“现在的家庭多是独生子女,每年还有1000多万名新生婴儿,加上人们经济水平也提高了,与二三十年前相比,已经没有人愿意再买布料为孩子做衣服了,更多的人选择的是为孩子购买舒适、漂亮的童装。”林女士一边整理衣服,一边说,自己四十多岁了,又没有什么特别的专长,找一份满意的工作是比较难的,倒不如自己开家小店做老板,反正闲着也是闲着。正是看中做童装生意有发展前景,于是便在自家附近的广场裙楼租了这个铺面,做起了童装批发。
走进林女士的店铺,你会发现,这和大多数的小本创业者的店铺差不多,20平方米大小的铺子,没有太过华丽的装修。与众多的服装店摆设一样,里面密密麻麻地摆满各式各样的童装,款式可为应有尽有。林女士说,只要这20平方米的铺子初期能够维持收支平衡,已经觉得是一个好的开始,算是成功了一半了。
艰难起步
林女士说,由于她的铺子是在新开的童装批发市场内,她刚进来做的时候,这里还只有很少的铺子租出去,顾客也不多,显得很冷清,但她始终相信这一市场还是有较好前景的,便坚持了下来。“两按一租”的入场费,还有铺面租金,店面装修,进货成本,开个小店十万八万是少不了的。努力经营了一年多,林女士的铺子已经从原来的一间变成了两间,目前她在批发商场的二楼和三楼各拥有一间铺面,生意还是过得去的。由于是初试牛刀,为了节约成本,林女士只请了一个工人,两间铺子分别由她和丈夫看管。所以每逢有客人来提货,夫妻俩就跑上跑下。而进货的担子,自然落在夫妻俩的身上,通常要跑到东莞或深圳拿货,样样事情可谓亲力亲为。
扩大经营
经过一年多的经营,林女士发现,随着市场的逐渐完善,店铺的位置在生意经营之中显得越来越重要。她的第一家铺子位于三楼,当时属于早期进场的业主,铺租也比较便宜,因而就选择了在三楼开业。后来裙楼又开设了负一层,竞争对手一下多了四分之一。很多顾客逛完楼下几层,采购得也差不多了,很少有人再往三楼来,于是林女士决定把二楼的一家铺子盘下来,争取更多的生意。
林女士说,当时并没有想过很快就能够赚回成本,以现在的情况,每月能够做到收支平衡就已经是很满意的了。二楼这间铺子是三个月前才跟别人租的,小小的一间,每月除了铺租3000元,加上地税、国税和各项开销,每月成本大概要4000元左右。对于她们这种小本经营的人来说,还是相对较贵的。但林女士认为,尽管如此,二楼的客流量还是比较大的,生意还是会比三楼好做些。
当然,三楼由于前期经营的时候竞争对手较少,尽管现在竞争对手比较多,但是已经形成了自己稳定的客源。曾经有一位阿拉伯的客人,基本上每三个月就会来进货一次,最近过了半年才看到他,林女士就问他为什么这么久没有看到你来?客人说,上次我来的时候你们已经下班关门了,所以没碰上。这次又特意来林女士这里进货。当时林女士听了非常高兴,自己总算有些相对稳定的顾客了,而且人家还时常记得要回来光顾,这对初次做生意的人来说,是极大的鼓励。
新的尝试
目前,在广州的外贸服装市场上,中东、俄罗斯的买家是主要的客人,童装市场亦是如此。而在面对这些客人的时候,林女士坦言,最大的问题还是自己的英语不行,平常自己只会一两句,遇到外商的时候,有的客人自己带翻译还比较好沟通,没有翻译的,只能用计算机讨价还价,用手比划,沟通不好,有时甚至还会因此丢失一些生意。
有时林女士也会遇到一些国内的客人,他们会要求店铺给服装的样板图片。林女士告诉记者:这些客人其实是做贸易的,我很佩服他们,他们不需要铺面,只要有一台电脑在家里上网就可以做生意了。
有时感觉他们从我这里进货卖出去的价格,比我从厂家进货回来赚取的利润还要高,很是佩服,但是自己又不懂上网,觉得很可惜。不过贴心的女儿知道后,也给林女士在淘宝网注册了一个网址,尝试着用另一种方式开拓市场。
不拒“小米”
偶尔也会有只买几件衣服的客人,她也照样卖给他们。慢慢地,知道这里可以零售的人越来越多了,尽管靠零售业在这里赚不了多少钱,林女士对此也是来者不拒,不过价格会比批发贵点。对于零售的价格的便宜,她笑言这算是薄利多销吧。林女士说,跟那些大商店相比,她们的价格当然是很便宜的,而质量可是一点不差。但是,做这一行,想赚钱,零售不过是算“副业”,只有多做批发才是硬道理。平时一个月有几单两三千块的生意就已经足够了。
