受他人之赐。他人常在无形之中把希望、鼓励、辅助投入我们的生命中，在精神上振奋我们，使我们的各种能力趋于锐利。
我们生命的生长，都依靠我们的心灵从四处吸收营养，而这种营养，我们的感觉是不能觉察、测量的。从表面上看，我们是从耳目中吸收进“力量”的，但在事实上，这种力量的吸收绝不是取道于官能的视觉、听觉神经的。
一幅名画中最伟大的东西，不在于画布上的色彩、影子或格式上，而是在这一切背后的画家的人格中——那黏着在他的生命中，那为他所传袭、所经历的一切的总和所构成的一种伟大力量！
大学教育的大部分价值，都是从师生同学间感情的交流、人格的陶冶中所得来的。他们的心相摩擦，刺激起各人的志向，提高各人的理想，启示新的希望、新的光明，并将各人的各种机能琢磨成器。书本上的知识是有价的，然而从心灵的沟通中所得来的知识是无价的。
假使你不能同别人的生活发生密切的关系，不能培养起你的丰富的同情心，不能在别人的事上发生兴趣，不能辅助别人，不能分担别人的痛苦、共享别人的快乐，则不管你学问怎样好、成就怎样大，你的生命仍是冷酷的、无友的、孤独的、不受欢迎的。
试着常同比你优越的人交往。这并不是说，你应当和比你更有钱的人交往，而是说你应当同人格、品行、学问、道德都胜过你的人交往，因为这样你就能尽量吸收到种种对你的生命有益的东西，就可以提升你自己的理想，可以鼓励你趋向高尚的事情，可以使你对事业激起更大的努力来。
脑海与脑海之间，心灵与心灵之间，有着一种伟大的“感应”力量。这种“感应”力量，虽无法测量，然而它的刺激力、它的破坏及建设力是十分巨大的。假使你常同比你低下的人混在一起，则他们一定会把你拖陷下去，一定会降低你的志愿和理想。
错过与一个胜过我们自己的人相交往的机会，实在是一个很大的不幸，因为我们常能从这个人身上得到许多益处。只有在“交往”中，生命中粗糙的部分才可以擦去，我们才可以琢磨成器。
同一个能够启发我们生命中的最美善的部分的人相交的机会，其价值远过于发财获利的机会，它能使我们的力量增加百倍。
扩大交际范围
一个人如果会打桥牌、跳舞、游泳、滑冰、打球、下棋等