无论做什么事情，如果想取得胜利，都必须要进行充分的准备，谈判也是一样。只有在谈判之前把可能出现的情况都想到，做到未雨绸缪，才能增加赢的可能。充分的准备包括制订谈判计划、了解对方的信息等多方面的内容。跟随本章一起去做好准备，相信你会“成功在望”。
知己所欲，准备得之
如果想要取得谈判的胜利，我们必须明确自己的目标。只有知道了自己想要什么，想要取得什么样的结果，我们才能更有针对性地准备谈判、进行谈判。
谈判桌上风云变幻，在双方紧张对决的情况下，什么意外情况都有可能发生，再加上对方的有意引导，我们很可能思路混乱、迷失方向。为了避免这种情况的发生，我们就要让自己的目标清晰再清晰、明确再明确、坚定再坚定。
预想心中愿景，获得更大动力
当我们准备开始一场谈判时，我们首先要想到的是，我们为什么要与对方进行这场谈判，通过这场谈判我们能获得什么。许多谈判高手会不由自主地想起谈判成功以后会是怎样一番场景。而预想心中愿景是非常值得提倡的，将给予我们极大的动力去争取谈判中的成功。
惠新公司和嘉禾公司都是大型的食品公司，惠新公司为嘉禾公司提供初加工食品原料，彼此的合作一直以来都很愉快。但是最近两家公司在产品价格方面起了分歧，惠新公司以原料涨价为由，要求提高产品的价格，但是嘉禾公司不同意，认为现今的价格已经很高了。
双方就价格这个问题一直没有达成协议，合作也暂停了。惠新公司感到压力非常大，他们对自己的产品一向是很有信心的，但是对方很可能联合众多客户，共同要求降价，那么结果将是惠新公司无法承受的。惠新公司的谈判代表闵捷面临着巨大的考验，他知道这将是一场只许胜不许败却又难以取胜的硬仗。一开始，他很没有信心，一想到那么多客户联合要求降价，他就沮丧无比，甚至连为谈判准备的心情和动力都没有了。
深夜，闵捷无法入睡，他看到孩子还在学习英语。当他叫孩子去休息时，孩子告诉他自己不累，眼睛闪闪发亮地描述起学好英语能去英国参加夏令营的美好。听着孩子的话，他也不由自主地想到了如果谈判成功，会是怎样的场景：公司与嘉禾公司仍然愉快合作，并且会合作得更加愉快，公司会得到大发展，行业地位会提高；作为谈判代表的他，定能获得老板的器重，有一个好前程，那时，加薪、晋升都会自然而然。
于是，在这种对愿景的预想中，他心中充满了对成功的渴望和对胜利的执著。他开始积极地投入谈判的准备中。
他整合了所有有关产品的资料，将国内外的同种产品的价格利用表格的形式作了比较。并且分析了他们公司价格的合理之处，同时也把对方的年收益和在与自己公司合作过程中的利润做了详细的分析，准备得足够充分后，谈判的日子也如期而至了。
这天，嘉禾公司果然联合了许多的客户来到惠新公司，要求惠新公司降低产品销售价格。否则，所有的客户都将停止向惠新公司订购产品。
闵捷面对这样严峻的情况，没有被对方磅礴的气势所吓倒，他深吸一口气，又想起了那些成功后的画面，获得了更多的勇气和动力。在谈判中，因为有了积极的心态，他表现得很好。面对对方强硬的态度，他并没有与对方针锋相对，而是平心静气地为对方做解释。在谈判中，他一方面强调己方产品的质量优势；另一方面列举出了大量的数据以及市场上其他公司的提价幅度，他诱之以利、晓之以理地说服对方。最后，更直接指出了“合则两利、分则两害”，他说：“我们可以看到现在国内外市场上对食品的需求量日益增多，如果我们能够继续合作，那么对双方的发展前景是很有利的。”
就这样，客户们认同了闵捷，都认为他分析得很有道理，于是客户们决定继续与惠新公司合作，面对这么优秀的生产商，谁都不愿意否定它的价值，最后惠新公司不但没有失去这些客户，反而获得了更多的信任。
正是因为惠新公司的谈判代表预想到了胜利的愿景，才没有在谈判的过程中被强大的对手所吓倒，反而以镇定的心态、细致的分析来面对，合理地给出种种解释。正是因为对成功的执著和充分的准备，才让闵捷在谈判中占据了主动并最终取得了自己想要的结果。而闵捷在谈判前积极地收集足够的证据和具体的信息、制订充分的谈判计划、对成功的执著都基于对成功愿景的预想。
