信达公司不良资产来源不同、形态各异、结构复杂，处置难度很大。债务人的偿债能力和意愿、地方经济发展水平、政府支持或干预力度以及当地司法环境等等，都是制约债权处置效果的重要因素。处置不良债权、应对复杂形势，需要的不仅仅是意志，更重要的是经验和智慧，从而形成深远的谋略和具体可行的策略，达到制胜的目标。
春生集团系列项目债务人丧失还款能力，项目组锁定担保人，以最小项目作为突破口，抓住金额小、容易为相关方面接受的心理特点，先易后难，实现了金额较小两个项目债权本息的全额回收。面对剩余的最大金额债权，项目组寻求相关部门支持，全额回收本金，获得了较好的处置效果。
债务人南港汽运无力还债、诉讼无果，担保人名存实亡。项目组改变策略，紧抓长运集团重组南港汽运的契机，变更执行主体，掌握企业账户信息并通过法院查封冻结账户，实现了债权超值回收，回收率高达285%。
信达公司接收的银花公寓住房贷款项目中有51户属于假按揭，借款合同无效。项目组逐户登门拜访，化解业主情绪，澄清真相，综合运用打包、公开招商、拍卖等手段进行处置，最终以高出拍卖保留底价52万元的价格，对这51户在法律意义上并不存在的债权公开拍卖成功，回收率达到42%。
陶然股份债权多年处置无果，同时信达公司在齐州地区一些多年难以处置的小、散、差债权也无人问津。项目组借齐州市领导班子换届之机，设计了“一次转让、分期付款、分批释放”的交易结构，成功地以陶然股份一个“亮点”项目带动了一批多年难以处置的难点项目。
在新三秦及三秦挖掘债权项目处置过程中，项目组思路清晰，相机抉择调整策略，积极把握谈判主动权，采用以诉促谈、引资、混合组包等策略，发挥信息优势，注重谈判技巧，巧妙整合资源，在主债权成功回收基础上，将部分案外债权一并回收，不仅提升了资产价值，而且实现了多方共赢。
龙重集团自身无力偿债，保证效力也存在争议。项目组深入调查，权衡利弊，策略规划，通过招商推介扭转局面，以诚相待并把握时机重组成功。债务人在金融危机爆发初期一次性偿还现金3900万元，回收率达到114%。
大城山集团是信达公司牵头实施的政策性债转股项目。双方避开在集团层面的争议，实现了信达公司在拟上市的子公司持股。此后，历经艰苦谈判，求同存异，终于实现集团公司债转股，从而实现了在集团和拟上市公司两个层面同时转股。在此基础上，项目组又推动了信达公司与大城山集团建立了战略合作关系。
春江市春生集团有限公司系列项目债权处置案例
内容提要：2004年，信达公司分别从中国银行、交通银行收购了三个与春生集团相关的债权项目。项目组以金额最小的项目作为突破口，采取先易后难，灵活处置的策略，通过耐心谈判，取得对方理解，实现了金额较小两个项目债权本息的全额回收。面对剩余的最大金额债权，项目组变通策略，寻求相关部门支持，全额回收本金，获得了较好的处置效果。
一 信达公司接收三个与春生集团相关的债权项目
（一）接收债权情况
2004年，信达公司分别从中国银行、交通银行商业化收购了三个与春江市春生集团有限公司（以下简称“春生集团”）相关的债权项目：
1.中国银行春江分行剥离的可疑类贷款。债务人为春江市春生高尔夫运动器材有限公司（以下简称“春生高尔夫”），债权总额300万元，全部为本金，贷款担保人为春生集团。
2.中国银行春江分行剥离的可疑类贷款。债务人为春江市春生工业有限公司（以下简称“春生工业”），债权总额750万元，全部为本金，贷款担保人为春生集团。
3.交通银行春江分行剥离的可疑类贷款。债务人为春江机械进出口集团有限公司（以下简称“机械进出口”），债权总额2714.41万元，其中本金2228万元，接收利息486.41万元。贷款担保人为机械进出口河西有限公司、春江轻工国际集团有限公司（以下简称“轻工国际”）。该项目在接收前，交通银行已经全部诉讼，但债务人和担保人没有还款能力，项目处于中止执行状态。担保人轻工国际被春生集团托管。
（二）债务人情况
1.春生高尔夫是由春江市春生股份有限公司控股的企业。该公司原来主要从事高尔夫器材的生产、销售业务，但是生产的产品为低端产品。而高尔夫运动是一项高消费运动，正规比赛使用的都是符合国际标准且具有一定知名度的产品，因此公司的产品销路始终非常狭窄，连年亏损。至信达公司接收债权时，春生高尔夫因入不敷出，已经停止经营。债务担保人是春生集团。该项目尚未诉讼。
