现实现象
有矛盾就会有调解，有调解就会有谈判。谈判的目的就是在于双方都想获得各自的利益。卖的想卖最高价，买的想买最低价，那么到底怎么才能在双赢中成交呢？
问题解析
有些人认为谈判成功的唯一方式是恐吓和狡猾。实际上，真正的谈判不是你死我活“战斗”式的较量，而是共同合作以达成协议。因此，谈判的关键不是“谁死谁活”或“谁输谁赢”，而是双方彼此都满意，这就是共赢。共赢就是谈判双方同时获得各自所得的利益，或者谈判如果不成会伤害双方的利益，所谓和则两利，战则两败的状况。要想共赢，谈判各方要知道退让，求同存异。
一、共赢的四个原则
原则一：不要把谈判局限在一个问题上
如果所有的问题都解决了，最后只剩下价格了，那一定是有赢有输。如果谈判桌上多留一些问题，你总能达成协议，使买主不会在乎在价格上作些让步，因为你可以回报一些别的东西。双赢的谈判艺术要求你像拼拼图一样把那些因素拼起来，让双方都感觉自己赢了。
原则二：要知道人们不是为同样的东西而来的
我们都有一种倾向，认为对方是为要我们想要的东西而来的——对我们重要的，对他们也重要，其实这不一定。谈判共赢的第二个关键是：不要认为他们想要的就是你想要的。如果你这么猜想，那么你就会认为你在谈判中所做的对他们有利的事情，就是对你有害的事情。只有你懂得人们在谈判中并非想得到同样的东西的时候，才能有双赢谈判。高超的谈判不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西。你同买主谈判的时候，最强烈的想法不应该是“我从他们那里得到什么？”而应该是“我怎么才能在不损害自己利益的同时给他们些东西？”你给他们想要的东西的时候，他们就会给你你想得到的东西。比如用大米换石油，你有的，我不一定有。
原则三：不要太贪心
不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。这个世界是你的，也是他们的。没有任何东西天生是我们的，永久是我们的。既然谈判，说明双方都有实力，那就考虑有得有失的道理。不舍不得，舍了才得。鱼我所欲也，熊掌亦我所欲也，舍鱼而取熊掌罢了。在谈判桌上留下一些东西，让对方觉得他也赢了。
原则四：把一些东西放回谈判桌
做一些额外的事情，你义务之外的事情。给买主一些附加的服务，给他们更多的关心，结果你会发现，这额外的没有经过谈判的恩惠比谈判中所谈的一切事项意义都更为重大。
二、怎样达到共赢的目的
（一）了解对方
谈判前的准备工作是相当重要的。当你不能比对手的智商更高时，你可以比他多做点儿准备工作，比如全面调查一下对手的情况。
（二）良好形象
当你参加谈判时，你的态度是：“我能行！我将做成一笔交易。”
如果你能这样乐观和自信，对方肯定会友好地做出反应。任何行业的任何一位成功者都是工作中积极向上、乐观豁达的人。温和的语言是普遍为人们所尊重的。如果你的语音太大，那么请你克制一点儿。你的话越没有威胁性，对方在心理上就越放松。
（三）坚定目标
谈判完全可能是一次非同寻常的情绪经历。由于太急于得到成功的交易，你可能采取妥协让步的方法来达到这一目的。为此，在谈判前确定你的目标是重要的，也是有意义的。如果有必要，你可将其记到记事本上，以便随时看到或提醒你，你的目标是这样的。最后的结果可能与目标有一定的差距，但这个差距必须是事先预定的，即在规定的限度内妥协让步。
（四）多听少说
要是你讲得过多，就可能讲出不该说的“错话”。更糟的是，你可能“耽误”了对方或己方其他人的发言，可以说这是个大错，因为善于倾听会捕捉到许多信息用来作讨价还价的资本。俗话说得好：说得越少，听到的也就越多。
（五）控制情绪
冲动是魔鬼。当你的耐心或权威受到冲击时，学会调节，万万不可发火，失去控制的谈判者容易做出错误的判断，因而也就赢不了。
一旦谈判中碰到这种迎面而来的冲突或障碍，你应该考虑用更有创造力的思想和灵活性来对待这个问题。“再让我们全面考虑一下，明天再议吧！”这种说法非常适时和适当。
（六）优势效应
