书城励志让你的谈吐打动人心
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第40章 浇花浇根,劝人劝心

让人人都对你“言听计从”

在生活中需要说服的对象有很多,可能是你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……有时候,某些人欲在你身上实施犯罪行为的时候,你更应该临危不惧,巧妙地使用说服技巧,使他放下“屠刀”,避免造成严重的恶果。在生活中,随时可能遇到要说服务别人的情况,如果不掌握技巧,说服就难以达到理想效果。

(1)寻找共同点

寻找双方的共同点是消除对方戒意的一种行之有效的方法,下列的方法也许有助于你能迅速地做到这一点:——把自己的某些小秘密泄露给对方;——谈话中经常亲切地提到对方的姓名;——故意使用对方爱听、爱讲的言辞或用语;——询问对方的籍贯、出身、学校、居住地等;——拿双方都认识的人做话题;——顺着对方的心理趋势进行深入交谈,以消除对方的抗拒心理。一位心理学家说:“对于公司内的执拗分子,仅靠言语来说服,是很难奏效的,应和他联合起来塑造一个共同的假设敌人,培养‘协调意识’。”比如,有一本幻想小说中讲了这么一个故事:自俄美两国开战以来,双方打得难分难解,就在要摁下原子弹按钮时,传来外星人进攻的情报,于是战火中的美俄停止了作战,团结起来组成地球联合军,共同对付外星人。这个例子道理很简单,但它说明一个问题:塑造好一个共同的敌人,“协调意识”就容易培养起来,这样“说服”也就不难了。这一心理学原理,运用也很简单。比方说,你的部属整天牢骚满腹,这也不愿干,那也不愿干,你可这样对他说:“如果你再不好好干,工作成绩再不提高,我们只好一块喝西北风去。”以此制造假想中的敌人,使“协调心理”起作用。那始终不满的部属,也就慢慢会和你和睦相处了。这比用简单的批评和大道理来说服更有力。

(2)获得好感

假如你是一个正想戒烟的人,当你走入某家商店,一位女营业员问你:“先生,你买不买烟?”这时,“买烟”与“不买烟”的思想斗争就会在你的头脑中展开。最后,或许你戒烟的自我控制力获得了胜利;但是,如果这位女营业员换一种方式问:“先生,你不买烟吗?”这时,你就会简单干脆地回答:“不买!”因为你的头脑中拒绝买烟的思想立即付诸了行动;如果这位女营业员再换一种方式问道:“先生,你买什么牌子的香烟?”或者“先生,我现在就拿烟给你吗?”在这种情况下,你可能就会情不自禁地回答:“来一盒吧!”这里,为什么你的心理状态并没有发生变化,只是因为女营业员三种不同的问法而使你采取了不同的做法了呢?原因就在于:女营业员的第一种问法是在间接地提醒你,你可以对她的建议持反对意见,换句话说,她间接地导致了你的对立和抵触情绪;女营业员的第二种问法则明白地告诉你,可以拒绝她的建议,即她直接地唤起了你的对立抵触的情感;而女营业员的第三种问法却机智地把你的注意力从“买不买烟”的问题上引到了“买什么牌子的烟”、“什么时候买烟”的问题上来,从而排除了你在思想上产生对立和抵触情绪的问题,并引发出不买会难为情的情感来。这样,你往往会在缺乏斟酌的情况下,轻易地接受她的建议。人们行为的这种特点启发我们:只要能吸引被劝说者,打动被劝说者,使他对你产生好感,就可以使劝说者按照你的思想去思考,心悦诚服地去接受你的建议,改变自己本来的态度。

(3)善意威胁很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力,而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感,从而达到说服目的的技巧。在一次集体活动中,当大家风尘仆仆的赶到事先预定的旅馆时,却被告知当晚因工作失误,原来订好的套房(有单独浴室)中竟没有热水。为了此事,领队约见了旅馆经理。

领队:对不起,这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗,不洗洗澡怎么行呢?何况我们预定时说好供应热水的呀!这事只有请您来解决了。

经理:这事我也没有办法。锅炉工回家去了,他忘了放水,我已叫他们开放集体浴室,你们可以去洗。

领队:是的,我们大家可到集体浴室去洗澡,不过话要讲清,套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡,那就等于降低到统铺水平,我们只能照统铺标准,一人降到15元付费了。

经理:那不行,那不行的!

