今晚适逢夜例会的举办，崇德团队特别请到了讲师何标主任来谈“临门一脚的激励话术”。这是一个很吸引人的标题，高明自是满心期待。何主任一开口就说道：“低头要有勇气，抬头要有底气，今天谈谈营销的两个重要观念，大家要牢牢记住。第一个观念是：销售是一个持续不断的活动，不能孤立地去思考，应该是一个回圈，也就是所谓的‘销售回圈’。第二个观念就是：业务的营销工作不是等待机会，而是创造机会，每一环节的销售回圈，都是在创造下一个机会……”到了课程尾声的提问时间，高明举手问道：“何标主任，请问在‘销售回圈’里哪一个步骤最重要？”何主任回答：“‘销售回圈’中的每一步骤都很重要，但是，所有的努力都为了保单签约这个步骤，这也是保险营销人员时时刻刻都应该关注的。”最后，何主任更是提醒大家，在“销售回圈”中提出保单签约时，必须适度运用激励话语，提升顾客做决定的速度。课后，高明心中仍然充满疑问，于是前去向汪总请教：“汪总，今天例会后，我对何主任所提到的在‘销售回圈’过程中必须适度使用激励话语，还是有些不解，可不可以再请你解释一下？”汪总道：“高明，假设你从事销售，想必渴望有高成功率，或许商品说明已经非常清楚，而且客户的反对意见也处理了，但你还是必须准备强有力的激励话术，以消除客户的优柔寡断。”
高明感到纳闷，说道：“汪总，能否举个例子，让我更加明白何时该使用激励话术？”“高明，若客户使用像‘我考虑一下’、‘再说吧’这种犹豫不决的口气，也在情理之中。因此，保险营销人员必须以感性诉求来做激励，同时与签约成交的技巧交替运用，以克服这类人性弱点。”汪总深入说明，道：“营销人员要有‘八分感动、两分理性’，激励客户做决定可以采用下面三种方法：第一种，故事剧场法——打动客户的简单公式，若用心准备比较能感动客户；第二种，报纸杂志法——视觉销售的感动法则，有影响力但比较理性；第三种，感同身受法——亲身体验的感动法则，比较有说服力，但时间长了些，倘若配合签约成交的技巧要领，效果最佳。”汪总继续解释道：“第一，故事剧场法——打动客户的简单公式，指的是讲述令人感动的故事，以达到激励签约的目的。精彩地陈述令人难忘的故事，使自己的销售不再枯燥乏味，亦吸引客户把故事与自己的经验联系在一起，也把注意力放在保险营销人员的身上。而故事要说得精彩绝伦，不光是把故事说出来，还要设法把故事演出来，适时加进肢体语言和情绪的表现，让故事鲜活呈现，才能存入客户脑海中，让客户通过故事感受保险营销人员提出的商品的好处。”随后，汪总对高明说了个以前亲身经历的故事：“有一天晚上，我接到一个电话，是一位准客户江成威的妻子打来的，那天已经晚上11点多了，我听到她在电话那端传来微弱的声音。”“汪先生吗？我是江成威的妻子，你还记得江成威吗？”江夫人问。“当然，怎么了？”汪总回。
“是这样的，江成威在几小时前去世了，我在保险箱里找到一张200万元保额的建议书，请问我该如何申请那一笔钱呢？”江夫人问。
“我先查询一下，请问你现在人在哪里？”汪总问。
“我在XX医院，你要过来还是回电？”江太太问。“我现在马上过去一趟！”汪总回道。
“放下话筒后，我想了许久，终于想起，江夫人手上拿的并不是正式签约生效的保单，那只是一份我提供给江成威的建议书。那天，我和江成威谈完后，亲眼看见他将那份建议书一边放进保险箱里，一边对我说：‘这似乎是一份很好的保险计划，不过，我实在很忙，而且还要征求我妻子的同意。有时间我会慎重考虑它，你看我多么重视它，还把它锁在保险箱里……’”汪总回忆道，“于是，我匆匆披上一件外衣就跳上车，向中山第一医院的方向急驶而去。开了一段路后，突然，我紧急煞车，将车子停在路边。我反问自己一个问题：‘我去医院做什么？难道只是要告诉她，那是一份尚未生效的保险计划？’那时江成威告诉我，要回去和妻子商量一下再说，结果就没下文了，到了今日却成为一份永远不可能兑现的保险承诺。甚至，我去到医院大可毫不留情指责江夫人说：‘那是你咎由自取，当初是你不同意，保单才未生效……’”“现在想起江成威说出那句‘有时间我会慎重考虑它’的神情，还是令我相当难过。