书城励志李嘉诚的资本
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第6章 商人有德,如有神助(1)

1.商人以利为重,但不能见利忘义

李嘉诚曾说:“重要的是首先得顾及对方的利益,不可为自己斤斤计较。对方无利,自己就无利。要舍得让利,使对方得利。这样,最终会为自己带来较大的利益。”做生意不能眼中只盯着利益,生意场就是一个社交场,你只有取得了别人的信任,别人尊重你肯与你合作你才能如鱼得水取得长久的发展,如果你紧盯着眼前的利益,而不顾交易之中的和气,就会在交易中失去客户和资源。

2014年9月19日,阿里巴巴在美上市后,《新京报》记者在采访马云时问,阿里巴巴上市,造就“上千富人帮”原因在哪儿?马云说:“阿里巴巴要做的事情首先是帮助客户赚到钱,然后才是让自己赚钱,这才是电子商务的根本,也是互联网精神的根本。”见利忘义只会给人留下恶劣的印象,破坏接下来的合作,但如果你在获利的同时也能把利益分享出去,往往就会有意想不到的收获。

1978年,长实与会德丰洋行共同出资购得天水围的土地。第二年下半年,中资华润集团等购得其大部分股权,共同组建了巍城公司,决定开发天水围。

然而由于港政府一系列的决策,要求巍城公司在12年内在这块40公顷的土地上完成价值14.58亿港元以上的建筑,后又承包给他们25.8亿港元的工程。这利益虽大,但风险却空前绝后的大,这对华润来说无异于兴头上被泼冷水。

但李嘉诚依然看好天水围的前景。他开始全力出手,不慌不忙逐年从其他股东手中购入抛出的“垃圾”股票。到1988年,李嘉诚成为与华润并列的两家股东之一。

其后,长实与华润签订协议,长实保证华润可获纯利7.52亿港元,并即付5.64亿港元给华润。如将来楼宇售价超过协议范围,其超额盈利由长实与华润共享,华润占51%。华润只管坐收渔利,其风险全部由长实承担。

李嘉诚信心满满,果真如期完成了工程。按照协议,第一期发售的7幢,税后利润共计10.86亿港元,其中长实得6.23亿港元,华润得4.63亿港元。另外7幢,华润可赢得协议范围中的7.52亿港元利润。以后六期华润所分得的利润,等于完全是“额外”所得,而长实的利润所得,更是难以估计。

凡是做生意的人都喜欢供个“关二爷”,生意人看重的是关羽身上的义气,为了利益失了道义也就失去了信任和人脉。要想求得别人的合作,并为下次合作打开门路,就必要懂得照顾他人的利益。司马迁说“君子富,好行其德”,强调的是人要以仁德致富,做买卖需讲求双赢,先让对方赚取该有的利益,自己方有利可图。

有些商人认为,少个合作伙伴没什么,最重要的是这次收益颇丰。这种牺牲对方,只顾眼前利益,目光短浅的做法,会对企业造成更大的危机。没有信誉,心胸狭窄的企业,势必被冠上唯利是图,过河拆桥的帽子,而这些黑心老板、无良企业也就会渐渐在商业竞争中失去立足之地。

郭得胜被称为香港地产巨子,他为人憨厚,笑容谦和。创业之初,便为自己打出了物美价廉的好名声,他的生意更是日益昌盛。他所批售的华洋杂货以及工业原料,价格都合理适中,街坊邻居称赞他是难得的“老实商人”。

郭得胜从不会为了多赚取一分一毫,随意抬高商品价格,他的客户异常喜欢与他做生意。1952年郭得胜将公司改称为鸿昌进出口有限公司,专注洋货批发。没多久,大家又称他为“洋杂大王”。事实证明,采用让利法则不仅能够吸引顾客的购买欲,还能够招来更多的合作伙伴,使你的财源滚滚而来。

商人不可将得失看得太重,想追求长久的利益,在保证企业名誉、商品质量的同时,必须懂得有舍才有得的道理。互惠是经商之道,无论是与合作伙伴还是与顾客之间,唯有让对方尝到更多甜头,对方才愿意与你合作,才会光顾你的产品,为你创造更多的利益。损小利而得大利,这种只需小做牺牲,暗吃小亏便可财源广进的迂回策略,才是经商有百利而无一害的高明之处。

马克思说:“如果有20%的利润,资本就会蠢蠢欲动;如果有50%的利润,资本就会冒险;如果有100%的利润,资本就敢于冒绞首的危险;如果有300%的利润,资本就敢于践踏人间一切的法律。”资本交易的事实是残酷的,但操控资本的人却可以重情重义。在商业交易中我们一定不能为了小利而做小人。

