理发师是个聪明人，在闯了大祸之后，反应机敏。他先用语言引导宰相，让他自己承认宽宏大量，不计较小事，堵住宰相的后路，给自己摆脱窘境搭好台阶。果然，宰相不好出尔反尔，只好原谅了理发师。
美国人杰尼？寇尔曼在《商业谈判技巧》一书中提出劝说诱导的13种方法：
（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
（2）如果能把正在讨论的问题和已经解决的问题连成一气，则较有希望达成协议。
（3）双方的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
（4）假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是较悦人意的，另外一个是较不合人意的，则应该先让他知道那个较能投合他的信息。
（5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异更能使对方了解和接受。
（6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较容易签订。
（7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的要求，这种消息千万不能带威胁性，否则对方就不会接受。
（8）说出一个问题的两面，比单单说出一面更为有效。
（9）等讨论过赞成和反对意见后再提出你的意见。
（10）通常情况下听话的人比较容易记住对方所说的话的头尾两部分，中间部分比较不容易记住。
（11）结尾要比开头更能给听众留下深刻的印象，特别是当他们不了解所讨论的问题时。
（12）与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
（13）重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
第19堂课FBI教你沉默术
1、沉默的力量
美国加州的一位石油商人得知另一家公司有意购买他预计出售的一批二手卡车，感到十分高兴。经过反复核算，他决定以250万美元的价格出售这批卡车，并准备了充足的理由说服对方。
谈判的时候到了，坐到谈判桌上，石油商人在心中一再叮嘱自己要沉住气，他看着对方很久没说一句话。果然，买主首先沉不住气了，他滔滔不绝地对卡车进行挑剔。
然而，面对买主的一再压价，石油商仍是一言不发，只是报以微笑，使得买主误认为石油商已经找到了新的顾客。于是他按捺不住了，心理上败下阵来，咬着牙说道：“这样吧，我出350万美元，但除此之外，一个子儿也不能多给了。”
350万美元，显然比石油商人原来的估价要高出许多，这是他始料未及的，当然就顺利成交了。
沉默也是一种“陈述”，往往给人一种谈判陷入僵局的感觉，对方为了打破僵局，结果不是回答了你的问题，便是不得不提出新的方案。当你在询问后，必须保持一段时间的沉默，万不可紧接着提出另一个问题，或者说出自己本身的意见而扰乱对方。某些时候，一言不发反而是最巧妙的谈判方法。
古代《庄子》中有一则故事：从前有个斗鸡师，对调教斗鸡很有心得，是个斗鸡名人，名声远扬。有一次，周宣王派人送来一只鸡，希望这位名人好好调教。
10天过去了，宣王问他：“可以用了吗？”
他恭敬地回答：“还不行，它过度虚张声势，只会逞强。”
又过了10天，宣王又问。
“还不行，它对其他的鸡的声音和影子会突然摆起架势。”
又过了10天，宣王催促他。
“还不行，一接近其他的鸡，它就精神抖擞，使劲地瞪眼。”
又过了10天，宣王又来催促，斗鸡师回答道：“现在可以了，即使听到其他鸡的叫声，它也不会有任何反应，从远处看，简直就像一只木头做的鸡，其他的鸡只要看一眼，就会逃走，没有一只鸡敢面对它。”
现在，人们多用“呆若木鸡”来形容因恐惧或惊讶而发愣的样子，视为贬义，若从这则寓意深远的故事来看，其实不然。斗鸡师的意图是要使这只鸡达到“呆若木鸡”的“无我无敌”最高境界。当谈判桌对面坐着一位“知无不言，言无不尽”的对手时，你并不会感到心理上有多大压力，但若面对的是一位沉默寡言的对手时，则另当别论。谈判活动有时需要这种理智的“木鸡”，因背景、条件、对象等的不同，调整自己的策略及姿态，或静或动，或言或少言或不言。