降低风险
做服装业自然跟做其它生意一样存在风险,但是童装业的销售可以说是风险相对较低的,毕竟小孩子的衣服和成人有所不同。追求时尚潮流还是比较少的,只要布料舒服、款式适合就能受欢迎。为了减少风险,现在林女士已经和几家厂家建立合作关系,只要能说服厂家让她们代理,就可以减少积压货源、套牢成本的风险。
温馨提示
积压货品是开店的大忌,要把此风险转嫁的最好方法,就是把店铺作为厂家的存货点,这等同于代理原则。好处之一是不用积压自己成本,其次也可避免货量不充足,而丢失客源的风险,切忌铺面只有板样没有库存的经营原则,那样只能使投资者在批发业上的道路越走越窄。
如果不能做成代理,又想降低成本怎么办?每个厂家总会有些大订单,但并不是所有的订单都能完全销售,这时会出现一些货尾,厂家通常会降价把货尾卖出,小本经营者可以选择进些这样的货尾,其中不乏一些大厂、名厂的货源。与商场的名牌货品相比,质量完全一样,但价格却可能相差很远,这是一个薄利多销的好方法,但会出现断码现象。
“捡漏子”开店
如果你盲目“克隆”别人成功的店子,他经营什么,我也经营什么,没有自己的特色,挣钱就是难。反过来,如果你善于分析,另辟蹊径,借助成功店铺旺盛的人气,又不与它直接竞争,而只是做赚钱的“寄居蟹”,那么你离成功就不远了。我们称之为“捡漏儿”开店。小柯与阿峰的做法是值得我们借鉴的。
很多上海人都逛过“宜家”家居,但并不是每个人都留意到“宜家”来来往往的人流中,其实蕴藏着丰富的商机。小柯也曾是“宜家”的常客,但她比别人多了个心眼,从经常性的光顾中看到了潜藏其中、尚未被开发的机会。每天一万到两万的人流量,即使保守地估算,让当中很少的一部分人停住匆匆的脚步,也已经是个相当可观的数目。聪明的小柯决定从“宜家”的人流中分到一杯羹。
经过分析,小柯决定开一家经营家居装饰用品的小店。到“宜家”去的人大多数是为了添置家具和家居用品,他们也正是小店要吸引的客人,与其在别的地方花大力气招徕顾客,还不如搭“宜家”的顺风车,既可以在很大程度上节省前期的宣传推广费用,又能很快地拥有自己的熟客。而和“宜家”经营同类的商品,自然要扬长避短,发挥小店的优势。可以靠低廉的价格取胜,可以以独特的商品见长,还可以在一些小配件上多做文章,做到你无我有,你有我新,以此来吸引顾客。
刚开始,店里清一色都是草柳编制品。小柯平时经常看些时尚杂志,觉得现在许多家居装饰越来越倾向于选用天然材料,像柳条编成的衣篓、杂物箱,在编制前材料已经处理过,有较好的品位,用起来很方便,即使丢弃也没有污染。虽然她也觉得光顾“宜家”的客人有较好的品位,相对比较容易接受这些商品,但还是很担心销路。没想到这些货品很受顾客欢迎,热销的程度超出了她的预计。
除了草柳编制品,小柯还根据客人的需要,增加了绢花、花瓶等,货品种类变得更加丰富。小店经常搞特卖活动,在大商场要价几十元一枝的手工装饰花,在小店特价时只要2元,而小篮子、小篓子等10元3个,大的草包从10元到20元不等,都是一抢而空。
在营业时间上也是“度身定做”,“宜家”从上午10点开到晚上9点,而小柯的店子就10点半开门,一直营业到晚上9点半。
“大树底下好乘凉”。这也适用于开店做生意,借助别人的旺盛人气,在其旁边开个大类相同、具体经营内容有所差别的小店,和大店的目标客户群相同,但又不和它直接竞争,专门捡漏儿,自然不愁生意不好。比如在生意红火的西式快餐店旁,开一家中式快餐店等。
商业中心的超人气自然具有“辐射”作用,人们逛街时,附近的马路也有机会将这巨大人潮“分流”一部分,引向自家的“田地”。而人气又是所有开店成功因素中最为重要的一项,商业中心已经拥有的人气实在是不小的一笔财富。因此店铺的选址不要在商业中心,但又要紧紧依靠着这个中心,为此,就要保持与之不远的距离,步行过去也就几分钟路程而已。避其锋芒,借其“威慑力”,将生意做得红红火火。
此外,也可以从时间上“捡漏儿”—将经营时间与大店铺错开,以避其锋芒,捡其遗漏;还可以从顾客群的不同上“捡漏儿”—你针对的是高端客户,我就针对被你漏掉的其他层次的客户等等。总之,
只要开动脑筋另辟蹊径,你就可以轻松“捡漏儿”赚钱!