2.尊重你是因为你的道德,而不是财力

李嘉诚说:“做人最要紧的,是让人由衷地喜欢你,敬佩你本人,而不是你的财力,也不是表面上让人听你的。”生意上的成功并不代表做人的成功。只有两者都成功的人,才是真正成功的人。做生意成功不是最难的,难的是做人的成功。

1973年,石油危机波及香港。香港的塑胶原料全部依赖进口,因此香港的入口商乘机垄断价格,将价格炒到厂家难以接受的高位。年初时每磅塑胶原料是6角5分港币,秋后竟暴涨到每磅4元到5元港币。不少厂家被迫停产,濒临倒闭。

李嘉诚当时的经营重心已转移到地产上,因此这场塑胶原料危机对他影响不大,况且,长江公司本身有充足的原料库存。但李嘉诚毫不犹豫地挂帅救业,在他的倡议和牵头下,数百家塑胶厂家入股组建了联合塑胶原料公司。

原先单个塑胶厂家无法直接向国外进口塑胶原料,是因为购货量太小。现在由联合塑胶原料公司出面,需求量比入口商还大,因此可以直接交易。所购进的原料,按实价(其实并不高,只是被入口商炒高了)分配给股东厂家。在厂家的联盟面前,入口商的垄断不攻自破。笼罩全港塑胶业两年之久的原料危机,一下子烟消云散。

李嘉诚还将长江公司的12.43万磅原料,以低于市价一半的价格救援停工待料的会员厂家。直接购入国外出口商的原料后,他又把长江本身的配额20万磅,以原价转让给需量大的厂家。危难之中,得到李嘉诚帮助的厂家达几百家之多。

李嘉诚能够成功地领导他的商业帝国,除了自身能力,便是他本人赢得生意上伙伴甚至是对手的敬服,而非他的财力使人屈服。许多人乐于和李嘉诚做生意,看中的不仅仅是长江实业的雄厚财力,还有他个人散发的独特魅力。

在商场上“店大欺客,客大欺店”的事情时有发生,许多商人都认为“财力”那就是一种势,有势不用那才是真正的傻瓜呢。但事实上,真的是如此吗?行商既要有精明的时候,但有时候也要憨厚,处处耍小聪明,处处都利用自己的优势来挤压对手的利润空间,那最后的结果,就是没有人再和你做生意。

李嘉诚的身上有着众多良好的品质,如,善良、谦恭、随和、助人为乐,等等。这些良好的品质使他成为一个有修养的人。他正是凭借着这些独特的人格魅力,征服了自己的员工,也征服了生意场上的对手与朋友。他诚恳待人,与人为善,这才使很多客商蜂拥而至,积极主动寻求跟他合作的机会。

成功者身边总是少不了溜须拍马、阿谀奉承之人,因为他们想要借成功者之势,来达到自己的目的。他们说到底不过是一些“见财倾心”的小人,财往哪边吹,人往哪边倒。他们说的话虽然比较中听,却言不由衷。

甜言蜜语会混淆视听,将事实颠倒黑白,不想一败涂地,就必须清楚一个事实:别人赞美你、奉承你、服从你,到底是因为你的财,还是你本身的品质让他折服?只有以德服人,才能让别人真正信服。

莎士比亚作品《威尼斯商人》中的夏洛克,算得上是一个有钱人了,可是他心胸狭窄,冷酷无情,而且贪婪无度,一毛不拔。所以没有人会真心地尊敬他,人们鄙夷他的贪婪,还憎恨他的残酷。结果到头来,仆人投奔了自己嫉恨的人,而女儿更是抱着自己的财产和情人私奔了,最后甚至是输掉了自己剩余的一部分财产。真是又可恨又可悲。

有人常说,李嘉诚的成功是由于幸运。其实,谁都知道,仅凭幸运成不了商场中的常胜将军,李嘉诚靠的是他的良好素质。他并没有因为成功而高高在上,依然坚守着做人的本分,积极努力地为社会做着贡献。

李嘉诚并没有把赚来的钱用在花天酒地上,而是用在了慈善事业上。创办汕头大学,向各种慈善机构捐款。对慈善事业他向来是一掷千金。李嘉诚将名下基金会称为“第三个儿子”,有一次他在集团业绩公布会上表示,基金会过去已捐出近八十亿元,未来还将有巨资投入,而直到有一天,基金一定不会少于他财产的三分之一。

李嘉诚在生活上向来都非常小气,但是在慈善事业上却十分大方。他的善举为他迎来了全社会人的赞誉,人格魅力再度凸显。不论日后他的生意会怎样,他本人将永远被世人记住。

商场如战场,精明、老练、会算计,虽能获利,却危机重重。靠财力赢得他人恭维,是暴发户的体态,若满足一时虚荣,就会被小人钻了空子,利用你的财力达成一些目的。精明的商人在注重事业的同时,更注重人心所向,让别人敬佩你,对你折服,才是真正的精明。