由此可见，在谈判前，预想心中想要通过谈判达到的愿景将给予我们足够的力量去克服困难，调动我们的积极性去做充分的准备，对谈判有意想不到的积极影响。
对自己承诺，坚定“赢”的信念
想要获得成功，坚定“赢”的信念必不可少，谈判也是一样。谈判不仅是技巧和策略的比拼，更是一场心理战，想要取得这场战争的胜利，我们自始至终都要坚定“赢”的信念。“赢”是一种信念，它能在我们疲惫时给予力量，能够在我们迷失时给予指引。想要在谈判中取得自己想要的结果，那么请坚定“赢”的信念吧！
拥有坚定的信念是一种信心的表现，只要我们拥有足够的信心，我们就能在谈判中自如地发挥。保持必胜的信念，会让我们拥有良好的心理状态，从而在谈判前更积极地准备，在谈判中更好地发挥。
我国一家机械公司要与一家美国公司商谈机械产品的出口事宜，目的是要对方接受我们的产品，并且希望能在这次合作的基础上，争取与对方在开发新型技术项目上合作。
出发之前我方代表认为自己所处的状况很不乐观，因为对方的实力很强大。因此我方代表面临着巨大的压力，想要实现所有的要求必将是一个艰难的过程，但是我方代表没有以消极的态度面对，而是坚定自己的信念，相信一定能用实力征服对方，获得对方的信任。
我方代表在准备谈判中，整合了所有的资源，想象谈判过程中的每一个细节和可能影响谈判成败的因素，并且积极消除不利于谈判的因素。在这个过程里，我方代表一直坚定赢的信念，一直没有放弃自己的努力。首先我方代表慎重地了解了国内外市场上的同种机械的价格，并且对自己的产品给予了客观的评估和报价。同时把所有资料都进行了认真而细致的分析，并且做出了一个比较详细的双方关于新型项目合作的计划书。
谈判中，我方代表说：“我们生产的机械产品是同类产品中很有质量优势的，并且在科技创新方面也有很强的优势，虽然不能说我们的产品在国际上是最好的，但是我们可以保证，在我们国家里我们的产品一定是数一数二的。而且我们运用了各种先进的焊接技术，保证了产品的耐用性能。虽然我们给出的价格比其他厂家的产品高些，但是您敢把那些便宜的产品用在生产中吗？”
美方代表似乎对我方提出的理由并不感兴趣，美方代表对我方的要求提出了质疑，美方代表说：“我想我对贵公司的实力还是持怀疑的态度，我认为贵方产品的技术优势并不是最强的，因此我不能同意贵方给出的报价。”
我方代表看到对方的态度很强硬，意识到说服对方放弃自己的立场并不是一件容易的事，但是我方代表没有忘记要坚定自己的信念，因此并没有被美方强硬的态度吓倒，决定继续坚持自己的立场和态度，于是又说：“现在国际市场的机械价格都比我们的高，这是我们的调查资料，因为我们的劳动力成本比其他国家都低，这样我们的机械成本也就相应较低。如果贵方能够使用我们的产品，那么贵方在生产零件时，就能省下一大部分资金，这对贵方来说，无疑是一件非常有利的事。同时，我们正在进行几个新型项目，如果这些项目能够得到贵方的支持，那么我想对双方的发展也是有百利而无一害的。现在国际机械市场不断扩大，而且汽车等产品的需求量也在不断增大，您不觉得这是我们双方开展合作的好时机吗？”
对方看我方代表信念如此坚定，也很有合作的诚意，于是改变了以往坚定而傲慢的态度：“就贵方的诚意和实力而言，我想与贵方合作才是最正确的选择。”
美方代表最终答应了购买我们的产品，并同意对我们正在进行的新型技术项目给予支持。
在这个过程里，我方代表一直坚持“赢”的信念，才没有在中途妥协和放弃。即使谈判困难重重，也依然坚持自己的原则，正是因为这样，我方才能获得谈判的胜利。
在准备谈判中，坚定“赢”的信念很重要，有了这样的信念，我们才能有动力寻找更多的信息，进而能充分了解自己的对手，不会错误地做出判断；同时有了赢的信念，还能让我们克服心理上得恐惧，在谈判中大胆提出自己的要求，为“赢”奠定基础。
在心中预演实现愿景的过程
谈判的过程是双方真实交锋的过程，它不允许后悔，不允许再来第二次，因此在准备谈判中，我们在心中要把实现愿景的过程好好预演一下，要如何实现，用什么方法实现，清楚了这些事情，才能更好地应对谈判过程中出现的各种情况，即使是对某些突发的情况，也能够从容应对。