2.春生工业成立于1998年4月，是春生集团的控股企业。该公司实际为一管理型企业，主要从事对其下属春生扑克牌有限公司、春生旅行社等公司的管理工作。后因下属子公司经营不善，资不抵债，春生工业投资的股权价值逐渐丧失，信达公司接收前已经停止经营。债务担保人是春生集团。该项目尚未诉讼。
3.机械进出口成立于1995年9月7日，属于国有独资企业。接收前已经停止经营，进入破产程序，预计破产清偿率为零。其债务担保人有两个：机械进出口河西有限公司，2003年起已进入破产前期清算准备，2007年法院裁定其因资产不足支付已发生的清算费用，无可供分配的财产，终结破产程序，清偿率为零；轻工国际1995年10月13日成立，为国有独资企业，2003年歇业。2002年，春生集团作为轻工国际托管单位对其托管。
（三）与信达公司债权相关的春生集团关联企业情况
春生集团为春江市大型国有独资企业，集团下属大部分企业均处于亏损或勉强维持经营状态。根据春江市国资委的指示，春生集团自2004年起逐步清理集团下属亏损企业，清理的主要思路是“自筹资金安置员工、清理债权债务、关闭企业”，目的是减轻集团的日常费用开支、缩短其管理半径。当然，如同所有老国企安置员工时面临的困难那样，春生集团也遇到了职工不配合、现金流不足以覆盖安置费用等问题。就当时的情况而言，春生集团的资金可以说已到了捉襟见肘的地步（。
二 细致分析，创新处置策略
项目组通过分析和调查了解，认为春生高尔夫、春生工业已经丧失偿债能力，唯一可以追偿的是债务担保人春生集团。
对于机械进出口债权，无论是债务人还是担保人都已经丧失了还款能力，已经没有可偿债的资产。从各方面的调查情况看，该项目有可能颗粒无收。债务担保人轻工国际的托管人是春生集团，但春生集团与轻工国际没有任何资产纽带关系。当时项目组能够了解到的托管情况也很少，在缺少其他有能力的承债人的情况下，项目组只能寄希望于春生集团愿意承债。
项目组一方面与春生集团展开谈判，另一方面对春生集团托管轻工国际的情况加紧调查。项目组找到春生集团，就三个项目向他们提出一并解决，春生集团也表示同意，但在价格问题上，项目组与春生集团一直无法达成一致，致使打包的设想失败。
打包处置的方案失败后，项目组重新分析后认为，如果三个项目一起处置，不仅谈判难度大，而且回收率也无法提高。因此，项目组决定先对债权金额较小的春生高尔夫（接收债权300万元）进行追偿。由于该项目金额较少，难度较小，比较容易与春生集团达成一致。如果该项目处置成功，再顺藤摸瓜，逐渐扩大战果。
三 先易后难，成功开局
项目组再次找到春生集团，要求其承担春生高尔夫的担保责任，尽快全额偿还本金及所有利息。春生集团表示，集团内类似春生高尔夫的企业很多，他们无力承担债务。春生集团是国有老企业，自身也在进行资产整合，存在职工下岗安置问题，资金压力非常大。春生高尔夫已经濒临破产，希望能够比照春江市企业破产对金融机构6%的清偿比例处置债务。项目组当即表示，春生高尔夫是商业化收购的债权，这个比例过低，不能比照过去市里的处置惯例。
针锋相对之后，春生集团开始动用行政资源，从外经委到国资委、从施加压力到托人说情，项目组承受着巨大的压力。项目组深切感受到项目处置的难度，同时项目组认为这个项目绝不能轻易使用诉讼来解决问题，因为这仅是该系列项目处置的开始，更难的项目还在后面。
为了推进项目处置，项目组果断改变策略，选择了“以柔对刚，避敌之锐”。在此后与春生集团接触过程中，项目组避免直接谈及偿债金额的事宜，而是利用各种与其接触的机会加深双方的了解，建立信任。并且在以后的接触过程中，项目组始终从春生集团的角度分析问题，解释虽然债务至今未诉，但是法律关系明晰，如果通过法律手段解决，有损春生集团的形象。经过一段时间的接触后，春生集团眼见托人说情的效果不大，考虑到债务金额较小，态度渐渐发生变化，有了偿还本息的意愿。借此机会，项目组进一步沟通，告知利息仍在计算中，使他们认识到拖延一天就要支付一天的利息，从而产生还款的紧迫感。经过项目组的努力，春生集团最终偿还了该项目的所有本金和利息382.16万元。