这年头,谁的钱最好赚
在当今社会,哪一类人的钱最好赚呢?这是创业之初,创业者必须要考虑的问题。因为,如果你找准了这样的人群,再有针对性地为他们提供服务,那么很容易从他们那里获取回报,使企业的生产经营尽快步入良性循环轨道。
目前,在市场上究竟哪一类人的钱好赚呢?这是一个智者见智、仁者见仁的问题。但是,综合大家的看法,还是不难发现,以下几种人的钱是比较好赚的。
1.女人的钱好赚
犹太人有一句生意方面的经典话语:赚女人手中的钱。在现实生活中,女人的钱好赚是不争的事实。据一份调查显示,凡是和女人有关的生意,无论是美容服饰,还是现代人流行的“减肥纤体风”,都在女人毫不心痛的花费下“欣欣向荣”。
女人身上的钱之所以好赚,原因在于:
(1)女人管钱。在大多数家庭,男人从事劳动挣钱,女人使用钱维持家庭生活。因此,对于消费群体来说,绝大部分钱都在女人的手中,男人的钱是交给女人管理的。这样,商家要想从男人身上赚到钱 难度自然要大一些。
(2)女人是市场消费的主体。女人由于管钱,她们也随之养成了喜欢逛街和买东西的习惯。在市场上,无论是普通的日常用品,还是豪华商店里所卖的各种高贵商品,女性消费品的比例无不占有绝对的优势。
(3)女人天性爱美,爱打扮,爱吃零食。由于女性有这些特点,她们在买化妆品、饰物、衣服及零食等等物品时,往往是乐此不疲地花钱。
由此可见,女人的钱是比较好赚的,创业者应该洞察时代女性的消费心理,根据她们的需要,推出能够激起她们购买欲望的产品,这样就比较容易从她们那里赚到钱。施特劳斯创办的梅西百货公司,就是从专卖与女性有关的产品起家的。而目前,梅西百货公司是世界上最着名的百货公司之一。
2.有钱人的钱好赚
在市场上,商品的流行要么就是源于普通百姓间,要么就是源于有钱人。源于普通百姓间的商品一般来势凶猛,流行面广但是维持的时间短;而源于有钱人的流行趋势虽然缓慢,但持续时间长。相比之下,经营源于富人的流行产品的利润往往要高一些。因为“人往高处走,水往下处流”,许多人讲究身份,崇尚富有,往往喜欢向富有阶层靠拢,去模仿富有阶层的生活,以满足虚荣心。而此时,创业者向他们推出定位于富人的一些产品,虽然他们明知价钱高,但往往也会因虚荣心作祟而产生购买欲望。而一些真正的富人,在购买产品时,重视的是商品的档次和产品大多数购买者的层次,并不怎么考虑价钱的问题。创业者在向他们提供产品或者服务时,价格高能够显示出他们的档次,价格太低反而会使他们不感兴趣,甚至对产品的品质产生怀疑。那些经营高级酒店、宾馆、商业场所的经营者,往往喜欢定高价,就是这个道理。因为对于他们来说,做成一笔生意所得的利润,要比一些小打小闹的经营者赚几天,甚至几个月的利润还要高。因此,在创业之初,创业者要想尽快掘到第一桶金,千万不要忽视了有钱人的钱包。
3.孩子的钱好赚
“再苦不能苦孩子,再穷不能穷孩子”的观念,已经深入广大父母的心灵深处。对于绝大部分父母来说,孩子是心肝宝贝,是家里的“小皇帝”,宁可自己苦一点,也要尽量满足孩子的需求。现代父母几乎都舍得为孩子花钱,只要经营者提供的产品或者服务能够让孩子更聪明、更健康、更安全、更美丽、更快乐,他们多半会慷慨解囊,满足孩子的需求。
目前,有关孩子教育的一些产品或者服务,有关孩子饮食的一些行业,有关孩子健康的一些行业,有关孩子日常用品的一些行业,有关孩子玩乐的一些行业……没有哪一家市场不是一路红火。
所以,创业之初,创业者要想尽快赢利,千万不要忽视了孩子这一消费群体。