领队:那只有供应套房浴室热水。

经理:我没有办法。

领队:您有办法!

经理:你说有什么办法?

领队:您有两个办法:一是把失职的锅炉工召回来;二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合你劝大家耐心等待。

这次交涉的结果是经理派人找来了锅炉工,40分钟后每间套房的浴室都有了热水。

威胁能够增强说服力。但是,在具体运用时要注意以下几点:第一,态度要友善。第二,讲清后果,说明道理。第三,威胁不能过分,否则反会弄巧成拙。

寻找说服的最佳突破点人的心理是客观现实在头脑中的反映,外界的刺激会引起人的心理变化,突然的刺激会导致心理被动。这时人们往往情绪反映强烈,特别是年轻人情感更为动荡、极易冲动,情感有余,而理智不足,情感的潮水会漫过理智的堤坝,在激情的驱使下会采取事后追悔莫及的过火行为。如果抓住情绪已经产生强烈波动即将导致不正常行为的时刻予以说服,陈明利害得失,对方就会受到震动,恢复理智,幡然醒悟。而过早地进行说服,会被对方认为神经过敏或无中生有;事过境迁,再去说服教育,易被对方看成“事后诸葛”,或秋后算账,都不能收到好的效果。说服的时机是否恰当,可以通过观察对方的情绪表现进行判断。如果对方心平气和,或者表现出情绪超乎平静的迹象,这往往说明时机较为合适。如果发现对方表现出反感和对立情绪,我们除应检查谈话方式、方法或自己的观点、态度是否正确外,还应考虑谈话的时机是否成熟,及时中止谈话,以免造成不利的后果。这时,我们应积极观察,耐心等待;或者采取恰当措施,创造有利的时机,使说服一举奏效。实际上,“最佳时机法”所强调的最佳时机,并没有刻板具体标准,也并不限于上面事例中所展示的模式,全靠我们在具体情况下从说服目的出发,针对对方的思想状态和心理特点,自己揣摩和把握。只要我们具有敏锐的观察力、准确的预测和果断、灵活的思维能力,我们的说服工作就会像杜甫诗句中“知时节”的“好雨”那样,“当春乃发生”,恰到好处地滋润人们的心田。

说服是心理上的较量说服是一个心理学过程。人的全部心理活动,都离不开情感的伴随,情感犹如强大的驱动力,是人们行为的内部力量。说服,在很大的程度上,也可以说是情感的征服,只有善于运用情感技巧,动之以情,以情感人,才能打动人心。俗话说:“感情是沟通的桥梁。”你要想说服别人,必须通过这一座桥,过了桥,才能通过对方的心理堡垒;过不了桥者,将会从这条桥上跌下水去。推心置腹,可以使一时敌对的人变成至爱亲朋,一向隔阂很深的人成为知己,使相逢初识的人一见如故。我们有些人常常抱怨“攻心难、难交心”。原因恐怕就在于,有的人只满足于把心掏出来,而不设法把自己的一片赤心置于对方的腹中,使他人真切地感到你的善意和关心;有的人由于以“教育者”自居,虽有心谈心,却无意“交心”,或要求他人“全抛一片心”,自己却“只说三分话”。在一些教育者嘴里,“我去打通他的思想”成了“促膝谈心”的同义语与代名词。这样的教育者即使真理在握,一言九鼎,也会使听者悚然。自以为高人一等,怀里揣着一块冰,喜欢斜着眼睛去看人的教育者,怎能获得谈心的佳效呢?白居易说过:“功成理定何神速,速在推心置人腹。”一般情况下,下属对上司总有一层顾虑,这层顾虑往往表现在上司向他了解他的需要的时候,不敢说出真话。而作为领导,如果不能了解下属真正的需要,即使你为此做了不少事,也仍然达不到最好的效果。因此,作为领导一定要善于发现下属心中真正的想法。首先,和下属的谈话不宜直截了当地去提问,特别是一些敏感的问题,需要委婉而巧妙地去问,这其中也有相当的技巧。你可以采取把他请到你的办公室进行正式谈话的方式询问,也可以采取人与人闲聊方式询问,也可以在进行日常工作检查时顺便和某个人交谈。你会发现与你的下属的非正式会晤,对于掌握一些比较有价值的情况是非常有用的。在办公室进行正式谈话,容易引起下属的警惕和戒备心,说话不可能很坦率,他完全可能对你的提问给予一些他认为你想听到的回答。这样就与你的用心背道而驰,达到了相反的效果。如果在工作之余不期而遇发生的谈话,就能使人的心情平静自然,这种时候,下属的谈话就会坦率真实得多。其次,你应该尽量做一个合格的倾听者。下属说话的时候你仔细地听,要想成为一个合格的倾听者,耐心始终是必要的。再次,你要鼓励他自己谈自己,并问他一些问题以便启发他开始谈话。努力从别人的利益角度谈话,这样你就容易发现他需要什么。最后,你尽量使对方感觉他自己重要,你鼓励下属追求自我利益,并且真心实意予以帮助。