突出自己的优势，目的是做到不战而屈人之兵，这是谈判实力的象征。这个过程要注意语气与态度，优势不能变为凌驾与欺辱。要让人觉得有优势而不言表，反而更加谦虚，这样最有利于谈判的促成。
（七）信守承诺
一旦完成谈判，你就要信守承诺。轻率地做出保证是有害的，但一旦做出了承诺就要做到。信任会让人做出适当的让步，不致于陷入僵局。
故事辅读
共赢是最好的合作理由
农田的旁边有三丛灌木，每丛灌木中都居住着一群蜜蜂。
农夫觉得，这些矮矮的灌木没有多大的用处，还不如砍掉了当柴烧。
当农夫动手砍第一丛灌木的时候，住在里面的蜜蜂苦苦地哀求他：“善良的主人，您就是把灌木砍掉了也没有多少柴火啊！看在我们每天为您的农田传播花粉的情分上，求求您放过我们的家吧。”农夫看看这些无用的灌木，摇了摇头：“没有你们，别的蜜蜂也会传播花粉。”很快，农夫就毁掉了第一群蜜蜂的小家。
没过几天，农夫又来砍第二丛灌木。这时候冲出来一大群蜜蜂，对农夫嗡嗡大叫：“残暴的地主，你要敢毁坏我们的家园，我们绝对不会善罢甘休！”农夫的脸上被蜇了好几下，他一怒之下，一把火将整丛灌木烧得干干净净。
当农夫把目标定在第三丛灌木的时候，蜂窝里的蜂王飞了出来，对农夫柔声说道：“睿智的投资者啊，请您看看这丛灌木给您带来的好处吧！您看这丛黄杨木的木质细腻，成材以后准能卖个好价钱！您再看看我们的蜂窝，每年我们都能生产出很多蜂蜜，还有最有营养价值的蜂王浆，这可都能给您带来很多经济效益呢！”听了蜂王的介绍，农夫忍不住吞了一口口水。他心甘情愿地放下斧头，与蜂王合作，做起了经营蜂蜜的生意。
面对强大的对手，三群蜜蜂作出了三种选择：恳求、对抗、与对手共赢，而只有第三群蜜蜂达到了最终的目的。
实战实训
一、思考
你如何理解“将欲取之，必先予之”？你如何理解“小舍小得，大舍大得，不舍不得”？举例并分析。
二、讨论下面的寓言
有一天，沙漠与海洋谈判。
“我太干，干得连一条小溪都没有，你倒好，水多得与天相接，我看，我们不如来个取长补短的交换。”
“行啊，我非常愿意并非常欢迎沙漠来填补海洋。”海洋欣然同意，“只是我这里已经有了沙滩了，所以我们考虑只要土，不要沙。”
“那么我们在欢迎海洋滋润沙漠的同时，也只要水，而不要盐。”沙漠说。
沙漠与海洋永远也谈不拢。
思考：
谈判的本质在于互让和共赢，从而找到交集。谈判的结果对每一方来讲都会有得有失，若得大于失，则谈判就是成功的。若只讲己方利益，不看对方立场，则必各说各语，永无共赢了。
关键提示
不要把谈判局限在一个问题上。
不要认为帮助买主得到他想得到的东西，你就一定有所损失。
双方的利益也可以是共同的，可以通过行动让对方改变立场，关注双方共同的利益。
不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。
小贴士
“狼狈为奸”背后的共赢思想
狼和狈，是两种长相十分相似的野兽。同时，又是两种都喜欢偷吃猪、羊的野兽。它们唯一不同的是：狼的两条前腿长，两条后腿短；而狈却是两条前腿短，两条后腿长。
这两种野兽，经常一起去偷猪、羊等家畜。有一回，一只狼和一只狈共同来到一个羊圈外，看到羊圈中的羊又多又肥，就想偷吃。但是羊圈的墙和门，都很高，狼和狈都不能爬进去。
于是，它们就想了一个办法。先由狼骑到狈的脖子上，然后狈站起来，把狼抬高，再由狼越过羊圈把羊偷出来。
商量过后，狈就蹲下身来，狼爬到狈的身上。然后，狈将前腿搭在羊圈的门上，慢慢伸直身子，以求得将狼抬高到越过羊圈门的位置。随后，狼纵身跳入羊圈，将羊咬死后偷出来。
从此以后，狼和狈经常如此合作，而且走在一起的时候，显得非常亲密。于是，后来人们就根据这种现象总结了“狼狈为奸”这个成语，用来形容那些相互勾结干坏事的人。
抛却偷与奸的负面因素，作为两个不同种类的动物，它们为了一个共同的目标走到了一起，并且开始学会了合作的技巧，懂得了取长补短，相互利用自己的优势资源对自身的缺陷进行弥补。这种不断追求本领的提高和对自己的生命负责的态度值得我们学习。