我们很多人都填过调查表，都知道调查表上由一连串的问题组成，从第一题开始，到最后一题结束，我们的思维紧紧跟着调查表上的问题进行。
如果把两个人的交流看成是在填调查表，那么提问的一方就好像是调查表，而回答的一方就好像是被调查的人，这时候，主角永远都是调查表。
所以，当销售员与客户交流的时候，尽管双方都有问有答，但是如果你想成为这次交流中的主角，那么你就得做那个一直提问的人，这时候，客户才会随着你的思路表达他们内心真实的意愿。世界潜能大师安东尼·罗宾说过：“成功者与不成功者最主要的差别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”所以，作为销售员的你，当你向顾客推销产品时，你就要学会“问”，做交流中永远的主角。
销售员：您好，是神州房地产公司的王经理吗？
客户：是的，请问你是？
销售员：我是大话咨询公司的业务员，我叫冰冰。
客户：请问你有什么事吗？
销售员：王经理，您好！我有几个问题想请教一下您，可能要占用您两分钟时间，可以吗？
客户：没问题，你说吧。
销售员：我觉得房地产是个不错的行业，请问一下贵公司在销售中有电话营销吗？
客户：有呀。
销售员：贵公司专门从事电话营销的销售人员有多少个？
客户：20 多人。
销售员：您觉得贵公司的电话销售人员的业绩怎么样？他们做得成功吗？
客户：老实说，咱们公司的电话营销还比较弱，拿不到多少订单，并且业务人员在电话销售方面的技能有待提高。
销售员：具体表现在哪些方面呢？
客户：一方面是礼貌问题，我发现有不少电话销售员经常在电话里与客户争吵；另一方面是谈判能力，很多电话销售员在面对客户提出的异议时无法妥善处理。
销售员：这样说来，贵公司的电话销售人员的电话沟通水平还有待于改进，王经理，您说是吗？
客户：是的。只是不知道怎样去提高他们的沟通水平。
销售员：为什么不请比较专业的老师过来给他们讲讲课呢？
客户：这种培训有用吗？
销售员：我们公司就是一家专门针对电话销售人员进行培训的公司，我们很多客户也遇到过像您刚才提到的问题，最后请咱们公司的专业老师给他们做培训，反应效果都很好。
客户：真的。那你们的课程收费标准是什么呢？
销售员：关于课程的资料以及收费标准我们见面之后再谈，我是明天上午十点来拜访您还是下午三点呢？
客户：上午十点吧。
销售员：好的，谢谢。祝王经理工作愉快，咱们明天见。
在这一案例中，整个过程都是销售员在问，客户在答，纵观整个流程，这位高明的销售员一直都处于主角的地位，他一步一步地把客户引向他想要的结果，最后成功的完成了这次销售。
弗兰克·贝特格是一位伟大的销售员。他的许多订单就是通过提问获得的。
有一次，弗兰克·贝特格和他的一位已经是他的忠实客户的朋友共进午餐，这位朋友向弗兰克·贝特格讲了一件很有意义的事。
他说，有一次在乡下他与朋友聚会，晚上就住在一间小屋里。因为乡下条件比较艰苦，没有娱乐场，更没有娱乐工具，大伙也就没什么娱乐活动，太长的夜晚闲着无事，怎么办？于是有人提议轮流讲故事。轮到他讲时，已经是下半夜了，大家基本上已经纷纷入睡，只有一个人在听他说。他也很困，总想停下来睡觉。但那唯一的听众，每见他要停下来，便问一句：“为什么？”这样，他无论如何都不能入睡，只得强打精神讲下去。直到那唯一的听众也酣然入梦，他才得以休息。直到这时，他才明白那位听众原来是要看他能把故事讲到什么地方才罢休。
说到这里，弗兰克·贝特格他们二人乐不可支，捧腹大笑。
接着贝特格的朋友继续说：“那天，我想了解你向我推销保险的情形。那是我平生第一次买保险。你对我所说的话，别的销售员早已说过。你的高明之处在于你只是引导我，一个劲地问我为什么，我不停地跟你解释，就把自己出卖了。你并不直接与我争辩，却轻松地击溃了我所有的防线。最后的情况是我自己‘主动’向你购买了一份保险，而不是你向我卖保险。”
世界上另一位最伟大的推销员汤姆·霍普金斯也说：“推销的艺术就是问对问题。”通过问问题，让客户不得不回答你。在推销过程中，很多顾客会不假思索地拒绝推销，因此，“推销是从被拒绝开始的”这话半点不假。遇到这种情况，销售员应该怎么办呢？销售员不应该“退避三舍”，而应该“迎难而上”，这其间，扭转乾坤的关键就是巧妙提问。提问，可以消除双方的压迫感，缓和商谈气氛；可以了解顾客的真实意愿所在……如果你能做到这一步，你就是整个交流过程中的主角。
但是，提问也不能无原则的问，提问得讲求一定的技巧。
第一，精心设计好问题。你在拜访客户之前，就得把你要提的问题准备好，你如果想改变顾客的购买模式，就必须改变顾客的思考方式，所以就必须善于提出一些好的问题。你提出什么样的问题，顾客就会有什么样的反映，问题能引导顾客的思考注意力，思考注意力就等于事实。销售行业中有一句销售圣言：“能用问的，就绝不用说”，正是这个道理。
第二，步步为营，用连环问来引导客户。伟大的推销人员从不告诉顾客什么事情，而是问顾客什么事情。“说得多不如问得多”永远是销售有效的最好方法。但是，提问是一门艺术，会提问的销售员不愁卖不出产品。在销售中，一种有效提问方式就是步步为营，一环套一环，让客户在你的问题中自然走向你的所想要的结局——购买产品。