书城励志人脉掌控术
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第7章 开口胜金,一语打动人心(2)

这时,按常理,廖鹏应该再也没有勇气说下去了。不过他灵机一动,觉得应该找一个能够引起对方兴趣的话题,那么无论对方是如何沉默的一个人,多少也会发表一些言论的。因此,他在谈话停滞之时,思考了一番后,又重新开始了。

“天气真好,爽快极了!” 廖鹏说,“真是理想的踢球时节。今年秋季有好几个大学的球队都很出色呢!”

那位坐在他身旁的乘客直起身来,问道:“你看理工大学球队怎么样?”

廖鹏回答说:“理工大学队很好,虽然有几个老将已经离队,然而几位新人都很不错。”

“你曾听到过一个叫李刚的队员吗?”他急着问。

廖鹏的确听说过这个球员,他猛然发现此人貌似非常急切想知道自己的回答,于是他判断这个人要么是李刚的球迷,要么认识李刚,再或者就是跟李刚有一定的关系。于是,他说:“他是一个强壮有力、有技巧,而且品行很好的青年。理工大学队如果少了这位球员,恐怕实力将会大减。但是李刚快要毕业了,以后这个队如何还很难说。”

这位乘客听了这话便兴高采烈、滔滔不绝地谈了起来。

可见,廖鹏非常聪明,在第一次试探失败后,迅速另起话题,有效激发了对方说话的情绪。而对方情绪一旦被激发上来,谈话也就自然而然地滔滔不绝了。

一般说来,对一个素不相识的人,我们应该事先作一番认真的调查研究,如果没有条件,可以进行一些试探和打量,这样往往都可以找到或明或暗、或近或远的关系线索。而当我们在见面时及时利用这种关系线索,就能一下子缩短彼此的心理距离,使对方产生亲近感。

【心术小笺】

出于防备心理,有些场合,人们不喜欢开口和陌生人说第一句话,在这种时候,你应该学会去激起谈话对象的某种情绪,让他慢慢开始滔滔不绝。要知道,一个人爱不爱说话,关键看他的情绪状况是怎样的,有很多沉默寡言的人,当其说话的情绪被激发时,也会滔滔不绝。

求同存异,心与心相融共生

如今,与子女关系不和谐时,人们喜欢这样抱怨:“两代人,没有共同语言,没法沟通。”与伴侣关系不和谐时,人们喜欢这样抱怨:“性情不合,没有共同语言,没法沟通。”与朋友关系不和谐时,人们喜欢这样抱怨:“没有共同语言,没法往下交流了”……

其实,人际交往中,尤其是与陌生人、朋友、尊长、上司等进行情感沟通,若能在双方的等方面寻找共同点,诱发出共同的语言,就能为交际创造一个良好的氛围,进而赢得对方的支持与合作。

还记得2008年北京奥运会的主题口号吗?“同一个世界,同一个梦想!”(One World,One Dream)虽然全世界各地的人民,拥有不同的肤色,使用不同的语言,但是,人们的奥林匹克价值观是一致的,是永恒的——希望与梦想、和平与友谊、参与和公平竞争、奉献与欢乐。正因对奥运有着共同的梦想,所以大家能够从世界各地走到一起,共享奥运盛事。

若将这种寻求共识的意识应用在待人交友上,我们往往可以轻松打开对方心扉,使沟通如鱼得水。说得具体些,我们应该尽量抓准每一个机会增进交往,和朋友达成共识。你可以及时地给予对方雪中送炭式的帮助,从而拉近你和朋友的距离,使朋友对你更加忠诚。当朋友获得成功时,及时地由衷地祝福朋友,分享朋友的喜悦,会使朋友更加快乐,并会感激你对他的祝贺。当朋友有困难时,应帮助他渡过难关,真正地体现有福同享、有难同当的精神。如果朋友对你的某些行为流露出不满甚至批评时,应该弄清友人不满是什么原因造成的。有时可能是朋友误会了你的意思,而有时或许是由于你的粗心没能照顾到对方的情绪,使对方产生不满,无论何种原因,你都应该谅解朋友,坦诚地向对方解释自己的行为,甚至赔礼道歉,以化解对方的不满,求得对方的原谅。

客观来讲,人与人交往的最好的结果是心与心的相通、志与志的相合、心理与心理的相容和分寸适度的距离感。无论哪方面,都应该力求达到一种“求同存异”的效果。

当然,现实生活中,由于每个人所处的环境不同,因此在经历、教育程度、道德修养和性格等方面也各不相同。不过,这些方面的差距不应成为友谊的障碍。友谊的长久维持应该是正确对待这类差距的结果。我们应该承认自己和朋友在对待事物方面的差距,承认这种差距,适应这种差距,双方可以有争论、有辩解,从争论中寻找两人的契合点,求同存异。

在涉及精神信仰的因素中应尊重对方,在涉及认识水平的问题上应通过暗示、影响等方面使对方认识到你们之间的差距,总之,有时保持这种差距,比强迫对方或自己改变以缩短差距要可行得多。

我们常说:“距离产生美感。”朋友之情再深,也没必要天天黏在一起,因为相距越近,越容易挑剔对方的缺点和不足,忽视对方的优点和长处,长期下去,会导致矛盾摩擦甚至断交。如果朋友之间保持一定的距离,可以使朋友彼此忽视缺点,而发现的是对方的优点和长处,并对对方有所牵挂,这样友谊就易于维持下去。

不管怎么样,人际交往中,既要善于寻找交流双方的共性,又要懂得保留彼此的不同,着力达到“求同存异”的境界,这样才能实现真心沟通,维持长久的交情,经营完善自己的关系网络。