可惜呀！当时他没料到自己已经没有了时间，即将失去一切了。往后，我偶尔会将这个案例适时拿出来与准客户分享，并且对他们说道：‘这份保险计划，保证是你身边最珍贵的资产。’”汪总对高明说道：“你曾否想过，身故后你的身体和脑袋已不值分文了？可是，当你最不值钱的时候，一份保险计划反而可以让你得到最大的收获。”一阵凄楚的感觉蓦然从心底蹿起，汪总感慨道：“人总有一天会离开这个世界，却很少人可以死得其所，往往留下未完成的责任，留给亲人更大的难题。但保险计划在人最不值钱的时候，反而可以让人得到最大的价值。你愿意留下美好的怀念还是留下未完成的责任给家人？”随后，汪总拿出一份剪报，上面载有一则标题为《父母先后车祸亡 四孤儿待援》的新闻，准备用它来解释“报章杂志法则”。新闻内容是这样的：“在工业园区担任作业员的李杰，从小被领养，后与一34岁的王姓妇人同居，9年前同居人外出工作时，被拖板车撞死。从那一天起，除要照顾老母外，还得抚养4名幼子，相当辛苦。李杰27日下午出外帮小区购买灯管，不料被一女子无照驾车撞死，留下行动不便的老母及4个分别就读初中和小学的孩子。由于平时仅靠李杰赚钱养活一家人，李杰突然走了，全家陷入愁云惨雾中……”汪总摇头叹息：“唉，一场意外，破坏了一个好端端的家庭，小孩是多么的无辜啊！”高明感到有点鼻酸，汪总说：“高明，这虽然只是一篇报道，但能预料这样的事接下来又发生在谁的身上吗？”高明摇摇头，汪总继续说：“高明，通常我会告诉客户，购买人寿保险就是买时间。一个人失掉了赚钱的时间与能力，那时最需要时间赚钱。除非你能保证自己可以活得很久、很久，否则，就需要人寿保险，这份保单将是你一生之中最好的投资。许多家庭的父母都赌他们可以活得很久，而且有足够的钱让他们的家庭幸福快乐，但如果事故不幸发生在你身上，家人日后的生活靠谁呢？”高明问道：“汪总，这就是第二个‘报纸杂志法——视觉销售的感动法则’啰！那第三个‘感同身受法——亲身体验的感动法则’呢？”汪总又举了一个客户的真实案例，说道：“我的客户邱文雄介绍了员工郑敏慧。郑敏慧属于家庭代工，那时她38岁，每月收入约3200元，丈夫林炳煌42岁，在联博仓储工作，患有尿毒症，需要长年洗肾，每个月收入约5000元，他们已经结婚15年了，婆婆也已经75岁了，夫妻俩育有一个12岁的儿子，念小学六年级，虽然属于双薪家庭，但经济能力有限。”汪总记得那个下雨天的夜里他前去拜访郑敏慧的情况。一阵寒暄后，他问郑敏慧：“你对保险有什么看法？”当时，郑敏慧回答他：“我完全不懂。”于是，汪总告诉郑敏慧：“我们无法预知未来，也不知道哪一天会离开这个世界。假设明天发生不幸事件，你儿子的教育与生活费及未完成的责任，谁能够代替你承担呢？”
汪总看着郑敏慧陷入深思，继续说道：“郑小姐，这就是我来找你的目的，我能为你提供一份保险计划。平时只要少吃一口饭，往后发生不幸，一辈子有饭吃。你觉得多少预算合理呢？每年预算3000元或5000元，那一个比较合适？”
郑敏慧回道：“3000元吧！”
于是，汪总为郑敏慧设计了一份全险计划书，寿险保障35万，重大疾病15万，以及医疗住院日额200元附约，每年总计缴保费3300元。
两年后，郑敏慧突然被诊断出患了食道平滑肌恶性肉瘤。后来，郑敏慧出院回家疗养，体重掉了20公斤，又转院，经过一连串检查后，被确诊患了食道癌。家人与她都抱着一线希望，又转了一家医院，继续治疗。郑敏慧患有尿毒症的丈夫需要每周到医院洗肾两次，她住院后生活起居就只能依靠年迈的婆婆负责照顾。当时，汪总到医院探视郑敏慧，说：“郑小姐，你让你婆婆回家休息，这太辛苦了！你的保险会每天支付2000元的看护费。”
郑敏慧回道：“那是我能留给小孩最后的一笔钱，所以不能用呀！”最后，郑敏慧敌不过病魔的摧残，带着遗憾身亡，年仅41岁……不过，郑敏慧虽然最后撒手人寰，但完善的死亡保险金成为保障家人以后生活的最佳依靠。如果当初没有这份保险，那么，这一笔庞大的医疗支出，还有年仅12岁的儿子往后的教育费用，该依靠谁来支付呢？