3.多结善缘,自然多得人的帮助

李嘉诚说:“对人诚恳,做事负责,多结善缘,自然多得人的帮助。淡泊明志,随遇而安,不做非分之想,心境安泰,必少许多失意之苦。”

做生意就是与不同的人打交道。想要得到更多合作的机会,得到更多人的帮助,取得生意上的成功,就必须对人诚恳,做事负责,多结善缘。李嘉诚深受儒家道德思想的影响,注意培养自己真诚、负责、善良的品性。他说:“无论是作为一个人,还是作为一个商者,道德始终是第一位的。我能有今天的成绩,都是一种个人道德乃至社会道德规范的结果。”

年少时的李嘉诚在一家茶楼做伙计。有一天,他给客人倒水的时候,一不小心,把水洒到茶客的裤脚上。

那时的李嘉诚吓得呆在了那里,不知道该怎么办。老板跑了过来,他正准备责骂李嘉诚,却被这位茶客拦住了:“是我不小心碰了他,不能怪这位小师傅。”茶客一直给李嘉诚开脱,老板就不好意思批评李嘉诚了,于是不停地向茶客道歉。

年少的李嘉诚打心眼里感念那位茶客的善心。老板对李嘉诚说:“我知道是你把水淋了客人的裤脚,以后做事千万要小心。万一有什么错失,要赶快向客人赔礼,说不准就能大事化了。今天这位客人心善,所以你才免了一劫。”

回到家里,李嘉诚把这件事情告诉了母亲,母亲听完,语重心长地说:“菩萨保佑,客人和老板都是好人。你要记住,种瓜得瓜,种豆得豆,积善必有善报,作恶必有恶报。以后做任何事情,都要待人诚恳一些,心里多一些善念,会有好的回报。”

后来步入商场的李嘉诚,一直都记得母亲的教导,坚守着做人的原则,始终保持着心中那一份善念,在与人交往中真诚相待,遇到事情敢于负责。这样一来,别人都对李嘉诚另眼相看,愿意跟他交往、合作,甚至主动提供帮助。

有的人很有经商天赋,资金实力雄厚,但是就是做不成生意,原因就在于他这个人有问题,没有给人留下良好印象,不能成为别人眼里可以信赖的人。

对人诚恳,做事负责,多结善缘不仅会赢得别人的信赖,更能赢得别人的尊重。为自己增加无形的资产。主动担负责任,热心帮助别人,会让一个商人获得前所未有的成功。

作家圣修伯里当年在非洲空军基地时,他一位摩洛哥仆人想回家,他便在朋友中为这位仆人募捐,很快就筹得一千法郎。

一位飞行员驾机将这位仆人送至摩洛哥西北部港口城市卡萨布兰卡,回来后跟大伙儿讲述了他的所见所闻。

仆人回到家乡,首先在当地一家最好的餐馆吃了一顿饭,给了服务生可观的小费,豪爽地支付了馆子里所有人的酒水费,还给村里的所有小孩子买了玩具,听了飞行员的叙述有人在人群中说:“这家伙一点都不珍惜我们大家捐给他的钱。”这个说法得到了很多人的附和。

但是,圣修伯里听到之后,说道:“他知道世上最好的投资方向就是人,那样花钱,他便完全赢得了乡邻的尊重,结下善缘,自然就会得到别人的帮助,肯定会有人给他提供工作。因为,只有赢家才会如此大方。”

我们都想成为人生的赢家,却很少有人懂得“将欲取之,必先予之”的道理。在生活中学会与人为善,结一份善缘,自然多得人的帮助,如果我们只想索取而不知付出与回报,最后不仅会一无所得,我们的人生也将陷入痛苦之中。

古人云:“投之以木桃,报之以琼瑶。”我们的生活中应充满真诚,养成以诚待人的习惯,行善事,结善缘。唯有这样,你的心灵才会美好而快乐,才会安宁地生活每一天,才会在你的事业上获得更多别人回馈给你的帮助,你的人生之路才能走得更加平稳。

4.要照顾对方的利益,这样人家才愿与你合作

李嘉诚在香港回答记者关于汇丰及香港地铁合作成功的奥秘,他说道:“奥秘实在谈不上,我想重要的是首先得顾及对方的利益,不可为自己斤斤计较。对方无利,自己也就无利。要舍得让利使对方得利,这样,最终会为自己带来较大的利益。我母亲从小就教育我不要占小便宜,否则就没有朋友,我想经商的道理也该是这样。”