在与春生高尔夫的谈判结束后，项目组趁热打铁，随即提出春生工业项目也一并帮助解决。由于已经有先例，春生集团也只好同意归还项目的所有本金及利息。该项目回收现金1011.82万元。
四 变通策略，顺利收官
项目组在处理春生高尔夫、春生工业的过程中，也基本弄清了春生集团托管轻工国际过程中碰到的一些困难。当时，为了妥善处理轻工国际这个烂摊子，尤其是解决其职工安置问题，在春江市国资委的协调下，春生集团根据上级指示出面托管了轻工国际。但是，在托管清理中发现，轻工国际的有效资产若全部变现，尚不足以支付清算费、安置费等费用。此外，由于轻工国际的全部资产都被银行查封，所有工作都无法启动。为此，春江市国资委、春生集团与交通银行协商，希望能够撤销查封，以解决职工安置问题，交通银行也从社会稳定的角度出发，撤销了除春江市轻工业品进出口有限公司2400万元股权的所有查封。同时，春生集团与交通银行、债务担保人轻工国际签订了一份《春生集团、轻工国际与交通银行春江分行全面合作业务协议》，明确春生集团同意在法院宣布机械进出口进入破产程序时，春生集团承诺由其或指定的公司购买法院尚未解除查封的轻工国际持有的春江市轻工业品进出口有限公司2400万元股权，无论该股权价值是否变化，交易价都不低于贷款本金余额。春江市轻工业品进出口有限公司在债权接收前即已进入停业、清理状态。
项目组再次找到春生集团，希望能够解决机械进出口的问题。春生集团明确表示拒绝，因为他们只是托管清理轻工国际，为此不仅耗费了很多精力，而且为了社会稳定，还垫付了不少资金。托管清理工作比他们想象的要难得多，连职工安置费用都不够，根本没有能力来偿还债务，春生集团不可能再出钱了。
根据实际情况，项目组判断通过谈判从春生集团收回债权可能性不大，项目组开始考虑法律途径。但在做司法论证时，发现信达公司如果诉讼，也存在许多不确定性。其主要原因是《春生集团、轻工国际与交通银行春江分行全面合作业务协议》不是贷款合同的补充协议，合作协议中的交通银行可得到的权益，信达公司是否能够承接是存在争议的，而且春生集团托管机械进出口确实资金压力比较大，牢骚满腹，一旦诉讼，存在行政干预的可能性。
考虑到这种情况，项目组提出了“借力打力”的方案，希望能够借助春生集团之力，向春江市国资委请求帮助解决这个问题。一开始，春生集团认为该提议不现实，认为国资委已把烫手山芋丢给了春生集团，哪有重新拿回去的理由。了解了春生集团的这个心结之后，项目组为其细致分析了项目情况：从春生集团方面来看，多年来他们为被托管单位的职工安置、债务偿还付出了很多，在签署这个合作协议时也是执行国资委的指令，配合国企的改革和重组，现在遇到了资金问题，请求国资委的帮助是完全合乎情理的。从债权人的角度看，交通银行方面，为了国企的改制、社会的稳定，做出了很大的让步，释放了几乎所有的查封物，唯一留下了这份合作协议，如果仍不能履行其承诺，实在对于债权人不公，也有损春生集团在社会上的声望。项目组有理有节的分析增强了春生集团的信心，真诚的态度也打动了春生集团。春江市国资委在多次听取该项目汇报后，经过多次研究，决定由春生集团出面受让信达公司在该项目的整体债权，资金由春江市国资委负责解决。最终，信达公司在该项目回收了2228万元，实现了购入债权的全额回收。
五 处置效果与启示
通过项目组锲而不舍的努力，春生高尔夫债权回收现金382.16万元，全额回收了本金和所有利息。春生工业债权回收现金1011.82万元，全额回收了本金和所有利息。机械进出口回收现金2228万元，本金全额回收。
从本案例可以得出以下两点启示：
第一，锲而不舍，坚守职责。项目组经过细致调研，综合权衡利弊，最终决定通过谈判的方式解决春生集团相关债权，虽然多次碰壁，但始终坚持一方面加紧调查取证，一方面不断和债务人打心理战，不急不躁，锲而不舍。该项目能够圆满处置，离不开项目组坚韧的敬业精神和对职责的忠实坚守。
第二，讲求策略，先易后难，抓住突破口是成功关键。本案例从小项目入手，抓住金额小、容易被相关单位接受的心理特点，妥善处置了最小的春生高尔夫债权，获得了本息全额回收的理想效果。而后依此先例，顺利处置了较大的春生工业债权。最后，面对利益最大的机械进出口债权时，项目组审时度势，变通策略，为双方寻找到了合作共赢的解决方案，圆满处置了该项债权。
项目组主要成员：洪汀、张帼雄、宋佶、徐超
案例整理：徐健