沉默是话语中短暂的间隙，是一种超越语言力量的高超的传播方式，恰到好处的沉默常常能收到“此时无声胜有声”的谈判效果。
马尔利担任美国总统的时候，一次他指派某人做税务部长，引起了许多议员的反对。他们派出代表前往总统所在处，要求马尔利给个说法。为首的一位身材矮小的国会议员，脾气非常暴躁，说话粗鲁无礼。他开口就把总统大骂了一顿。马尔利平静地听他发泄。最后，当这位议员声嘶力竭之时，他才温和地说：“你讲完了，怒气也该平息了吧？照理你是没有权利这样来责问我的，不过我还是愿意详细地给你解释……”
这几句话说得那位议员羞愧万分，但总统不等他表示歉意，就和颜悦色地对他说：“其实也不能怪你，因为我想任何不明真相地人，都会大怒。”接着，他便一一解释了任用那人的理由。
其实不等马尔利解释，那位议员就已经被他折服。他心里非常懊悔，不该用如此恶劣的态度来责备这样一位宽容大度的总统。所以，当他回去向同事们讲起这件事时，他说：“我记不清总统的全部解释，但只有一点我要说明，那就是——总统的决定是正确的。”
这就是“忍气吞声”的妙用。其实，宽宏大量，不因对方的喜怒而喜怒，实质上已经使自己处于超然的地位，而且，它也极有可能启发对方的良心呢！
沉默除了可以用作谈判战术外，也可以用于调节谈判气氛。在谈判即将进行时，双方都会感到有点紧张，因而，需要一段沉默的时间，以调整与对方的关系。这段时间要持续多久呢？据有人统计，沉默的时间应占整个洽谈时间的5％，也就是说，如果洽谈准备1个小时，沉默时间大概为3分钟。
作为谈判者，都希望能在和谐、友善的谈判气氛中成功地结束谈判。但是，在谈判中，往往会发生矛盾、对立、紧张和冲突，特别是谈判一方掌握对方的缺点或弊端，占据着谈判的优势的时候。谈判一方的迁就、退让，并不能使对方感觉到友好和善意，反而会助长对方的气势，使谈判步入更加僵化的境地。
这时，用沉默给对方一定的威胁，给对方心理造成心理压力，迫使他改变原来的做法。李鸿章与秘鲁使节的谈判，就是成功的一例。
在列强欺凌、清王朝几乎成为覆巢之卵的时候，为保护秘鲁的华工人权，以李鸿章为首的总理衙门用两年的时间与秘鲁使节谈判。
而在这次谈判中，以李鸿章为首的总理衙门就是利用多次制造僵局而获得了谈判的成功，并维护了在秘鲁华工的根本权益。
1873年8月，秘鲁全权大使葛尔西耶来到中国。10月中旬，李鸿章与他进行了8个月的谈判。秘鲁要求与中国签约，其目的是要将拐运华工合法化。而李鸿章对华工在秘鲁所受迫害深感同情。他曾指出，在秘鲁华工“十人有九人死于非命”，如果不采取措施，让其继续拐运出洋，则“荼毒人民，将何以了期”。因此，他决定趁这次谈判机会，与秘鲁约定“招工章程”。
首次谈判，葛尔西耶矢口否认秘鲁虐待华工的事实，强调秘鲁已经制订改善华工待遇的章程。李鸿章拿出多年积案作为事实。说完这些，李鸿章就走了。
葛尔西耶没想到李鸿章竟丢给自己一个如此强硬的僵局，大感意外。
第二次谈判，葛尔西耶除了再次辩解外，又提出要到北京呈送国书的要求，企图借机活动各国公使向清政府施加压力。李鸿章把1869年和1871年的华工在秘鲁遭遇的口录拿了出来。告诉他说：“你们国家虐待华工，我国皇帝早有所闻，因此，肯定不会欢迎你去呈送国书。”葛尔西耶听了这些话，一时无言以对。李鸿章告诉他说，“汝来中国即耽误三年，恐仍议约不成。”因为什么“拐去华人十万之多，交涉三年如何说得清”，葛尔西耶没有想到李鸿章用如此回答再次给他制造了一个僵局，他愕然了。
1874年5月，葛尔西耶重回天津，与李鸿章再次谈判。李鸿章明白，这场谈判关系华工的前途命运，必须全力以赴。在重大问题上，他对葛尔西耶“逐层辩论”、“再三周旋”，终于在保护华工问题上与秘鲁签订了查办章程草案。
接着，葛尔西耶拿出一个51条的约稿说是必须按照各国通例订约。葛尔西耶口风很紧，一点不肯放松。李鸿章却不退让。他另拟一个20条简约，而葛尔西耶又不同意。双方各据一稿，又成僵局。
李鸿章从保护华工的人权甚至生存权考虑，坚持慎重签约，得到了清政府的支持。于是，他更加强硬地向葛尔西耶宣布：如果再固执己见，将采取下列措施：一、暂缓批准条约；二、将秘鲁违约及虐待华工情况公诸各国；三、若依然拒绝于换约时添入照会，则不必去北京。
