书城励志经典商人卡耐基
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第31章 先从双方同意的问题谈起

当我们与人谈话时,不要一开始就讨论意见截然相反的问题,要以意见相同的话题作为开头,如果有可能的话,最好一直讲些对方同意的见解,使得他没有机会说“不”。欧佛斯屈特教授曾说:“‘不’这个答案是最难克服的障碍,一个人一旦说‘不’以后,即使想反悔,也得为先前的错误付出代价。所以最好的办法就是一开始就将对方导入肯定的方向,而不要让他持否定的论点。”一个聪明的人会让对方在开始时觉得他的话很有道理,而回答一连串肯定的答案。这样会使他的心情松弛,就好比撞球,只能依着球杆的力量前进,而无法倒退。

当一个人说‘不’的时候,他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态,而欲采取抵制态度来防卫外力的干扰。但是一个人说“是”、“对”的时候,却是处于松弛状态,它能以开放的胸怀接受新的意见。所以,我们愈能使对方说“对”,就愈能达到说服的目的。其实这是一个很简单的方法,但大多数人却漠然视之。好像事实上要与人唱反调才能显示出自己的独特,这有什么好处呢?只为了自己高兴?也许你会为此而沾沾自喜,但别梦想它会为你带来任何帮助。苏格拉底这位哲人,虽然距离我们是那么遥远,但他的言论在20世纪的今天,依旧是充满了哲理与睿智。

他是教人批评对方,指正对方吗?不,这不是苏格拉底的原则,他的策略是使人放松防备,连连同意你的看法,而在不知不觉中接受你的建议,同意你的见解,达到最终目的。下次,当我们要批评别人时,赶快先想想苏格拉底,这位老顽童的心理制胜之道,当使对方放松心理防线,自然就会走向我们的建议当中。