【心术小笺】

一般来说,朋友之间的兴趣爱好是相近的,但有时又是截然不同的。在这种情况下,应该学会“求同存异”,尊重彼此的兴趣爱好,互相取长补短。如此,不仅可以拓宽自己的知识面,还能使友谊更上一层楼。在交朋友时,应注意多结交一些与自己兴趣爱好相差甚远的朋友,这样可以使自己见闻更广阔,思想更活跃。

到什么山唱什么歌,见什么人说什么话

中国有句谚语:“到什么山唱什么歌,见什么人说什么话。”这就是说,物分纲科目,人分三六九,说话不看对象,常常让别人无法理解自己的本意,从而在无形之中与别人拉开了相当的距离。

反之,如果我们能了解了对方的情况,并依据其情况,寻找与之相适应的话题、谈话内容及交流方式,双方就会觉得谈话比较投机,彼此在距离上也显得比较亲切。对方会觉得你是一个极具亲和力的人,从而愿意与你相处。

一般来讲,与人交流主要应注意对方的身份地位、个人特点、文化层次以及心理特征4个方面:

1.看对方的身份地位说话

几乎没有一个人在说话的时候不考虑到彼此的身份的。不分对象,不看对方身份,都用一样的口气说话,是幼稚无知的表现。下级对上级、晚辈对长辈、学生对老师、普通人对于有名气地位的人等,不必表现得屈从、奉迎。但在言谈举止上则不要过与随便,有必要表现得更加尊重一些。在不是十分严肃隆重的场合,身份较高的人对身份较低的人说话越随和风趣越好,而身份较低的人对身份较高的人说话则不宜太过随便,尤其在公众场合,说话要恰如其分地把握好自己与听者的身份差别。地位则是个人在团体组织中担负的职位和在社会关系中所处的位置。个人的社会地位不同,就会有不同的人生经历、社会职责和交际目的,对口才表达也会产生不同的需求。

例如,与上司说话,或是探讨工作,我们应该尽量向上司多请教工作方法,多讨教办事经验,他会觉得你尊重他,看得起他。所以,在工作中,在办事过程中,即使你全都懂,也要装出有不明白的地方,然后主动去问上司:“关于这事,我不太了解,应该如何办?”或“这件事依我看来这样做比较好,不知局长有何高见?”

上司一定会很高兴地说:“嗯,就照这样做!”或“这个地方你要稍微注意一下!”或“大体这样就好了!”如此一来,我们不但会减少错误,上司也会感到自身的价值,而有了他的帮助和支持,后面的事情就好办得多了。

2.针对对方的性格特点说话

和人交谈除了要看对方的身份、地位,还要看对方的性格特点,针对他的不同特点,采取不同的说话方式,这样才有利于解决问题。

中国春秋时期的纵横家鬼谷子先生指出:“与智者言依于博,与博者言依于辨,与辩者言依于要,与贵者言依于势,与富者言依于豪,与贫者言依于利,与卑者言依与谦,与勇者言依于敢,与愚者言依于锐。”意思是,和聪明的人说话,须凭见闻广博;与见闻广博的人说话,须凭辨析能力;与地位高的人说话,态度要轩昂;与有钱的人说话,言辞要豪爽;与穷人说话,要动之以利;与地位低的人说话,要谦逊有礼;与勇敢的人说话不要怯懦;与愚笨的人说话,可以锋芒毕露。

3.视对方的文化层次说话

与人说话沟通必须看清对方的文化层次。埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人,一旦开始做事,便全身心投入,不愿再见他人。这种人往往惜时如金,爱时如命,铁面无情。要敲开这种人的门,首先不要怕碰“钉子”,还要有足够的耐性,并且要善于区分不同情况,想好了再“说”。

4.摸准别人的心理说话

通过对手无意中显示出来的态度及姿态,了解他的心理,有时能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。

例如,对方抱着胳膊,表示在思考问题;抱着头,表明一筹莫展;低头走路,步履沉重,说明他心灰气馁;昂首挺胸,高声交谈,是自信的流露;真正自信而有实力的人,反而会探身谦虚地听取别人的讲话;抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动,若是轻微颤动,就可能是心情悠闲的表现。

对请托对象的了解,不能停留在静观默察上,还应主动侦察,采用一定的策略,才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态,从而顺其思路进行引导,这样的交谈易于成功。

这里,需要强调的是,针对不同的对象谈话或请托还应考虑年龄差异等细节方面。

与他人交流不容忽视的五大细节差异

年龄差异 对年轻人应采用煽动性的语言;对中年人应讲明利害,以供他们斟酌;对老年人应以商量的口吻,尽量表示尊重的态度。

性别差异 男性需要采取较强有力的劝说语言,女性则可以温和一些。

地域差异 生活在不同地域的人,所采用的劝说方式也应有所差别。北方人表现得粗犷一些,南方人则表现得细腻一些。

职业差异 要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交流,这样对方对你的信任感就会大大增强。

兴趣爱好差异 凡是有兴趣爱好的人,当你谈起有关他的爱好这方面的事情时,他都会兴致盎然。同时,无形中对你也会产生好感,为你找人办事儿打下良好的基础。

【心术小笺】

人常说:“说得多不如说得好。”旨在告诉我们说话一定要“恰当”。具体来讲,就是在恰当的时机,对恰当的人,说出恰当的话。要真正达到这一高境界,必须看清楚对方是什么人之后再说话,因为这样就能够很轻易地抓住对方的软肋或特征,把话说到对方心里,从而掌控交流的主动权。