谈判过程总是充满了变数，也同样充满了艰辛，在这个过程中什么事都有可能出现的，但是如果你做好周密的计划，并且在心中预演愿景实现的过程，那么你就更有把握应对谈判过程中出现的状况，将各种问题以最快的速度解决掉。
预演实现心中愿景的过程，其实就是根据谈判所要达到的目标制订谈判计划的过程，在这个过程中，我们要注意以下问题：
（1）制订的计划要简明而富有弹性，这样我们才容易记住其内容，并且根据主要内容和谈判原则巧妙地与对手周旋，计划中不用事无巨细地将所有的情况都列出来，应在了解自己的愿景的基础上，能简则简，一方面方便记忆，另一方面能为我们提供灵活的方法，便于我们对对方的要求做出正确的反应。
（2）利用思考的能力，把谈判中所有出现的问题都想到，同时整合自己的思路。在这个过程里，我们不仅要理清自己的谈判进程，同时还要努力预想对方的谈判进程，考虑对方可能提出什么要求，并思索相应的解决之道。
（3）确定谈判目标，即要取得什么样的结果，要在这场谈判中取得多少利益，哪些东西是坚决不能放弃的，哪些东西是可以做出让步的。只有在明确了目标后，才能想出积极的应对策略。
（4）我们在做好各项计划之后，要仔细揣摩和斟酌自己所做出的各项计划。如果条件允许，还应该与他人模拟谈判进行过程，并且与大家进行适当的讨论，不断将自己的计划提炼得更加完美。
预演谈判的过程是一个不断发现问题的过程，在这个过程中，你可以进一步想到谈判中可能出现的突发情况，预先准备好相应的应对策略，从而把谈判中可能出现的风险降到最小，这样你在谈判中就会更加自信，再加上你周密、详细的计划，那么对方就很难有空子可钻，而你就容易占据主动。
有多了解对手，就有多少赢的可能
在准备谈判的过程中，如果我们不能充分了解对手，那么我们的准备工作就无法进行。因此，我们首先要了解对手的个人信息和真正底线，同时要明确对手的实力，还要关注对手的兴趣，这样我们在准备时，就能更加具有针对性了。
了解对手的个人信息
在谈判桌上，如果想赢得谈判的胜利，只依靠技巧和策略是不够的，技巧和策略必须要在了解对手的基础上，才能够发挥作用。也就是说，我们首先要做的，就是了解对手的个人信息，了解对手是一个什么样的人、有什么样的经历、曾经取得过哪些成绩、个性如何、其做事风格如何等。这些信息都有利于我们在准备中，制订更加有效、适当的计划。简单来说，对谈判对手的了解会直接影响谈判的结果，因此在准备中，对谈判对手的了解是非常必要的。
充分利用人脉和各种资源对对手进行细致的了解，如果你在这个过程里，充分了解了对方的个人信息，那么你就能根据对方的个性、优势等个人特点制订出更合适、更有效的策略。这样胜算就会更大了。
琳达是龙腾公司的谈判代表，她所在的公司要与宏宇公司洽谈关于产品采购的价格问题。她所在的公司是第一次与宏宇公司合作。因此对琳达来说，这是一次全新的挑战，为了在这次谈判中，取得胜利，琳达决定对对方进行一次全面的“摸底”。
在准备时，琳达没有一个人埋头整理资料，不顾别的事情，而是积极地了解对方公司谈判组的成员组成，调动她所有的人脉，将对方公司的成员资料都掌握在手中。当她得知了对方的谈判代表是罗军后，她利用所有的资源，努力了解罗军是一个什么样的人，并且为他们公司做出过什么样的贡献。
琳达从多方面了解到，罗军是个很沉稳的人，为人谨慎，公司不论进行什么样的谈判，第一人选一定是罗军，她同时也了解到罗军是一个很会隐藏自己真实意图的人，他总是与他人保持一定的距离，因此给人一种冷淡、高傲的感觉，当充分了解了对手之后，琳达觉得这个人真是一个难以应付的对手。几经思量，她决定采取敌不动我亦不动的策略，如果对方与她在价格上对峙，那么她一定要坚持到底，不能被对方沉稳的气势压倒。
谈判开始了，琳达首先开出自己的底价——80万元。琳达说：“这是我们第一次与贵公司合作，80万元的价格是我们的诚意价格，我们希望能与贵公司借此机会建立长期的合作，让双方都有更好的发展前景。”