秘鲁大使至此已十分被动。接着，李鸿章成功地运用了调查材料作为谈判武器，使秘鲁大使不得不承认，“华工受虐情形实属确实”。最后终于同意添加一份照会。
后来，秘鲁大使主动打破僵局，李鸿章也就在枝节问题上做了一些通融。
中秘查办华工专条的签订，使在秘鲁华工的处境有所改善，这个条约是中国近代史上一个有代表性的护侨条约。
当李鸿章面对对方施加的威胁时，用的是沉默而不是直接的言辞。直接的言辞可能会给谈判带来两个后果：一是可能会吓住对方，使对方经过权衡利弊，幡然醒悟，从而改变原来的做法，做出让步，但是这样的后果却不容易发生；二是使对方产生反感心理，结果加剧双方的对抗和冲突。因为沉默，对方很难猜测到自己的目的和意图，而直接给对方心理造成了威胁。
2、无声的肢体语言
微笑是最有用的肢体语言。微笑是表示了一种与人亲近，友善的好感，是人际交往中最有效的肢体语言。一个人脸上时常浮现微笑，会令别人感到心中十分舒服。早晨去上班，遇到同事或上级，我们微笑地向他们道声：“你早！”“辛苦你了广这时我们就会觉得他们似乎在说：“今天我们将愉快地相处。”
美国希尔顿旅馆，其创始人叫康纳，希尔顿。他于1919年以仅有的5000美元作资本，在得克萨斯州办起了美国第一家旅馆，几年经营下来，希尔顿的资产增加了1万倍。这时，他踌躇满志，颇为得意地向母亲说他如何挣钱有方，而他的母亲淡然一笑：“你拥有5000万美元有什么了不起，还有比这更值钱的东西是什么！”希尔顿被问住了。母亲继续说：“我看做生意除了要对顾客诚实之外，你还得想出这样一个简单可行、不花钱又行之久远的办法，去争取顾客的反复光临。这样，你的旅馆才是前途无量的。”
母亲的忠告，引起希尔顿的苦苦思索，什么办法符合“简单”、“可行”、“不花本钱”又“行之久远”这四个条件，才会使公司前途无量呢！希尔顿确认只有“微笑”才具备上述条件，并且有如此的魅力。于是，他要求公司的员工，不论什么情况下，都必须对顾客保持微笑。终于，持之以恒的微笑收到了出人意料的效果。
1930年，世界的经济危机袭击了美国，旅馆倒闭了80％，此时希尔顿“微笑”策略受到严重挑战，他要求员工：“请各位记住，在经济恐慌的年代，万万不可把我们心里的愁云提到脸上，无论旅馆本身遇到多大的困难，我们脸上的微笑应当成为旅客的阳光。”在经济危机的严重年代，只有他的旅馆员工始终坚持微笑待客，这给人们留下了深刻美好的印象。经济萧条过去后，希尔顿率先进入繁荣时期，先后吞并了号称“旅馆之王”、“旅馆皇后”等大旅馆，使希尔顿旅馆系统扩展到了70家，遍布于世界五大洲各大城市，成为全球最大规模的旅馆业主。
希尔顿旅馆之所以发展到如此规模，足以说明“微笑”所产生的巨大吸引力，“微笑”是不见金钱的资本，它确实是生意兴隆的法宝。
此外，借助手势可加强或夸大讲话的含义，会产生一种征服的效果。在谈判中，还可以借助一些“道具”来完成手势。如笔、本子、计算器、价格表、订单、合同纸、传真、电报、打火机等。表示不满时可突然停住手中正在写字的笔，或突然合上笔记本，抬头，锁眉，睁眼，无声地盯住对方的脸和眼睛；双手将桌子上的谈判资料一推，眼睛朝下，或扭头往别处看，出口吐一口气，微微晃动脑袋，人往坐椅后一仰，双脚摇动一两下，双手作整理资料收摊状。
一般说来，日常生活中的手势通常有这样的意义：
？握拳，表示向对方挑战或增加自己的决心和自信心。
？在交谈或开会等场合，用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，都是利用小幅度的手指动作表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。
？两手指尖并拢置于颚下的动作是在传达自己充满自信的信号。
？手掌意味着坦率和开放，手背意味着控制与封闭。
？与人谈话时，将手插人口袋，是为了隐藏“手的语言”，不让对方看出自己内心活动的表现，也是不信任对方的表现。
？伸出食指向对方指指点点是一种很不礼貌的举动，表示对对方的藐视。西方人尤其忌讳别人的指点。
？谈话时，两手不停地搓动，表明自己已经没有主意而陷于山穷水尽的地步了。
？两手不停地挥动，且动作幅度大，表明很激动，又可使对方感到色厉内荏。