1936年,“西安事变”发生以后,杨虎城部队中的一部分军官强烈要求杀掉蒋介石,周恩来为了实现我党“和平解决西安事变”的政治主张,达到“迫蒋抗日”的目的,到这些军官中做说服工作。周恩来对他们说:“杀他还不容易,一句话就行了。可是杀了他还怎么办呢,局势会怎么样呢,日本人会怎么样,国家和民族的前途会怎样,各位想过吗?这次捉了蒋介石,不同于十月革命捉住渥伦斯基,不同于滑铁卢擒拿了拿破仑。前者是革命胜利的结果,后者是拿破仑军事失败的悲剧。现在呢?虽然捉住了蒋介石,可并没有消灭他的实力,在全国人民抗日高潮的推动下,加上英美也主张和平解决西安事变,所以迫蒋抗日是可能的。我们要爱国,就要从国家和民族利益考虑,不计较个人的私仇。”周恩来的这段话采用了“循循善诱”的方法。他先用一句话稳住了军官的心,控制了场面。接着连续用了六个问句,激发引导军官们深思,最后才提出了“迫蒋抗日”的目的和主张。三个层次,一层紧扣一层,一层深似一层,以理诱之,以情导之,终于使这些军官心悦诚服。把话讲到听众的心坎上,必然大大促进双方的心理交流,使听众信服。再如:1949年9月,作为当时上海市长的陈毅到北京参加政协会议、开国大典、军委会议等活动。开始,他住在陈设华丽的北京饭店。后来,由于种种原因,他主动让房给也来参加会议的和平起义的原国民党高级将领傅作义先生,自己却住进了设备简陋的小平房,并代表上海市委赠送傅先生两辆名牌小轿车。这件事在他的老部下里引起了强烈的反响,大家又惊又恼,仿佛受到了侮辱,非常想不通。该如何对这些生死与共的战友和部下讲呢?陈毅认为问题的实质是一个共产党人应当以什么样的胸怀来对待周围的人和事。于是,他召集了一个干部会,在会上,他说:“同志们,我的老兄老弟们,要我陈毅怎么讲你们才懂啊!我陈毅不住北京饭店,照样上班,照样‘骂人’!他可不一样了!你们知道不知道,傅先生在电台讲了半个小时话,长沙那边就起义了两个军!为我们减少了很大伤亡。让傅先生住了北京饭店,有了小汽车,他就会感到共产党是真心交朋友的。”他越讲越激动,用指节咚咚地敲着桌子:“我把北京饭店让给你住,再送你两部小汽车,谁能起义两个军?怎么不吭声呢?”停了一会儿,他又心平气和他说:“我们是共产党嘛,要有太平洋那样宽广的胸怀和气量,不要长一副周瑜的细肚肠噢!依我看,要想把中国的事情办好,还是那句老话,团结的朋友越多,就越有希望!”从会场里走出来,大家感到一身轻松。用他们自己的话讲:“挨了陈老总的‘熊’,弄清了道理,被‘熊’也舒服!”